分销体系构建 | 梳理常见概念与分销功能设计

一、分销涉及基本概念

“分销”顾名思义就是通过建立多种销售渠道，将某种商品或者服务从生产者转向消费者的过程。面向众多消费者，生产者在既保证输出高价值商品或者服务的同时，又要兼顾打开市场渠道以适当的成本快速传推广；对于生产厂家来说，分散的着力点并不能使企业利益最大化。于是当前更多是由其他中间商贸企业转承销售功能，由此形成了丰富而发达的市场分销体系。

互联网发展飞速的今天，传统分销模式也从线下阵地转移到了线上战场，例如“直播带货”就是一种十分经典的线上分销方式。

要构建线上分销模式，形成配套的分销逻辑作为业务支撑必不可少。在介绍具体功能之前，需要先介绍在分销体系中的几个主要常见概念的定义。

1. 主要角色

• 主营商户：提供分销商品和佣金的商户。一般是生产商家或者是跨境品牌的国内代理。
• 分销商：拥有销售渠道，实现实际销售的个人或者商户。
• 消费者：购买分销商品的个人。

2. 营业模式

主营商户拥有货源，通过分销商触达到消费者，消费者下单后产生收益，主营商户将一定比例佣金返还给分销商。这里，消费者下单的订单金额会纳入主营商户的账中，而非分销商的口袋。分销商记录的是订单金额*分佣比例所对应佣金，最终通过日结或者月结的方式找到主营商户获取收益。

3. 基本准则

当前市场法规只允许最多三级分销，因此形成了一级分销、二级分销、三级分销这3种主要的分销模式。

一般情况下，直接触达消费者的分销商层级所获得的分佣比例最大，层级越高所获取的佣金比例越低。例如，在三级分销中，商户->一级分销商->二级分销商->三级分销商->用户。

分润比例如下：

• 一级佣金比例：1%
• 二级佣金比例：5%
• 三级佣金比例：10%

客户直接从三级分销商渠道购买100元商品，则三级分销商获得10元，二级分销商获得5元，一级分销商获得1元；客户直接从二级分销商渠道购买100元商品，则二级分销商获得10元，一级分销商获得5元；户直接从一级分销商渠道购买100元商品，则一级分销商获得10元。

二、分销功能设计

分销功能的设计主要分为以下的5步：

1. 分销商准入规则；
2. 分销商层级绑定规则；
3. 分销商登记规则和分润规则；
4. 分销订单管理；
5. 佣金结算规则。

1. 分销商准入规则

分销商需要具备一定的销售能力和营销渠道，所以有一定的准入门槛，准入规则即普通用户如何通过所设置的门槛升级成为分销商。

一般有以下四种分销商准入规则：

• 无规则：任何用户都可以成为分销商，参与商品的分销和分润；这里需注意基本分销原则，超过三级不允许设置分销利润。
• 购买指定商品：即购买电商平台的某指定商品才可以成为分销商。
• 消费达到指定金额：购买商品达到指定消费金额。
• 人工审核：以上三种都是通过一定动作符合条件之后自动获得分销商角色和权限。人工审核就是通过自证分销能力，由主营商户主动分配对应的分销商角色和权限。一般线下门店即O2O模式会通过这种方式，来审核分销商的营业执照等资格证来确立分销资格。

2. 分销商层级绑定规则

完成分销商准入规则的设计之后，还需要设计上下线关系的绑定。即多级分销商直接的关联关系，通常情况下为了合规性都是单线1：N从属关系，即一个二级分销商不能同时从属于多个一级分销商，而一个一级分销商可以发展多个二级分销商（若出现前者情况通常取最新从属覆盖之前的从属关系，保持唯一性）。

通常一级分销商身份是通过准入规则获得的，当一级分销商要发展二级分销商时，会分享一个链接或者二维码给到相应将成为二级分销商的用户，在这个链接或者二维码中记录了分享载体，所以在提交数据时记录了他们之间的关联关系。该用户单击链接，满足特定条件之后就可以成为一级分销商下的二级分销商。同理可以发展二级分销商下的三级分销商。

3. 分销商等级规则和分润规则设计

通常商家会设计多重的分销商等级，来激励分销商提高自己的业绩，类似于会员中心的初级会员、黄金会员、铂金会员；等级层次越高所享的权益就越丰厚。例如：

初级分销商的分润佣金比例如下：

• 一级分销商：1%
• 二级分销商：5%
• 三级分销商：10%

中级分销商的分润佣金比例如下：

• 一级分销商：5%
• 二级分销商：10%
• 三级分销商：15%

高级分销商的分润佣金比例如下：

• 一级分销商：10%
• 二级分销商：15%
• 三级分销商：20%

其次要设计分销商等级之间的晋升规则。一般情况下是初始时默认一个等级，对于后续的每个等级都会涉及准入条件。一般准入条件可以根据各种维度设计，比如订单维度：订单总金额、订单笔数；商品维度：购买指定商品；分销商维度：分销商下线人数等。

在实际业务场景中，可以根据具体情况选择其中一种或者多种方式来设计升级模式。

4. 分销订单管理

分销订单的结构分为两部分：一是订单的基础模块；二是分销订单中个角色权限关系的设计。

订单的基础模块和普通订单的相似，主要包含：订单信息：订单号、申报单号（跨境）、下单时间、支付时间、订单状态、税费、运费等；商品信息：商品基础信息、商品数量、商品金额；优惠信息：订单活动优惠。除此之外需要多加分销商信息并显示佣金明细，这些佣金明细后续将成为向主营商户进行佣金结算的对账依据。

此外，不同角色拥有不同的分销订单权限。以三级分销举例：

• 主营商户能够看到所有订单的查看和操作权限；
• 一级分销商能够查看自己和下级（二级分销商、 三级分销商）的订单和分润明细；不能看到同级的其他分销商的订单；
• 二级分销商能够查看自己和下级（ 三级分销商）的订单和分润明细，不能看到上级和同级其他分销商的订单；
• 三级分销商只能看到自己的分销订单，不能看到上级和同级的其他分销商的订单。

5. 佣金结算规则设计

佣金结算即商家根据佣金比例给各级分销商佣金的过程。整个过程主要由结算规则和提现规则。

结算规则：

• 佣金计算规则：有按照【原价订单金额*返佣比例】和【实际订单金额*返佣比例】两种。
• 提现手续费：三方支付公司由虚拟账户打入银行卡时，一般都会有对应的手续费。
• 最低提现额度：为减少手续费成本，一般会设置对应的最低提现额度，尽量减少提现次数。
• 结算周期：可以是下单结算、支付结算、确认收货结算、维权期后结算。

提现规则：

• 提现审核：分为“手动审核”和“自动审核”，由商户自行配置。
• 提现方式：最终提现到哪里，可以是银行卡、支付宝、微信钱包等多种方式。

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