闲鱼是电商和社区的未来解

「我希望闲鱼的首页就是你的首页，跟你是直接相关的」，这是闲鱼总裁季山在十周年一场行业交流会上对闲鱼千人千面新首页的定义。

目前闲鱼MAU 1.6亿，95后超4成，超过20%是00后。今年首要增长目标是MAU达2亿。

这些数据清晰表明，经过10年发展，闲鱼早就不再只是一个二手交易平台，而是进化为了一个满足年轻人多元兴趣交易的社区。

交易社区，在整个互联网都是独特占位。

交易和社区是互有张力的一组词汇，交易强调效率，社区强调多元、长尾。因此不论交易平台做社区，还是社区做交易，一直以来都是大难题，但在闲鱼却可以合二为一。

之所以如此，在我们看来，有三个关键因素。

第一，闲鱼的交易保障能力是基础。

第二，闲鱼抓住了社区生长的底层逻辑：以人和人的需求为驱动。且后续发展过程中延续社区逻辑，社区是闲鱼的活力来源、增长动力。

第三，闲鱼已经长到了一定的规模。互联网是规模经济，这是闲鱼在存量的互联网市场里继续生长的前提。

因此，在以新首页为代表的闲鱼新规划中，会继续强调个人、强调兴趣，强调社区内生性，并通过交易能力的不断提升匹配社区用户的不同细分需求。

如此，站在了交易平台和社区平台进化交叉点上的闲鱼，便同时解决了交易平台管道化、缺流量，和社区平台有流量但难变现的问题。

闲鱼10年来的探索和走向，不仅是闲鱼自己的经验和未来，对整个交易和社区市场来说，也是非常有意义的参考。

我们对闲鱼理应有更别样的想象空间。比如，也许未来某一天，我们会看到这样的场景：万物皆可闲置，人人（尤其是年轻人）皆用闲鱼。

01 规模效应是前提：万物皆可闲置

互联网经济的逻辑之一，就是规模性。交易平台如此，社区也如此。只有长大到一定规模，才能活得下去，发展出自己的特色思路。

闲鱼所处的闲置交易赛道也是如此。据QuestMobile，当前中国闲置电商月活用户已达1.78亿，其中，闲鱼以1.62亿月活规模位列闲置交易行业第一。

截至今年3月，闲鱼注册用户数超过5亿。过去两三年，用户复合增长率接近30%。过去一年，有超1亿人在闲鱼挂出闲置物品。目前，闲鱼日均GMV突破10亿。

过去10年里，从最初的二手商品交易到新品涌入平台，再到闲置时间、闲置技能等虚拟物品在平台流通，闲鱼不断捅开闲置交易的天花板。

几天前新上线的「闲鱼简历」，就是闲鱼为个人技能等虚拟交易打造的新功能，也是闲鱼不断拓宽交易品类，由实到虚的证明。

早在2023年暑假，大学生到闲鱼找副业就成为一种流行。00后在闲鱼卖日出晚霞、代遛狗、代拼乐高。不同专业的学生有不同的副业方向，影视专业做拍摄；哲学专业做辩论指导；机械专业帮改模玩。

现在，闲鱼上每天的副业交易额超过千万元。

从二手到新品，是闲鱼重新定义闲置供需的另一个节点。

闲鱼自己下场引入了一些有保障的B端商家，比如微瑕、99新、临期品的供给方等。这些供给，在一定程度上属于品牌、商家的闲置。之前的惯常做法是，商家把这些货以极低的价格打包给B端渠道，流转到线下售卖，比如线下有专门的临期折扣店或其他长尾渠道。

但线上还没有类似的链路，闲鱼想要做这样的事，季山说，「未来有机会给品牌商家提供To B的一键转卖。」

对闲鱼来说，适当引入有保障的小B卖家，可以提供更稳定的性价比货源，满足用户捡漏需求。

季山强调，闲鱼的底层逻辑仍以C2C交易为主，B端供给只是满足C端用户需求的一种补充。

如此，闲鱼便成为了一个从实物到虚拟、从闲置到新品都覆盖的全品类交易平台。

在平台发展逻辑中，越是全品类/全服务类型的超级平台，越有流量和供给吞噬能力，况且闲鱼还有社区加持的流量生成能力。有些垂类交易社区就是因为没有解决基础的规模问题，要么被闲鱼承接了一部分心智，要么退化成圈层产品。

