屠夫与产品经理

最近一两年，只要有时间，自己就会去逛菜市场，买菜做饭，慢慢地去菜市场买菜次数多了，好奇心又患了，也就开始有意识地去观察和琢磨了，看看那些生意好？那些生意不好？那些菜品种类多？

后来，我发现自己在买菜的时候，走进菜市场，如果今天明确知道今天要做什么菜，如果需要猪肉的话，我就会直接去王大姐档口卖肉，慢慢买的次数多了，我就微妙地感觉与其他商家有一些不一样的地方。

那到底有什么不一样呢？

一、把产品拆解细分化，降低用户选择难度

在菜市场，去看每个卖猪肉的档口，发现有两种两种情况，一种是根据把猪肉切分成很多小块状的,另一种是把猪肉切成那么大块。

如果你们要去卖肉，同时看到如图所示的两家猪肉档口，你会选择去第一张图的档口，还是第二张图的档口呢？

大部分人都会选择第一个，这是为什么呢？

一是：因为我们不是屠夫或者厨师，对一只猪的整体结构，是没有一个比较完整的概念和清晰认知，不知道该怎么拆分并分类，所以就不容易找到自己就要想要的那类肉。

二是：因为我们大脑比较懒，不太喜欢深度思考，所以让消费者能够直观简单的获取到关于商品的信息，就很容易知道那个东西是买的，这样就更加容易做选择。

一个有能洞察消费者行为的屠夫，一个具有产品思维的屠夫，他会把一整只猪，根据用户需求和数量，再按照做菜种类和用途，拆分成很多个小块，比如分为五花肉、猪蹄、猪爪等。

如果一个消费者知道自己要买五花肉，一眼就知道你这里有五花肉，然后就看一下选择那块五花肉，是肥肉多一点，还是瘦肉多一点等等。

而不是来一个消费者，走到第二张图的档口前，仔细地观察一下或者问一下，看看有没有自己要的五花肉，确定有他需要的五花肉，给屠夫说，给我来两斤，然后屠夫再用刀割一个块下来。

第一图展示更容易抓住消费者的注意力，把它吸引过来，让消费者不用怎么思考，就可以更快地获得更多的信息，减少消费在选择过程的决策时间，选择消费者所需的那个东西，提高促成交易的概率。

马化腾经常推荐给产品经理看的一本书叫《别让我思考》，就是不用让自己的用户思考，让他拿到自己的产品就马上可以用起来，好像QQ、微信等产品也是这样，好像没有看说明，自己就用起来了。

二、主动给一点好处，增加用户复购率

走到王大姐的猪头档口，直接选了一块肉，放到电子秤上面，显示价格为14.7元。

然后，王大姐会说，你给14元就可以了，这次少收你7毛钱，记得下次还来我这里买哟。

当下次再去她那里买肉，结账的时候，她又会少收你几毛钱，或者从其他大块肉上面，割一点肉免费送给你，反正让你每次都去她那里买，有一种感觉不会吃亏，或者占到小便宜的感觉。

问题1：

这个时候，你可能会疑问，每次少收你几毛钱，如果你下次不去她那里买肉了，那她不是吃亏了吗？

其实，一个菜市场的猪肉，几乎都是那几家养猪场供应的，几乎猪肉的品质没有太大差别，既然产品相同，那就比价格了，所以每次少收我几毛钱，就会增加我去她哪里卖肉的概率。

假设，这次少收我7毛钱，提高了我下次又去她那里买肉概率的20%，如果下次我还是买了14.7元的肉，则下次收入14.7×20%=2.94元。

可以简单理解为，她用0.7元作为营销费用，为她下次销售带来了2.94元收入，从ROI投入产出比上面来说，这笔买卖是划算的。

问题2：

会因为她少收我的这7毛钱的“蝇头小利”，而内心愉悦或者或者改变我行为吗？

一个生活中常见的现象，在一个微信群里面，看到一个人发了个红包，大多数时候会迅速地抢，不管是抢到了1毛钱或者1块钱，心里都会高兴一下，又抢到了红包，可能会下意识想一下，这个人比较大方。

虽然抢到的金额很小，但还是很高兴，几乎付出什么劳动就获得money，因为不劳而获是满足组了人们占小便宜的心里欲望。

问题3：

为什么小区菜市场的商家主动选择给消费者占比便宜，而旅游景区的商家主动选择提高加价占消费者便宜？

在经济学上，两个词叫：一次博弈和重复博弈。

对于大多数人来，同一个旅游城市，这辈子可能只会去一次或几次，两次去同一个家餐馆吃饭的概率几乎为零，那么在老板眼里，这就是“一锤子买卖”，在经济学上又称为“一次博弈”，既然你在我这里可能就消费一次，那么就要抓住这次机会，狠狠地宰客一次，这就是老板的最优策略。

