B端产品商业化的特点与难点

本文围绕B端产品实现商业化中哪些特点有别于C端产品、过程中的难点展开论述。

01 B端产品与C端产品商业化的差别

1. 决策形式的差别

B端产品与C端产品有一个共同点，就是他们最后的落脚点都是“人”使用产品，满足这个“人”的需求。但是在产品落脚到“人”的路径，B端和C端的产品是大相径庭，在这里，我称之为决策形式的差别。怎么理解这个决策形式，就是这个有需求的终端用户最终使用哪款产品的决定过程。

B端产品决策形式

组织决策的定义：组织整体或组织的某个部分对未来一定时期的活动所作的选择或调整（来源百度百科）

对于B端产品而言，这个终端用户最终是否可以体验到产品，利用产品解决他的问题，取决于他所在的组织决策。

举个例子一般来说车间用什么生产系统、HR用什么招聘系统，最终端的用户-车间操作工、招聘助理是没有决策权的，这个是由企业组织决策使用的，终端用户更多的是服从使用。

C端产品决策形式

个体决策的定义：主要靠个人的价值观、知识、经验以及个人所掌握的情报信息去进行决策。（来源360百科）

对于C端产品而言，终端用户最终是否会去使用产品，取决于他个体的信息获取能力及个人价值观水准产生的决策。

举个例子当一个人产生购物需求的时候，他最终会选择哪个渠道进行消费，这个决策过程就会由用户个体能获取到的渠道数、对各渠道优劣性的个体判断产生决定，最终选择对应工具进行消费。

2. 驱动力的差别

驱动力顾名思义，就是我们用户最终决定使用产品的内在原因是什么？换言之，B端产品/C端产品最终被用户选择的原因是不一样的。

B端驱动力

商业价值驱动：B一般是指一个企业或者组织，成本与收益并存。所以B在做决策的时候更多会是以利益为导向去做相应的选择，降本增效也成了绝大多数B端产品会突出的价值宣传。一款B端产品是否可以解决这个企业或者组织的问题，通常可以用收益-成本计算得出。

C端驱动力

情绪价值驱动：C一般就是指个人，通常在选择产品的时候倾向个人的价值观做选择。同样是短视频类产品，我本人倾向使用抖音而非快手，因为抖音第一眼给我推荐的视频、功能切中了我的喜好。故而一款C端产品会去分析各类用户的画像力求切准更多用户的需求。

02 B端产品商业化难点

1、需求挖掘难

B端的需求更像是个体需求的排列组合，会催生出各种不一样的需求，哪一个需求是这个组织的核心痛点问题呢？解决哪个问题可以帮助这个组织获得最大收益呢？这极大地考验了一款B端产品在需求挖掘上的能力。

2、使用决策难

B端产品最难过的一关就是构建流程，流程会对组织最终决策使用这款产品产生至关重要的影响。然而构建流程的过程中，每个环节的核心决策人都有对应的意见，如何平衡取舍各环节的意见，对于一个组织最终决定是否使用一款产品至关重要，从而也为B端产品商业化埋下了难点。

3、价值度量难

前文提到，组织对于一款产品使用的决策标准是利益最大化，即收益-成本的差值最大化。互联网发展至今，已经很少有企业，组织内部一个信息化系统都没有了，价值度量难就体现在，弃用旧的系统转战新的系统这个决策过程中，如何评价新系统的收益一定高于旧系统呢？

4、后续服务难

B端产品有一个特别明显的特点，产品方案不围绕用户个体，这就导致了由于不同用户的认知水平差异以及新产品使用接受度的差异，而产生对产品用不明白、产品流程与公司业务流程不匹配等问题。所以也有很多B端产品在响应完客户需求后，不可避免的进入到定制化的漩涡，把自己做成了高级外包。

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