随着整个闲置交易市场不断扩大，闲鱼还会继续增长。

而闲鱼能从交易平台走向交易社区，并把交易社区不断做大的核心原因，是它找到了社区增长的底层逻辑：以人和人的需求为驱动。

02 社区活力来源：以人和人的需求为驱动

社区最有想象力的部分，是其多元化和内生性。

社区的基本要素是「人」，社区多元化和内生性的来源，是以「人」及「人的需求」为驱动（而非商品驱动或创始人审美驱动）。这是所有社区都必须遵循的真理。对闲鱼来说，就是以年轻人和年轻人的兴趣交易需求为驱动。

闲鱼之所以聚焦年轻人，是时代作用，更是顺势而为。

过去10年，消费趋势整体往性价比和兴趣消费走，作为二者结合体的闲置交易，从曾经的小众省钱行为，一跃成为年轻人的潮流时尚生活方式。闲鱼因此具有了对年轻人的基础吸引力。

年轻人进入闲鱼，带来更多性价比的、兴趣向的交易习惯，比如本地餐饮折扣券、景区门票，二次元、国潮消费等，二次元再细分，还包括谷圈、饭圈、娃圈、手办、模型、潮玩、四坑、桌游等多个品类。

二次元里的谷圈页面

这些真实不设限的兴趣交易需求最终把闲鱼推向了一个「万物皆可闲置」的状态，后来社区里出现的售卖闲置时间、闲置技能等新玩法，都是从年轻人尤其是大学生群体里诞生并往外蔓延。

「闲置」的概念在闲鱼被扩充了。

整个过程中，平台方需要做的，也即闲鱼在做的，就是从产品、机制等各种基建层面，保护个体参与感和创造力。

如季山所说：「闲鱼有很多玩法是用户创造出来的。这个年轻化的群体非常有生命力。平台应该助力他们的创造。」

这样的正循环关系，更多新用户带着新的兴趣消费习惯进入闲鱼，有00后用户有任何长尾需求都想去闲鱼搜一搜，因为在他理解中，「闲鱼上什么离谱的需求都能满足」。

存量用户对闲鱼的粘性也越来越高。有通过闲鱼实现了租房改造的用户，没事就刷闲鱼，「看看有什么新灵感」，另有数据显示，在闲鱼上，每笔订单背后「平均会产生40句聊天」，「其中40%的聊天发生在交易后」。

C2C的繁荣交易，也让闲鱼成为了名副其实的个体经济的超级平台。有用户把闲鱼从副业玩成主业，大学四年没问家里要过一分钱，「学费和生活费全部来自闲鱼」。据说，2023年，闲鱼95后用户人均赚了2700元。

用户丰富和活跃了之后，平台的品类拓展和规模增长便水到渠成。

官方数据显示，年轻人的兴趣类消费成为闲鱼交易增长最快的品类。过去一年，二次元和闲置技能相关订单增速均超过100%。一张宝可梦稀有卡牌「黄昏莉莉艾」在去年经过170轮报价后，以122.5万元成交，比3年前翻了400倍。

这就是社区的内生性，健康的社区会自己长大。

因此季山会说，「所有年轻人感兴趣的方向都是我们重点投入的方向。这是我们旗帜鲜明的态度。」

不过也要注意，随着人群的扩大，社区也要从交易上做好不同细分品类的交易保障，从产品更新和社区治理维度做好不同圈层人群的区隔和融合。而即将全面上线的新首页就是闲鱼对越来越多的圈层人群进行个性化服务的新解法。

