都在做私域，但真的做对了吗？
私域流量这个概念，应该存在了有几年了吧。曾记得在2018年左右，就有了私域流量的初步概念，不过当时私域流量只局限于社群的范围里。随着短视频、新媒体和直播带货的出现，私域流量的范围也越来越大。
现在很多公司都在说，不是公域做不起，而是私域更有性价比。现在很多公司都在做私域运营，不过，真的做对了吗？这里也不太想去，重复别人的说辞和叙述。只是从我个人经历出发，简单分享一下，我做私域运营的体会。
先分享一下，我做私域运营的“三板斧”：增量、路径和转化。
- 增量：在没有增量的情况下，做私域运营迟早会死。
- 路径：公域转私域需要设计好路径，不然没有增量。
- 转化：一切私域运营的目的，就是让用户持续买单。
一、私域运营“中转站”：转化之前先明确落点
让用户产生【支付行为】的位置就那么几个：直播间、小程序、线上门店（抖店、天猫、小红店等等）、线下门店和会议现场（招商会、健康大会、团购会等等）。这些位置是用户完成转化的地方，却不是用户落点。
用户落点更简单的解释是，你把用户放在哪个载体里，更方便随时转化。这样的载体也比较多，如企业微信、抖音群、视频账号、ERP的客户资料、门店服务簿、手机通讯录等等。只要能快速联络到用户的地方，都可以算落点。
用户落点是公域转私域的终点，也是私域转化的起点。私域运营在用户落点，需要做的是留存和活跃。任何用户落点都会出现流失，再好的运营也无法解决这个问题。这也是私域运营要持续做增量的原因，如果用户都流失掉，私域就不存在了。
二、按照过往经验来说，留存和活跃是有SOP的
留存方面的SOP主要侧重于：价值输出和氛围营造。一般来说，落点里的用户分为两种，消费者和观望者。消费者指的是付过费的用户，观望者也可能是因为福利进来的。从属性上来说，消费者会更忠诚一些。
所以从SOP的侧重上来说，消费者的留存侧重于价值输出，观望者的留存侧重于氛围营造。根本的区别在于，观望者需要的是，我要知道这里是干什么的；消费者则需要的是，在这里能给我带来什么。
在活跃方面对于两种用户也是区别对待的。对于消费者活跃的侧重在于，我时不时的要在这里获得点什么；对于观望者活跃的侧重在于，我有需要的时候，能想起这里。从保持联系的频率，以关心程度上看，对消费者的关注要明显高于观望者。
有些运营不太理解，为什么要高度关注消费者。其实原理很简单，私域流量运营最终的目的是，用户能在周期内不断地付费（多品单次或单品多次），所以用户的忠诚度越高越好。对观望者来说，私域运营更多的是要想着，如何将他们变成消费者就可以了。
三、围绕着用户落点，就可以做增量、路径和转化方面的运营了
持续的增量其实是引流的一部分，无论是公域，还是私域都是要持续引流的。只是公域直接引导消费，私域更偏重于将用户“存起来”。对于运营来说，没有必要区分是公域运营还是私域运营，套路基本都是一样的，殊途同归。
用户落点增量依靠两个来源，公域转私域和分享成私域。虽然两者最终的呈现都是依靠于内容，但是两者的区别在于，公域转私域靠共情 活动，私域成私域靠机制 感情。公域转私域是看见了、要不要；分享成私域是我在这，来不来。
作为运营可以想象一下画面。
在抖音上看见一个“煮面锅”，马上能想到韩剧里的画面，觉得这锅煮面一定很香，然后入了群领了券，又在抖店里下了单。这是公域转私域。
这用户买了“煮面锅”，煮了面后在朋友圈里，炫耀着自己的面。其他朋友看到后，觉得锅不错，又是自己的朋友，于是跪求链接。然后入了群领了券，又在抖店里下了单。这是分享成私域。
不过，物以类聚，人以群分，每一个渠道就是一条路径。用户的属性有时候就是渠道的属性，标签和喜好也基本类似；所以每条路径使用的策略也是不同的，而用户落点也是需要进行区分的，不然当路径过于繁杂时，一种策略可能会造成其他类别用户流失。
如果商品是一样的，有的渠道用户追求性价比，策略就会偏向价格优惠；有的渠道用户追求质量，策略就会偏向测评和比较；有的渠道用户注重实用性，策略就会偏向产品体验。当一个用户落点里有三种用户的时候，运营使用价格优惠，别的用户会觉得不是自己的“心头好”，就会造成流失。
所以，我们也会要求，不同的路径，不同的定位，不同的差异，哪怕只是同一种商品。
当用户落点具备一定规模时，就可以开始进行转化。先明确一下所谓的规模，这个规模取决于活跃响应度。举一个例子，当运营发送一条内容时，10个用户有7个有反馈，就可以进行转化操作；但是如果只有3个，就要加强活跃了。
其实对于转化没什么可以分享的，无非就是如何加速用户的付费决策而已。在这里不说ROI、RTM和ARUP，因为但凡是个运营基本都知道。包括如何计算GMV，可以看其他私域运营的文章，我就不再过多赘述了。
在付费转化的问题，很多运营总会卡到一个点上，就是该铺垫都铺垫了，用户就是不付费。在直播话术里有个名词叫逼单，就是促进转化的。说起来无非是优惠（多少折，送多少）和增加稀缺性（限时限购）。
不过在我看来，用户之所以不愿意付费的原因，是心里缺少商品价值感知。我们常用的测评和比价，就是让用户感知商品的价值；更明白一点，就是让用户清楚的知道，商品值这个钱，付费并不会吃亏。
对于私域运营来说，用户对于商品价值的感知，更多的应该是获得感。我们回到活跃策略上，用户活跃是因为得到了关注。对于同一件商品来说，用户在哪买都是买，为什么要在你这里买。其实说到底，就是我在这里买东西有获得感。
转化的内容，先说到这里，我在这里补充一个例子，很多事情就明白了。
很多老人会经常参加那种所谓的健康讲堂，然后买一大堆不知名的保健品回来。当儿女们强调是骗人的时候，老人还会辩解几句，这是为什么？还有一个老人平时抠抠搜搜的，省吃俭用，为什么一到会议现场就会花几千块买东西？
先来说商品价值感知。如果同样的保健品，摆在药店的柜台上，价格还比大会上便宜，老人还是不会买，因为他觉得不值。再说获得感。在卖货之前，销售人员会热情和每个老人打招会，唠家常，甚至能做到对老人家庭情况一清二楚。卖货的时候，主持人会强调一句话，咱们老人家身体好了，就是不给儿女添麻烦。
在这个过程中，老人买的不是商品本身，买的是获得关心。不给儿女添麻烦，买的是获得同理心。但是老人去药店买保健品，是获得不了这些东西，于是他们回到商品价值本身，觉得不值这个钱。
所以私域运营的核心是能不能让用户有获得感。
结语：私域运营很多人都在做，却没做起来的是有原因的。首先，他们把私域限定在了某几个平台上，缩小了私域本身定义的范围。再者，很多人将私域运营，限制在商品思维或卖货思维，反复强调商品价值和价格。最后，极少人关心用户的获得感，总觉得“韭菜一茬又一茬”。
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