深度 | 千亿分时租赁市场的 B2C 模式该怎么玩
最近对共享经济很感兴趣，但对如火如荼的共享单车反而兴趣不大，更关注于分时租赁汽车的方向。
我认为共享汽车主要分为两种：C2C和B2C模式
C2C：用户把自己的车不用的时候拿出来作为共享汽车让他人使用，这个之前很早就有了P2P租车，也不是分时租赁的概念，我就不在这里具体细说了。、
B2C：企业（车企、政府、大型代理商、经销商等）把车拿出来做共享汽车让用户使用。
本文重点要分析的就是B2C模式，有人背书的资源体系。
驱动力
从5个角度看这个问题
- 社会角度 ：经济的高速发展和城市化进程不断推进带来了移动出行需求的膨胀，而道路资源的急缺导致了严峻的交通矛盾和环境矛盾。新能源汽车的分时租赁可以提升车辆的使用效率，推广新能源汽车的发展，并促进缓解环境问题，因此分时租赁会受到政府的鼓励及享受相关优惠政策。
- 消费人群角度 ：目前全国汽车保有量1.8亿（私家车1.2亿），2.5亿人拥有驾照，潜在用户有1亿以上；线上支付方面，之前的打车大战，微信支付宝大战已经教育了中国用户，大家对于线上支付模式已非常信赖和熟悉；对比传统租车方面，取车还车更加方便便捷，提出分时租赁概念，可以降低使用成本；对比出租车快车方面，价格更优吸引力，且可体验驾驶乐趣；对比私家车方面，分时租赁的使用成本远低于购买一辆新车或二手车。
- 政策法规角度 ：政府从各个层面推动共享经济、新能源车的发展，是分时租赁的政策契机。上海和北京等城市先后出台的网约车新政，要求本地户口本地牌照，也将极大制约网约车的规模，导致叫车时间增长，人群选择其他方式增多。
- 新能源政策角度 ：发改委的《新能源汽车碳配额管理办法》草案与工信部的《企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理暂行办法》（征求意见稿）都发出了强烈的政策信号，要求整车厂不遗余力的推动新能源汽车的发展。最新发布的国家战略性新兴产业“十三五”规划，也进一步明确了2020年中国新能源汽车销量目标为200万辆。为了促进新能源汽车的销售，整车厂将积极拓展包括分时租赁在内的批售渠道。
- 技术角度 ：互联网和智能技术的发展，将持续提升分时租赁产品的便利性和用户体验，新能源技术的发展也会更大的提高车辆行驶里程，降低电动车成本；无人驾驶技术的发展也会给分时租赁更广阔的空间。
市场篇
1、用户与竞对
在欧洲的出行研究里对于社会的出行分为七个层级，在中国我认为城市出行方式也同样分这七层：第一位步行，第二位自行车，第三位公共交通（地铁、公交）， 第四位分时租赁 ，第五位出租车/专车/快车， 第六位长租车 ，第七位私家车。
这些层级是替代性的，本质上是竞争的关系，而同级之间是竞争又互补的关系（如第五层）。
这个体系里单独把分时租赁作为一个公共交通的层面，有别与出租车/专车，是按照有没有驾驶员来分的。而它们最大的区别是成本的问题，比如在上海一个出租车驾驶员一个月的收入大概在1万，一年里出租车公司的人力成本就是12万，而一辆出租车的成本大概在七八万块钱左右，三年折旧的成本一年是2万块钱，这就是12万和2万多块的差别。而分时租赁自驾的模式是12万成本都没有了，只剩2万了，就是有更高的成本竞争优势。从这个意义来看，分时租赁是出租车/专车/快车模式的天生对手。
分时租赁是汽车共享的一个细分市场，来看看用户都是谁？
- 非开车新手，新手或是有本但不会开车的人肯定不会是我们的用户的。
- 多目的地出行，一次出行去好几个目的地办事
- 崇尚个人空间和自由感
- 喜欢驾驶的感觉——虽然目前因为拍照、经济或其他原因不能真正拥有
2.模式分析
分时租赁模式，目前主要分为两种：租赁站点模式和自由流动模式，两者各有利弊。我认为只有真正的两者同步协作才能更好的提高竞争力。
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| 租赁站点模式 | 自由流动模式 |
| --- | --- | --- |
| 代表 | autolib | car2go |
| 优点 | 1.运营所需人力少，用户自行完成充电
2.实现难度较低，通过配置充电终端和车内基本通信模块即可实现 | 1.用户体验好，使用后停到临近停车位即可
2.投资成本较低，公共停车位和充电桩做了一定程度的分离 |
| 缺点 | 1.用户体验一般，使用前后需要去租赁点
2.铺设租赁点成本较高，为了达到便利，必须提高网点密度，车位成本和服务点成本建设昂贵 | 1.车辆停置在偏远地方，需要专门的服务团队将车辆放置在取用点
2.当电量低时，移到用户开到最近的充电桩，如果出现用户不按照指引操作的，可能导致电池耗尽，需要维护人员拖车 |
