产品经理如何与合作方进行谈判？这5招让你稳操胜券！
做G端产品经理，那可真是得十八般武艺样样精通，从售前到项目，从产品到商务，甚至还得是个文案高手，必须得是个“全能战士”。
对大部分产品经理来讲，在商务谈判能力方面短板都比较明显，做得少，缺乏销售思维，很容易产生畏惧心理或在对方面前露怯，导致谈判处于不利的局面。
但工作性质使然，涉及到第三方服务、硬件设备的选型等工作，产品经理还得亲自上阵，去商务合作的战场上“battle”一番。
为此，产品经理就有必要掌握一些谈判技巧，免得在博弈中成了“吃亏”的主角。
接下来，我就给大家分享几招，我会用到的和第三方谈合作的招术，仅供参考。
一、极速“逼单”——不给对方太多思考的时间
看到这个标题，你是不是心里犯嘀咕了？咱们这不是讲对外采购的谈判嘛，怎么扯上“逼单”这种销售界的词儿了？
这事儿得这么理解，交易嘛，就像俩人谈恋爱，总有一方更急着确定关系。通常情况下，大家都觉得是卖家更急，但其实，买家急起来也跟热锅上的蚂蚁似的。为啥？时间就是金钱啊！事儿拖久了，对谁都是成本的浪费。
怎么理解我所说的“逼单”呢？
我给你举个买衣服的例子。
你去店里瞅见件衣服，第一天试了试，感觉不错，但没下手。第二天又去，问了问价格，嫌贵，走了。第三天再去，又试了试，还是嫌贵，给出了个你心里的价儿，店员不同意，又没买。第四天，你又去了，又给出了个价儿，这回店员可能就得琢磨着找老板商量商量，看能不能把这单给促成了。
你看，这就是作为买家的你，在给卖家“逼单”。
你让卖家觉得，这单生意成的可能性挺大，现在就是价格上有点小分歧，得想想办法。毕竟，到嘴边的“鸭子”要是飞了，心里能不难受吗？
相比之下，那些只是逛逛看看，不一定买的客户，你肯定更愿意在这个诚心买的客户身上花时间精力解决问题。
总结起来就是：在与潜在合作方的谈判过程中，可以通过持续沟通表现出合作的诚意，但就是死咬着对价格不满意，把对方给“逼”急了。
我自己跟合作方谈判的时候，通常都会在一两周内，每天都跟对方沟通，让对方感觉到我真的很想跟他们合作，希望他们能努努力，给我我想要的合作条件（主要就是价格）。
注意啊，一定是一开始接触的那几天就得频繁沟通，让对方感受到你的诚意和急切。要不然，时间长了，事儿可能就凉了。
二、合作共赢——不是一锤子买卖而是互利互惠
这第一招的使用过程中，为了让对方开出你想要的条件，还得结合第二招使用。
大家伙儿可能都觉得，找别人买东西，那就是个买卖关系，简单得很。货比三家，谁价格低就买谁的，对吧？
但结果呢，往往不尽如人意。谈判效果一般般，对方要么就意思意思，稍微降点价，要么就给你点额外优惠。要想这个销售人员的权限，都得费老半天口水，还不见得对方会买账。
这是为什么？因为，你把这次交易当成了买卖，而不是合作共赢、互利互惠。对方也不能因为你一句“价格高了”，就一直做出让步。
你看看那些合作协议，开头都会写：“甲乙双方，诚实守信，合作共赢、互利互惠，达成如下协议……”这句话可不是废话，它是谈判的核心。只有基于这个共识，才能达成合作条款。
任何一个合作，如果只是一方占了便宜，都长久不下去。如果只是单纯的价格谈判，大家都会想要获利的更多。
所以，你得放大合作的价值和意义，体现出我们双方合作的互补性，长期合作的必要性，还有未来收益的巨大性。
比如，我在和OCR团队谈技术服务合作的时候，如果只是单纯定义为我们找一家外包团队做代码开发，那么对方一定是按照行业通行的方式核算报价：人力成本+利润。这个时候，你怎么砍价？你每一刀砍下去，对方都会觉得是对团队成员“血汗钱”的剥削，能同意吗？即使同意，也不会做出多大的让步。
那么，我是怎么做的呢？
我不是一上来就和对方谈价格，而是给对方分析我们合作，可以给对方带来的价值有哪些：
1.维持团队运行，毕竟接项目外包不是每天都有，团队要是断粮几天，那军心可就动荡了。所以，即使有些项目不赚钱，只要能保障大家的工资发放，也得做啊。
2.技术能力提升，外包项目一般都是公司存在技术难度做不了，才会找外包，外包团队也不是一上来啥都会，也是需要项目来锻炼提升的。
3.技术产品沉淀，当外包团队做了我们的项目，就可以将其包装成一个案例或一个产品，再次销售给其他的客户，后续的项目就可以赚到更多的收益。
你把价格之外的收益给对方讲清楚了，对方在价格上做出让步自然就容易多了。
三、欲擒故纵——给对方释放一些“烟雾弹”
用完前两招，接着就得用上第三招：欲擒故纵。
如果经过了一两周的频繁沟通，双方合作的条件都提出来了，但对方就是不肯让步。这个时候，你得紧急踩刹车，不再主动联系了。即使对方再来找你沟通，就得较一开始表现出截然相反的态度：淡定。
突然间冷下来，会让对方从自己的身上去找原因：“是不是提的条件太苛刻了？是不是价格太高了？是不是对方已经找别家合作了？是不是可以再找对方谈一谈？…..”
