公司越小，越要学会选择客户，和20 位同行深度交流后的4点感悟

用3天时间，在南京、杭州、上海做内训和沙龙。马不停蹄见了很多朋友，甚至有一场约到晚10点，聊到深夜。

这些朋友分为三类：创业公司老板、大厂中层、个人自媒体。

相同点，都是我的多年读者和付费用户，有相似从业经历，价值观相符。

和他们深度交流后，有一些感受，分享给大家。

一、公司越小，越要做大客户

如此绝对的表达，肯定有问题，让我把观点表述完。

刚开始创业，或者规模比较小的公司，最怕的是交付过重、付款周期长、流程繁琐、不确定性强的项目。

一方面，会把公司拖死；一方面，不具备搞定这些问题的能力。

举个例子：

有几位朋友的公司，深耕某个行业做SaaS，而且是绝对头部，可当下也非常辛苦。因为客户预算越来越少，可需求更复杂了，连连叹气。

话说回来，这类客户和需求，也只有头部公司能搞定。卖系统、卖咨询、卖代运营、卖培训。虽然辛苦，但至少是有这个品牌和能力。

这种情况，小公司搞不定。

真正适合小公司做的项目，要同时满足这4个条件：

1. 大客户。规模大或品牌响，这类客户不差钱，有些行业付款也快；
2. 复杂度低。咨询顾问复杂度低，代运营复杂度高；
3. 服务老板。或者VP、GM等高管，视角高也能拍板；
4. 有信任。比如，有个人IP，就有前置的信任基础。

粗暴点说，初创或小公司，有个人IP和产品，就可以挑选客户。

也就是说，4）是前提，1）2）3）是筛选客户的标准。

这里说的筛选，可不是说小公司有啥了不起的，本质上是「自身能力」和「客户需求」的匹配：去挑选自己能搞定的客户和需求。

做好筛选匹配，公司就能转起来，有点类似做产品的MVP。

二、做数字化转型的「中介」，大有潜力

传统行业的数字化转型，是趋势，需求在增长。

从中发现人才供给的稀缺，这就是机会。

做数字化转型业务的甲方或乙方，都需要这方面的人才，但找到符合要求的人又非常难，原因有两个：

1. 能力不适配

和数字化最近的行业是互联网，但两个领域对人才的要求是不对应的。

比如，数字化要求的是ABC，互联网是123，话语体系和职责能力不对应。所以拿着ABC去找人，发现没有合适的。

2. 信息有壁垒

身边做互联网的朋友说，挺想转行做数字化的，但我咋去呢、有啥渠道、哪个公司能去、哪个岗位适合我？都不知道。

人才需求方也不知道，哪个公司的哪个岗位适合自己。

信息不流通，话语体系不一样，所以双方谁也找不到谁，干着急。

有需求就有机会：做双方的「中介」。比如，猎头和培训。

现在的猎头越做越专业，但跨行做得少。

1）之前和我比较熟悉的猎头，对几个短视频公司的人员和架构非常了解，中高层都认识，甚至有些变动也会提前知道。

但你让这样专攻某个领域的猎头，去把互联网的人挖到传统行业做数字化，就需要两个行业都熟悉，还挺难的。

2）做跨行培训，才有机会。

如果你能出一个系列的课，教互联网大厂的员工做数字化，方便他们找工作。

目前市面上的相关培训，还是为了满足传统行业的需求，而不是转行找工作，所以是有机会的。

三、只说「做什么」是没价值的，关键是「怎么做」

老板们约我聊天，大概是想获得一些增长方面的建议。但说实话，这是很难的。

我只能说说可以做什么，是模糊的、方向性的东西。而且听起来并不新鲜，不能让老板眼前一亮。

因为他都听过，也已经在做了，感觉并没有解决问题。

这里的误区有两点：

1. 我说的，和老板理解的，可能并不是一回事。
2. 虽然老板听说过，也做了，但做的方式不一定对。

我举两个例子，大家就明白了。

A客户特别关注拉新，问我有没有新渠道。

我分析了他们的产品，分析了数据，明确告诉他们，新的拉新渠道是没有的，这是客观事实。

但问题是他们投放的效率有很大提升空间，甚至直接的说，他们在瞎投乱投。

比如有华为和小米两个渠道，明显华为的ROI大于小米，但他们一直在平均分配预算。假设共有10万预算，这两个渠道各5万。

核算ROI之后，调整两个渠道投放比例，拉新自然就增长了。

B客户想在短视频平台获客，一直没啥效果。

他们做职业教育，想卖线上和线下课。于是拍了老师讲知识点的横屏视频，通发在5个短视频平台上，托着下巴等效果。

老师讲得很好，大家都沉浸在内容里，谁还会买课呢，在这免费听不就行了。

我们帮他们规划了4类内容，主要是讲学习方法的竖屏视频，而且内容和挂车商品是强结合，效果肯定好了很多。

在上面案例里，和他们老板讲要投放、要做短视频，没用的。客户知道做什么，只是不知道怎么做。

这种情况下，越坚持，越没意义。

最后甚至还会被归因，团队能力不行，或者不应该做这件事，导致错上加错。

我们把需求分为三步走：平台怎么选、策略打法是什么、执行关键节点怎么做。

再拆解成十几个小问题，包括转化路径梳理、直播间搭建、深度复盘等服务等。

只要客户有决心也有人力投入，我们都能帮上忙。

四、身体第一，要抗造

这3天的连轴转工作，时间安排的特别紧。

比如南京内训结束后，马上打车去坐高铁去杭州，到了杭州就开会，每个环节中间只有半个小时容错。

这一顿操作下来，自己感觉还行，没有特别的疲劳感，紧接着开始下一周的工作。

不敢说自己身体有多么好，只是感受到了身体的重要性。

如果频繁生病，或者很容易疲劳，我们这种工作恐怕是很难持续的。你个人专业能力再强，规划得再好，也没用。

年底了，大家做明年计划的时候，一定把「强身健体」列进去呀！

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