3.车辆使用
说到这点，必须不提一下外部环境：政治政策、经济环境、市场与社会文化
决定了如果在中国做分时租赁模式，那么电动车是首选，政府会补贴汽车费用和电桩费用，并帮助建设公共电桩。
所以目前大部分在做的国内分时租赁选择的都是电动车：EV150、知豆、荣威E50、奇瑞EQ等，只有很少一部分的选择了smart燃油车（car2go）
4.落地城市
目前很多国内的分时租赁都从二三线城市开始，而主打一线城市的已出现了阵亡（友友）
这点更要结合政治政策，法律法规，当地政策等多方面协调。
举个最有名的例子，最早开始分时租赁的戴姆勒集团大名鼎鼎的Car2go，2012年进入伦敦，后来扩展到边缘其他城市，看起来生机勃勃。可是在辛苦经营两年后由于损失惨重在2014年只能无奈退出英国市场，原因何在？在其官方网站上提到两个原因：
英国的区域自治比较强，比如在伦敦，同时需要和伦敦 32 个行政区的行政和交通主管机关打交道，费时费力成本高又效率低。
英国根深蒂固的私家车拥有文化，在英国尤其是伦敦，很多市民蛮保守的，比较注重个人空间和隐私，不大愿意去开别人刚用过而且马上就要被下一个人用的车，万一落了手提电脑之类比较私人的东西在车上被陌生人捡到多不好(咳咳，真不是在映射谁)。所以用户量相对其他地区少的多。
所以落地城市上也是一大难关，如何和当地政府搞好关系，背靠大树好乘凉，对政治、文化、人口、经济等多方面都需要深入研究。
5.成本压力
- 电动汽车比较昂贵，使得购置成本较高，平摊到单次租赁的成本不低
- 租赁点和充电停车位费用：由于使用车辆和充电目前无法分开，使得车辆成本较高
- 租赁店的数量和覆盖范围：大量铺设租赁点会造成大量的成本，而租赁点的覆盖范围和密度将会影响客户的使用。
- 聚集效应导致的人工运营成本，热门地区不同时间段的车辆过载或车辆空虚。
- 车辆残值计算错误，使用燃油车的残值估算模型改改就拿到电动车使用会导致出现各种问题，电动车的质量现在也不能和做了几十年的燃油车去比较。
- 电池隐藏成本，寒冬续航减半和快充问题
6.系统分析
分时租赁的系统主要包括IT系统、车辆系统和充电系统三个主要部分：
- 车辆系统：主要由钥匙系统和车联网系统两部分组成，完成将车辆多钥匙的管控以及车辆定位和状态的监控。
- 充电系统：主要对充电桩的信息进行监控，方便通知使用者进行充电
- IT系统：主要由几个部分所组成
a. 订单系统：分为面对客户的接口，主要有手机APP和自助机器操作等模式；面对内部运营的内部管理系统，主要是运营和客服人员的订单处理及流量监控；如存在上游供应商，则还有供应商端接口，保障供应链查看订单和调配资源。
b. 系统管理：车辆的分配和调度，车辆的管控，特别是汽车可用里程的调取和报警对纯电动汽车尤为重要
c. 计费管理：将车辆运行和停止的状态记录下来，为消费者提供一个合理和人性化的计费管理非常重要。
d. 保修处理：需要专业化的行车记录系统，处理由于不同客户造成的事故保险处理。
其他系统包括数据监控、电桩管理、风控、负载均衡等等，另包括车联网、电桩网等多个终端网络。
7.制约与挑战
收益 ：订单规模少，车辆成本高，电桩加网点设施成本高，运营成本高，营销力度大，网点调度难等问题，现在绝大多数的企业还处于亏损状态。
风险 ：租赁牌照问题，短期扩张难，城市推进慢，信用体系不健全，违章/丢车/损坏概率高。
体验 ：找车、停车难，里程焦虑。
商业模式展望
通过网上资料了解到未来5年汽车分时租赁将以超过50%的增幅继续发展，保守估计在2020年全国B2C车队规模达到15万辆；目前绝大多数市场份额来自B2C，而B2B模式的份额较少，随着未来B2B业务的扩张，预计到2020年，全国整体车队可达17万辆以上。
从运营模式、收入模式、产品设计、用户选择、大数据分析来分析和展望下商业模式
1.运营模式
运营模式我认为站点模式为主，一定区域内可自由停靠，随着站点的不断扩大，政府和车企间的不断合作，未来充电网点会急剧扩张，降低用户还取车成本。同时通过线下运营和调配的手段提高用户自助充电，还车到指定地点的诉求，降低商家运营成本。
2.收入模式
优化价格、增加用户粘性、拓展其他收入来源三个方面
- 优化价格 ：从静态定价模式转变为动态调价，针对不同时段、不同位置、不同客流群体，通过大数据的方式动态调整价格，提升整体效率和盈利。
- 增加用户粘性 ：重点培养用户的忠诚度，通过会员体系、积分体系、优惠充值政策等固化用户使用习惯、锁定优质客户。对高频客户建立vip通道，通过预约保障、锁定个别车源等功能优先确保其用车需求。
