资本追捧的独角兽公司，必须满足的两个关键要素

2017-07-17 10:15:00

一个项目是否具备潜力和投资价值，受到多个维度的影响，文中分享了两个重要的基础要素，一起来看看。

最近，我们接触了一些初次创业者的项目，发现存在一些共同的缺点，明显缺乏投资价值。这些项目要取得好的开端，或希望获得资本的青睐，无疑是非常困难的。

那么，作为创业者，必须要弄清楚哪些基础问题，才能判断自身项目的价值，以增加获得投资的可能性？

应该说，衡量上述问题，有很多不同的标准，包括一些复杂无比的模型。本文Allen希望能跟读者分享两个简洁的、用作关键衡量的基础要素。

用户生命周期价值CLV（Customer Lifetime Value）

这个周期，包括用户从建立关系开始到彻底脱离关系的整个过程，CLV指的是在这个过程中，用户所带来的价值总和。

这里面包括两个关键要素：

一，是用户单次消费的价值（设为 P）
二，是交易频率（设为 T）。

他们的关系可用以下模型来体现：

如果以这个模型去衡量摩拜单车和滴滴出行，可以看到，摩拜的P值低，其一次短途骑行消费在1元左右，但其消费频率即T值较高；而滴滴的P值高，T值相对低。从这个意义上来说，滴滴的用户生命周期价值比摩拜高。

如果我们换一个例子，以汽车和快餐做比较的话，两者的CLV差异就更为明显。以这个模型去比较腾讯和阿里，也能得到一个宏观的观察结果。

腾讯以社交起家，社交工具的T值很高，但P值显然相对低，所以，腾讯尽量去提高用户每次与产品接触时，用户可以支付的价值。我们看到腾讯做QQ秀、游戏、红包、购物、支付、理财等消费对接，来提升客户的P值。

而阿里，因用户与其产品接触时，具有显著的消费目标，其每次与用户接触的P值要高于腾讯，但其T值比较低，这就解释了，为什么阿里一直希望在社交领域做出突破，目的就是要提升与用户接触的频率，进而提升用户生命周期价值。

所以，评估一个项目，我们建议首先衡量一下，该项目所在的行业普遍的CLV处在什么区间，再对比回自身项目CLV是否存在优势，就能得到第一步的参考。

边际成本

大家可能会问，为什么像阿里和腾讯这种互联网公司的CLV比不上汽车公司，但市值却远高于很多汽车公司？腾讯的市值高达22000亿，而比亚迪市值仅1400亿，差距巨大。

这里面有一个关键要素，即，边际成本在起作用。边际成本指的是，每新增一单位的产品/服务，带来的总成本的增量。

如果这里以摩拜和OFO做一个比较，根据公开报道，摩拜每增加一辆单车投放，其成本数以千计，而ofo是数以百计，其边际成本比摩拜要低。

由于这两家公司是同一行业内高度近似的模式，他们的P值几无差异，所以，两家主要拼的是T和边际成本。这也就解释了，为什么两家公司要疯狂融资圈地。因为有了钱，才能大规模投放单车，只有投放量更大，覆盖的人和地域更多，与用户接触的频率（T值）才能得到更高保障。假使两家公司的P和T基本一致，那么就要看谁的边际成本控制得更好，才有更大机会胜出。

回到腾讯和比亚迪的比较，明显地，前者的边际成本远远低于后者。互联网企业有一个共同特点，就是边际成本比较低。

这里面还有一个经济学原理是无法忽视的：当边际收益>边际成本时，企业有利可图；当边际成本>边际收益时，企业发生亏损，也就是到达了我们所谓的一个行业的天花板。只有当边际收益=边际成本时，才能实现利润最大化。