当对方再来主动找你聊，这个时候你就反客为主了，主动权开始在自己手里。你再表现出从100度的热水降到30度的凉白开的态度，对方可不得嘀咕：“果然，是自己这边出了问题。”
这个时候，你还可以释放一些“烟雾弹”，比如：“正在和其他人沟通接洽，别人给出的条件更好”；“和领导说了这个合作方式被狠狠的骂了一顿”；“我们的客户对这个价格不能接受，觉得我们没有诚意”……这些事情可能都没有发生，但也起到了间接表达自己诉求的目的。
当然，最有效的方式还是进攻。找到行业内多家的竞品公司，让他们相互“揭短”，然后你再拿着他们给的“把柄”，转向攻击。
只是在一些项目上，没有竞争对手，没时间找竞争对手，找不到竞争对手的时候，你就得有意去制造一些“烟雾弹”，迷惑对方。
四、捂住底牌——任何时候都不要亮出底牌
商务谈判的本质还是双方博弈的过程，谁的底牌先被对方看到就容易处于被动的地位。
啥是底牌呢？比如：你急着想跟对方合作，找不到更合适的第二家，合作的产品已经有客户愿意出高价。这些啊，都是能让你在谈判中处于劣势的底牌。
反过来，就要多去试探和获悉对方的底牌，对方是不是急于达成合作，产品有没有啥瑕疵，成本是多少，销售情况怎么样，市场反馈好不好。
如果你一上来就表现出“非你不可”的热情，那对方就把你底牌摸透了，接下来的谈判你就得被动挨打了。
这和前面说的“逼单”可不一样啊，“逼单”是为了勾起对方的兴趣，让对方觉得你是个香饽饽。要是你表现得不太想买，那谈判就得拖拖拉拉，毕竟时间也是成本啊，咱们得注重效率。
有人说：“这家我真的不想合作啊。”那这时候，你要不要直接告诉对方呢？
我建议啊，还是别这么直接。只要搭上关系的合作方，这次不合作还有下次呢。这次没能合作成功，肯定是因为对方的一些条件咱们接受不了，或者咱们开出的条件对方无法满足。
商场上，没有绝对不能合作的，即使是竞争对手也有机会合作。不要因为一次合作没有达成，就切断了双方的联系，那是非常短视的行为。
举个例子：我之前推出过一款产品，这个产品市场上就有一个竞争对手。我们中标了某省院的项目，其中就有竞争对手的产品，商务经理去找对方采购，谈判的结果是：一开始对方都不同意卖给我们，后面同意也是按照给客户的价格出货给我们，我们中间一点利润都没有。
后面，我主动找这家公司的老板沟通，我就提到几点：“1.这个市场上不只我们两家，我们可以共同合作去把其他对手打扒。2.我们有各自优势的市场，也有各自的目标客户，给我们一个合作的价格，也可能促进你们的产品销售。3.如果谈不下来，我们就自己搞一个你们的产品，最后我推出一款和你们一样的产品，来竞争。”
最后，这家公司老板觉得我们合作有价值，于是给了我们一个相对合适的产品价格，保障了我们的利润。
五、有言在后——趁机提出有利于降低合作风险的点
一旦前面几招达成了合作的意向，也就是双方基本上都明确了合作方式，特别是合作的价格。这个时候，不要着急高兴，觉得合作谈完了，搞定了。因为，还有最关键的一招，你得使出来。
只要是合作，就会存在风险。你需要做最坏的打算，万一合作过程中出现了什么问题，对公司而言，如何做到损失最小？
为什么不在一开始就把这些风险顾虑说出来呢？因为开始提出来的话，对对方而言，这就是你开出来的条件，任何一个条件都是有成本的，双方要合作，总是相互做出让步，不可能说我们让一步要对方让十步。
最后提出来呢，这个事情已经基本敲定了，再因为这些附加条件影响了合作，对方会感觉前功尽弃了，毕竟他们比你更需要业绩。
最关键的风险点，就是如果对方不能按时按质交付产品或服务，怎么办？得提出一些约束的条件，越严苛越好，比如：要有违约金，要扣除尾款。
关键的价格谈成之后，还有如下的这些点可以在最后提出：
- 产品样机得免费提供（免费使用/测试、退换、翻新），让咱们先试试水；
- 合作付款方式得说清楚（账期、质保金），压着钱对方办事才不敢马虎；
- 产品售后服务得跟上（免费上门、远程支持），出了问题得有人管；
- 产品销售支持得给力（上门培训、售前支持），咱们得一起把市场做起来；
- 产品升级、换代得跟上节奏（定期更新、免费换代），别让咱们落后了；
- 产品资质认证得帮忙搞定（免费申请、提供协助），别让咱们费心了； ……
总之，凡是有利于降低公司风险和成本，而不影响产品合作的模式及价格的点，都可以在这个时候提出。
六、最后的话
谈判既要注重效率，更要关注结果。也就是说，你在和对方进行谈判之前，一定要做充分的准备，这包括资料的收集，也包括谈判策略的制定：对方会出什么招，你怎么接，你要出哪些招，达到什么效果。
以上，就是我分享给大家的几招，希望对你会有帮助。
作者：武林 To G企业产品总监，微信号：肖武林版权声明
本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！
