如何在蒙着面纱的中东，把直播做到第一？

说到中东，第一时间想到的就是沙漠、骆驼、石油、豪车、戴着头巾的土豪，全身裹得只露出眼睛的穆斯林女性，但是在这片熟悉又陌生的土地上，出现了越来越多的中国创业者的身影，开始是贸易、旅游，而现在是互联网创业者。

刘玎是中国互联网出海最早的一批创业者，专注中东和土耳其市场的海外直播和短视频业务，公司旗下的泛阿语地区视频社交平台"7Nujoom "以及土耳其语地区的“Haahi”，主要运营在土耳其、埃及、突尼斯、摩洛哥等9个中东国家和地区，目前已经做到第一，刚完成了1.05亿元的融资。

一个中国的年轻人团队，是如何在蒙着面纱的神秘中东，把直播做到第一的？

出海已经成了大势

当下的中国互联网，可能是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。中国互联网进入到前所未有的发达时期，不管是技术实力、商业模式、资本体量，还是国家政策、创业氛围等，包括中国互联网公司在世界上的地位和关注度，都进入到一个全盛时期。

但是这繁荣背后，中国互联网公司的创业也变得越来越贵，越来越难。随着人口红利的消失，移动互联网用户的规模增速逐渐平缓。居高不下的房价、人工成本，再面对国内BAT巨头的垄断，别无他路。于是很多公司开始渡海创业。但是，在出海的过程中，一方面有大量的未开发市场待发掘，另一方面还有不为人知的陷阱和大坑等着创业者，出海就是个冰火两重天的选择。

与国内竞争激烈的红海市场相比，国外市场则是一片星辰大海。自2012年开始,印度、东南亚、巴西等新兴市场，在高速发展过程中，产生出庞大的人口红利、薄弱的互联网基础和空白的市场环境，为技术成熟、资本雄厚的中国互联网企业进军海外创造了绝好的时机和条件。

在这点上，7Nujoom的投资人，德同资本的合伙人陆宏宇提出了一个“海陆空”的打法。“海”是要出海，获取海外流量。比如今日头条，包括他投资的泛阿拉伯地区直播公司7Nujoom都在做海外流量。不管在互联网模式、技术、玩法上，直播都具备了进军海外市场的条件。“陆”是把原有的线下流量搬到线上去。 “空”是云上的东西，通过数据整合，创造营销的机会。

出海真的这么性感吗？

出海成了共识，但在出海的路上，却存在着很多陷阱，包括文化、宗教、法律、产品形态、民族相处等等，成功的案例如猎豹，7Nujoom，但如果把握不好，即使是明星企业也会很不顺利，百度、快手就是案例。

人口红利与文化是关键：

首先，在选择国家时，必须要过1亿以上互联网数量这个门槛。这个是基准线，但并不是唯一目标，最关键的是要与当地的文化契合。美国是互联网发展的大本营，但中国企业做美国市场优势很少，无论是文化、技术还是资本、资源优势。

在美国，必须得高举高打、烧钱花时间。国内流行的打赏文化，在美国这种自由阶级盛行的国家吃不开。而像日本，这个在全世界发达国家里可能最封闭的一种文化，创业者更不好把握，包括他们使用的社交产品Line等都是本土化的，连雅虎到了日本也完全本土化了。外国创业者对于日本文化的了解，很难拿捏到精髓。大家看好的东南亚市场，类似泰国，也不太适合娱乐化的产品开拓，因为他们生活获取娱乐的成本太低，充满了各种各样的娱乐，来网上花钱消费的可能性很小。

而语言又是快速扩张的一个门槛，在很多创业者心目中，欧洲的英语应该很发达，其实完全不是。法国的餐馆里都没有英文菜单，大部分的电影不讲英语，东欧的捷克、匈牙利这些国家英语都不够普及，这对于很多产品来说，推广成本就会变得很高。

作为中国最早一波出海创业者，刘玎打造了泛阿语地区的视频直播平台"7Nujoom"以及土耳其语地区的“Haahi”两款产品。在他看来，中国创业者出海势在必行，但并不会比国内创业容易。除了英语，阿拉伯语和西班牙语覆盖足够广，但是用西班牙语的人，在西班牙、美国、拉美一片，其实这些人都有不同的文化、肤色、信仰，就只是讲一样的语言而已，且方言区分得很严重。

阿拉伯语的人群更加集中一点，基本上在北非和西亚这边，他们是同样的语言、信仰、和人种，虽然各地也有一些方言，但他们交流起来是没有障碍的。阿拉伯国家彼此之间，地理位置比较接近，摩洛哥靠近零时区，最东边的迪拜是东四区，差四个小时，但是国家之间大多只差一个小时，这样也有利于直播类产品的快速推进和开拓。

海湾地区女人是无法自由恋爱的，因为女人都蒙着面纱，而且当地有比较森严的宗教限制，导致他们在线下得不到任何娱乐。像沙特，目前全国连一家电影院都没有，民众全是在自己家看电视。逛商场也一样，男士专区、女士专区、家庭专区，不能混在一起。女性都蒙着面纱，没法自由恋爱，只有到适婚年龄去相亲你才能看到这个女的长什么样子，如果觉得合适两个人就结婚，根本没有恋爱的过程。

这种文化导致了人性的极度压抑，从Alex网站排名，可以看出色情网站访问的前五名都是阿拉伯国家。然而交流互动是人的天性，并不会因为制度而消失。他们需要陪伴，而直播就是最好的陪伴方式之一。