- 拓展其他收入 ：广告收入（app广告、车载屏广告、OEM车辆推广费等）附加服务费（车载wifi、儿童座椅等）配件饰品销售（车内香水、空气净化器等）大数据收入（4S店、保险公司合作分成等）
3.产品设计
依旧以微型电动车为主，增加多元化车辆，满足不同人群的多样化出行需求。
可借助支付宝平台，完善信用体系，同时在app上提供用户的整体出行方案，打通其他网约车、共享单车后台，用户可通过app同时预定整体的出行方案，并可推出package折扣价。
4.用户选择
大体分为个人用户和企业用户两类，对个人用户做细分，结合场景可发现有以下几类:
- 社区短途： 商圈内沟通出行为主，近郊旅游为辅。
- 白领上班族： 限行日的出行；无车但有一定经济基础；因牌照问题无私家车的上班族，可通过长租的方式
- 高校学生： 思想前卫的年轻人，对价格敏感，由于现在很多高校远离市区，学生出行旅游或购物
- 酒店住客/机场客： 可以和酒店、ota、航司合作，在酒店、景点、机场提供车辆，并可和酒店和机票进行打包销售或作为头等舱、贵宾房的增值服务
- 业务需求客： 销售、中介、保险、摄影、记者等一天周转多地的人群
企业用户可以选择政府机构、知名企业、园区、科技类企业等
用户侧还需要识别高潜用户，加强用户信用体系或借助支付宝的信用评级，针对不出险、驾驶习惯良好的用户，给予优惠、折扣、积分等方式。对于违规用户进行引导和处罚。
5.大数据分析
通过轨迹分析，用户分析，电力使用监控等提前预测并优化运营效率。对网点的布局、车辆的调配、会员体系、增值服务等都需要大数据的应用。
未来发展预测
短期发展 ：车辆一定程度的自动驾驶和无线充电，在无人阶段低速前行，解决车辆的入库和出库的问题。可以将租赁取车点和充电点完全分离，可实现充电的自主管理。无线充电和自动泊车&出库：通过给原有的车辆从传导式充电替换成无线充电，并辅助以自动停车，可以减少充电桩的配比并根据用车的电量进行调整。客户只需要停在无线充电的线圈附近一些距离，即可实现车辆自动泊车至充电位并开启充电过程。- 中期发展 ：车辆更大程度上的自动驾驶功能，可以按照客户要求，将车辆配置到客户的位置，客户可以实现在一定范围内的还车。低速无人调度：通过图像和雷达的综合使用，实现低速自动形势以后，可以实现车辆任意停放。车辆根据服务器端的需求，来配置车辆进入最近的租赁点或者进入无线充电模式。较高速度无人调度：进一步提高处理速度以后，可以实现车辆的需求响应。根据用户的实际需求，进行位置匹配，将车辆投送到用户所需要的位置上去。
- 长期发展 ：车辆在达到无人驾驶的阶段，将使得这样的模式有非常广阔的空间。客户可以选择自己驾驶或者自动驾驶的模式。道路适应：这是最理想化的模式，根据需求响应，用户可选择自动模式和非自动模式，根据目的地规划路径，并根据系统的调配来匹配最合适的运营路线。
写的挺多的，也节选了一些之前网上看到的信息，但具体出处有些不记得了。
在系统层面写的有些少，共享汽车需要考虑的东西远不止我上面写的这些，系统模块和运营策略方面都需要铺大量的心血才能把这个事情做成。
针对社区的问题 分时租车图歌TOGO比打车还贵，比打车还费劲。用户图个啥？ 答案如下：
这里要说下分时租赁的针对场景了
- 0～10公里之内就是去短途出行，主要的对象是换乘车辆和短途旅行，在这个范围内面临着出租车的竞争，当然目前出租车的收费模式使得该范围内，出租车司机不愿意在高峰时段进行。
- 10～40公里，客户的需求是公务旅行，或是多目的地出行，一般最远的上班距离也就这个范围。这是出租车利润最丰厚的范围，也是分时租赁面临最大挑战的一段。
- 40～100公里，主要是在城市内一段时间内使用。
- 100公里以上，这时候日租比较划算，分时租赁效益不明显。
做了一个简单的对比图，也反映出了在10公里以上，随着公里的增加，出租车的价格优势越来越弱
togo的消费价格目前看来较高，但也和当前模式，开拓市场，前期投入成本有关系，随着规模的增大，运营成本的较低，订单和客户量的增多价格是可以优化的，公里的价格我认为是应该去掉的。
而和出租车的最大差异，其实是成本的问题，比如在上海一个出租车驾驶员一个月的收入大概在1万，一年里出租车公司的人力成本就是12万，而一辆出租车的成本大概在七八万块钱左右，三年折旧的成本一年是2万块钱，这就是12万和2万多块的差别。而分时租赁自驾的模式是12万成本都没有了，只剩2万了，就是有更高的成本竞争优势。但由于目前的分时租赁不能达到全负荷运转，只能通过高峰的车辆使用来回收部分成本，但即使这样，目前大部分的分时租赁企业依然在亏损占领市场中。
文、白羽
关键字：产品经理, 租赁
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