但是小区菜市场的商家对象的消费者就不一样了，我今天在你这里买了菜，因为住在这里，明天还要来该菜市场买菜，所以商家为了与这里的顾客建立一种关系是“重复博弈”。

为了让顾客下次还来自己这里买菜，就主动让利一部分给消费者，这个时候商家就把重复博弈的利益考虑进来了，一次博弈的得失就显得不那么重要了。

三、既卖商品，又提供服务

有一次，我临时决定做凉拌菜，但是不知道买什么样的猪肉，就直接去问了王大姐，做凉拌菜，选择那类肉比较好，然后给我选择瘦8分肥2分的肉，又给我讲了一下，与什么蔬菜搭配比较好吃饭，然后说了怎么做，需要什么样的调料，在哪里能买得到等。

回来就按照她说的方法做了一次，发现问到真的还不错，肉也是肥而不腻，口感不错。

后来，去买她那里买骨头的时候，也会问一下，这种骨头和什么一起炖，比较好吃或者营养比较好等，有时候会建议，这个部位的排骨也可以用来炖汤，那个部位的排骨适合做糖醋排骨或者红烧排骨等

在为他人提供产品的时候，也在提供这个产品的使用方法，为客户提供很好的解决方案；或者客户不知道这个产品用来干什么的时候，提供一个这个产品的使用场景或者场景需求。

通过额外的服务，给用户带来了价值，给自己带来了收入，这个就是一个种增值服务吧。

四、降低使用门槛，节约用户时间

大城市里面，生活节奏比较快，下班后去菜市场，就想去买一件切好的菜，拿回来直接就可以下锅炒，就不用回来洗菜、切菜等，这样基本上可以节约一半的时间，其实炒菜花费的时间不是很多。

有些猪肉档口，卖肉的大姐，会把瘦肉切成肉丝，你买回去直接可以下锅炒菜，同时也给你提供点生姜丝，你就不用专门去为了炒一个菜专门去买一点了，买回来还要直切，这样可以减少很多麻烦。

有些女生不喜欢碰油腻的东西，特别是有腥味的东西，比如鱼，很多女生不喜欢自己去杀鱼，一是可能地杀生有一点抵触或害怕，二是就不喜欢弄的满手就是鱼鳞和鱼腥味。不过现在好了，基本上你只要买了，他们就给你把鱼杀了，并且切成片，回家稍微清洗一下，腌制一下，就直接可以下锅煮了。

有时候我们不愿意做饭，可能就是嫌麻烦，觉得做一次饭太耗费心力和时间，有些商家意识到这个问题，就把做饭过程中比较费时的一个环节——切菜，在销售这个环节给解决了，这样就简单少了做饭的难度，节约了用户的时间。

就像知识服务商得到APP，为用户提供知识服务，降低用户获取知识的难度，节约用户的时间。

五、总结

所谓产品是为了某些用户存在的某些问题提供一套解决方案。

想办法为用提供更多直接分类的客观信息，尽量减少用户的思考时间，尽量不让用户思考，帮助用户更快速找到自己想要的东西。

学会与用户建立一种重复博弈的关系，多让利一点给用户，增加用户粘性，才能留住用户。

产品即服务，服务即产品，其实服务就是产品的一部分，如果只有产品，没有服务的话，就感觉进了一家酒店，发现没有服务原因，总是感觉少了一点什么。

判断一个产品是否价值，很重的一点就是看有没有给用户节约时间，就像汽车一样，为人节约了到达目的地的时间。

PS：我们年轻人去菜市场买菜一般不会砍价或者砍价技巧不是很好，那怎么用尽量低的价格买到同样的商品呢？

这里给大家介绍一个小技巧：在菜市场经常看到一群大妈在菜摊前面，不断地与卖菜老板就价格上面进行谈判，发现大妈们真的很厉害，来回几个回合，就把价格看下来了，到了这个时候，你就走上前去，跟老板说，这个菜也要来两斤，这个就叫“搭大风车”。

还有一种情况，就是大妈与卖菜老板进行杀价几个回合后，价格还是没有杀下来，进行僵持阶段了，这个时候，你就走上去，跟老板说，这个东西价格再少一点嘛，我也要来两斤，这个就叫“以量压价”。

本文作者@企业咨询顾问+蔡文辉 。

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