设置与网络配套是基础：

互联网之所以能低成本扩张，正是因为其低成本的用户连接。硬件方面，网络智能终端的覆盖率、手机3G 4G的覆盖和智能终端的渗透率都得达到一定的规模。同时所有的模式最后都是要商业化，支付是必须考虑的要素之一，包括支付能力、意愿、渠道都得通畅。

在这点上，东南亚方面有明显问题，菲律宾网民没有形成支付习惯，印尼不但付费习惯没培养起来，而且由于是千岛之国，地理分散，网络等基建方面特别糟糕。而当下往往被人忽略的阿拉伯地区，人口有4亿左右，相关的支付公司在当地，都有比较好的覆盖和渗透，包括CashU等当地的点卡都是比较常见的。当地电商也培养了人们的网购习惯，同时那里也是全球富人比较集中的地方，土豪较多。

海湾地区人均两个手机，一部iPhone一部安卓系统，当地都是4G覆盖，网速比中国还快，其他阿拉伯地区在14年底、15年初已经实现3G全境覆盖。埃及在2016年也有了4G网络，终端发展很快，甚至比现在很多人看好的印尼、印度发展都要好。

寻找真正的蓝海市场：

创业者不管是进入任何市场，包括海外，都要先判断这是不是一个没有巨头垄断、本土规模公司在里面的市场，不然又会从国内的红海跳到一个更加恶劣的竞争环境里。

在阿拉伯地区，几乎没有本土互联网产业，他们大部分使用都是Whatsapp、Facebook等美式产品，娱乐的东西，也比较少。所以7Nujoom当时决定要做一个社交娱乐产品时，就选择了阿拉伯地区。

如果这点了解得不够清楚，或者盲目自信，很有可能会事与愿违。2006年百度进军海外，以日本作为出海首站，推出日文搜索引擎。但当时日本的搜索引擎市场，已被谷歌和雅虎两大豪强牢牢占据，留给百度大展拳脚的空间和机会并不多。2015年百度彻底停止日本的搜索业务，首次出海以碰壁告终。

2014年6月，阿里在美国推出一款名为11Main的商品和工艺品购物平台，这个与天猫模式类似的购物平台，被阿里视为进军美国电商市场的第一步，但在与国际市场接轨后，中国巨头并没能将国内成功的经验复制到海外市场，商品质量、物流速度得不到海外用户认可的11Main，2015年6月被阿里出售。

尊重风俗但灵活应对：

在中东地区做直播，遇到的第一个问题就是宗教和风俗问题。海湾六国里面对女性的限制是非常极端的，蒙面蒙脸穿黑衣的女性、穿白袍戴发箍的男性，他们是来自于一个地方的。

穆斯林国家分三部分，第一部分最严的，海湾国家的女性带着黑纱浑身黑，基本上只露眼睛，他们是不能跟外边男人单独交流的，也不允许单独外出，不可能看人家直播。第二部分就是戴头巾的女性，比如埃及、约旦。第三部分是在这些国家里，有一半的女性是不用带头巾的，穿的也比较放松，吊带都没问题。现在阿拉伯国家有很多自己的选秀产品（如阿拉伯好声音），在很多广告里都穿连衣裙、都很性感，就只有海湾地区女性不能抛头露面。7Nujoom的主播大多数来自于黎巴嫩、摩洛哥、约旦和埃及，这些相对较穷的国家生产内容，有钱又没有内容的国家消费内容。

只有弄清了风俗，才能在当地自足发展。但是不管在哪创业，都会有各种麻烦，遇到各种困难，需要灵活应对。海湾地区的人喜欢用Paypal支付和买卖实物，收到钱之后给你发货，如果收到东西之后点退款，Paypal对卖家是有保护的，通过仲裁可以拒绝退款。但Paypal对虚拟支付的产品没有保障，用户付了费，虚拟币到账后再退款，Paypal就会无条件退款，是不保护虚拟卖家的，所以有很多用户利用这个漏洞，进行恶意付款。刘玎团队当时做了很多工作去应对。他们做了一套风控系统，设立安全名单机制，恶意的行为立刻就减少了。

并非所有项目都能出海

出海很好，但是在当前这个阶段，不是每一家公司都能出海，也不是每一个国家都适合去开拓。虽然海外的红利并未结束，但是当下的出海，最后还是要结合自己的项目和当地实际情况。

以前机遇比较好，大家不看出身，可以什么都没有，也没有流量，大家看的是你能带来什么；现在整个海外的互联网布局已经比较饱满，包括直播、电商、陌生人社交、头条、短视频、天气类、VOIP的都已经有了，如果再考虑去追海外市场的话，就不像两年前的蓝海市场了。现在已经是竞争性市场，再考虑出海的时候，就要分析自己相较于对手的优势和长板是什么，包括差异化，这些都要比以前考虑得更周全一些。

在投资人看来，并不是所有项目都适合出海，陆宏宇觉得现在大热的共享经济，部分项目出海可能就有困难，在中国做共享的主要优势就在于人多，在美国，早就有像自行车桩一样的共享单车，可是由于人口密度不够大，运营成本会非常高，一个人把车骑得远了，就没有第二个人骑回来。同时因为使用次数、日常维修的问题，也使得共享自行车很难从中盈利。用户密度一大，车是可以自己流通起来的。在共享经济领域，有人口密度才能有效率，没有人口基数和效率，价格就降不下来，共享经济就无从谈起。

周鸿祎在《我的互联网方法论》里说，没有人能打败趋势，而洞察趋势是创业者的核心素养。对很多创业者来说，出海创业正在这个趋势的风口上。

南七道：南七道新媒创始人&CEO，虎嗅等年度作者，关注互联网和科技创业。公号南七道。

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