B端产品，如何验证自己的价值？

依然是一篇面试相关的问题思考，你是怎么看待B端产品的价值的？

刚入行to B业务的朋友们经常会有这样的疑惑：C端产品可以看日活、月活、GMV、用户留存率来证明自身的价值。B端产品，特别是企业对内、业务支撑类的产品，感觉自己只是业务部门的需求翻译机器，缺乏成就感。

翻看各类文章、书籍解释to B产品的职责，必然离不开提高收入、提升效率、降低成本、控制风险的字眼。这些都是肉眼难以看到实际效果，或者难以量化的指标。

C端产品也叫2C（to Customer）产品，是面向终端用户或消费者的产品，往往承担流量获取和转化的重任。B端产品也叫2B（to Business）产品，使用对象是企业或组织。B端产品帮助企业或组织通过协同办公，解决某类经营问题，承担着为企业或组织提高收入、提升效率、降低成本、控制风险的重任。

—— 《决胜B端，产品经理升级之路》

难以衡量就难以评估，这导致一些刚入行的朋友们产生自我怀疑，不确定自己做的事情，是否有价值。自研系统的B端产品，应该如何找准自己的位置，证明自己的价值呢？

一、抬头看天

《中台产品经理宝典》在讲述中台产生的市场背景时，作者从宏观的市场经济发展规律出发，将互联网的发展分为三个阶段：

1. 技术时代

技术为王，只要优先掌握核心技术，就能形成天然的壁垒，垄断市场。

这个时代的特征就是技术有很大的发言权，而用户体验往边靠。大家如果能体验到一些传统的互联网产品，应该会忍不住吐槽其糟糕的产品体验。

但是在技术时代，这并不影响他们走向市场，获得利润。因为竞争对手凤毛麟角，用户没有太多的挑选空间。

2. 产品时代

当技术逐渐成熟，产品的差异化缩小。用心服务用户，获取好的用户口碑，才能让自己的产品更具备竞争力，占取更多的市场空间。

这个时代的特征就是市场竞争激烈，产品的同质化非常严重，大家都在绞尽心思制造差异点。

3. 市场时代

当大家的产品都差不多，是时候拿出看家本领，看谁能更快，更广的触达存量用户。这个时代的特征，就是在比拼企业的运作效率、渠道分发能力、品牌影响力、用户对产品的熟悉程度。

互联网已进入下半场，如何从激烈的市场竞争中生存下来，是一个需要日日思考的问题。B端产品们就处在这样的时代洪流之中，他们承担着帮助企业提升运营效率的重任，为企业的业务创新创造更多的机会。

二、低头走路

回到实际工作中，笔者认为B端产品经理们要得到价值认可，需要达成的目标分为三个层次：

1. 标准化

糟糕的企业通常有一个让人诟病的问题：管理混乱，没有流程可言。

流程没有标准化，同样的业务，10个业务员有10种做法。不标准的流程，不仅增加了结果的不可预见性，给管理带来了困难，还增加了人员之间沟通、交流的障碍。

刘宝红老师在供应商评估流程标准中，举过一个很生动的例子。

拿供应商评估来说，可以邀请采购部门工作最优秀的员工背靠背打分，给出自己的供应商评分标准，合并他们的经验，就得到了部门的最佳经验和智慧。接下来，在供应商的合作中，不断根据情况优化这份评分标准，不出三个月，这套评分标准就能优化，成为整个部门的标准。

一个有业务思维的B端产品应该会意识到，将业务的标准化需求转变为产品需求，融合到信息系统中，就是在帮助企业提升整体的运营效率、沉淀企业的最佳解决方案。

当然，应该明确一点，产品的需求是有边界的，并不是所有的企业标准化在信息系统层面都能得到解决。

2. 规模化

只是做到标准化是不够的，还需要做到规模化。

笔者之前写过一篇《如何辨别伪需求》：如果思考欠缺做了伪需求，上线后会发现功能使用的效果并不如预期。可能会出现大改甚至推倒重来的结局。这就是产品设计无法支撑企业的规模化使用，无法落地。

产品功能的规模化推广、使用，意味着产品经理了解，并解决了以下问题：

• 业务的上下游关系
• 业务发生的实际场景
• 使用人员的核心诉求
• 推广系统的障碍点

如果有一个数字指标来衡量规模化，那就是功能在企业内部的使用率、使用频次。这是衡量产品经理能力的标准之一。

从边际成本的角度来说，信息系统的研发是一项高成本的投入，只有当使用的人越多，才能摊薄研发的开发和维护的成本。当产品功能的ROI达标，则达到了降低企业成本的目标。

3. 数据化

如果说标准化和规模化是产品经理的能力基础，那么数据化就是更上一步的台阶。

我们通过将业务标准化流程转为为产品功能，并且通过运营、协调、解决问题的能力，让功能得到了规模化推广使用。接下来，就需要将这些经验转型为企业的数字化资产。

数据化要能帮助管理人员发现业务核心数据、及时暴露业务中的问题、指导企业战略的调整。同时，在数据化的设计中，需要考虑到数据的安全性问题，做好权限控制，避免核心数据泄露。

所以在寻求自身价值的时候，产品经理们可以自问：

• 是否有将企业的标准化流程沉淀在信息系统中，提升企业的效率？
• 系统的使用率是否符合或超出预期，增加企业的收入或者降低成本？
• 是否有为企业的决策提供数据化支撑，控制企业风险？

如果是，恭喜你找到了自己的位置。如果不是，一起看看我们可以在哪里做得更好吧。

本文作者@RaRa 。

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