03 千人千面的首页就是最大的社区

闲鱼从二手交易平台到万物皆可闲置的交易社区的内生肌理已经清楚：社区的C2C逻辑，也就是以人和人的需求为驱动是核心。交易是手段，是用户需求得以满足的保障。

最近闲鱼对新首页所做的千人千面改版便是这个思路的体现。

在即将上线的最新版APP中，闲鱼把默认首页改成个性化推荐页，针对不同兴趣圈层的人群做千人千面的展示，每个人打开闲鱼看到的是不一样的专属于自己的页面，里面是按照自己的兴趣推荐的商品，除了商品推荐还有内容展示，用户互动。

闲鱼千人千面的新首页

从个人兴趣出发做个性化首页推荐，这说明，闲鱼开始从整个站内流量生态的维度，以人的逻辑而非商品、频道的逻辑做流量分发、商品分发。

以人和人的需求为驱动，不再只是引入一些兴趣品类、上新一个板块的小打小闹或者局部更改，而是涉及到全站流量逻辑的大变革。

这也意味着，闲鱼已经掌握了足够的用户在兴趣消费维度上的数据画像，同时有了足够多的供给。

C2C是一种分散对分散的供需匹配模式，它的精准和效率提升，一是靠绝对小众、绝对圈层化来实现，一是靠尽可能的大而全来实现，已经走向全品类的闲鱼无疑是大而全思路。能够做千人千面的新首页表明，它的大而全已经达到了一定的基础。

同时，对如今这个用户规模和品类宽度的闲鱼来说，兴趣推荐也是它提高站内信息分发效率的一种必要方式。

此前的闲鱼已经划分出几十个细分频道，靠用户一个个筛选，效率是非常低的。电商和内容平台的进化已经证明，在进行兴趣类消费、内容类消费、非标类消费时，兴趣推荐是效率更高的一种推荐方式，否则很可能被品类宽度给拖垮。

新首页里，「同城」也会占据一个更显眼的位置，这相当于在个性化的兴趣推荐的基础上，又加了一层个性化的地理位置的维度。同城团购券、二手车、租房等行为一直在闲鱼很活跃，这同样是对用户需求的一种回应，是对社区感的一种强调。

季山预计，未来，闲鱼估计会长出一个很大的同城吃喝玩乐消费市场。

从这个角度，我们就能理解，为什么闲鱼不仅推闲鱼简历，还要做更多场景的用工撮合；为什么要亲自下场做面向泛娱乐人群的「饭制周边」的全链路交易保障，从供应链到预售、到发布、到交易担保；为什么要尝试线下店。

本质上都是在满足用户暂时没有被满足的需求。

也就是说，对闲鱼而言一切动作以用户和用户需求驱动，满足需求的方式则是不设限的。

04 代表了一种未来

闲鱼是互联网市场里的一个特殊存在，不仅因为它的核心人群是未来性的，它的核心品类是在消费趋势上的，更因为它的模式是有创造性的——它是电商和社区进化的一种未来可能。

闲鱼展示了一种模式上的雏形。这个雏形里的构成要素，各个要素的价值和角色、位置都比较明确。比如有趣内容、信任关系、真实感、活跃度、社区治理、交易保障等。

基于这个雏形形成的平台属性和规模效应，有可能成为整个闲置交易市场的流量之母和基建基础——比如临期食品、美妆、服饰，比如二手数码、轻奢等等。尤其在围绕年轻人的内容社区、垂类消费社区遇到了比较大的或增长或变现的挑战的时候。

而且闲鱼很幸运，因为是阿里的新四小龙，目前只有建立正向商业模式的压力，没有明确的盈利压力，「挣来的钱都可以重新投入到社区治理和社区增长中」。这不是所有平台都可以享有的权利。

市场也给闲鱼留下很大的成长空间。

国内二手电商的交易规模占整个二手市场的比例只有30%多，闲鱼还有很大的空间把线下闲置转移到线上。预计到2025年，国内线上闲置的交易规模有机会达到3万亿，今天闲鱼的GMV只有几千亿。性价比消费和兴趣消费也在大的消费周期内。

从用户的拓展空间来看，闲鱼原来的用户以一二线为主，今年新增用户里，三四线城市的占比已经在加大。

依靠模式本身、规模效应、平台服务能力，以及正在叠加的AI技术能力、有希望探索的国际化新市场，闲鱼很可能会制造更多的惊喜。

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