拆解下无人售货机这个行业的奥秘~

无人自售机这个生意如何，普通创业者有没有机会入场、盈利？

“行业龙头”友宝23年11月上市，借此机会，浅谈下这块业务。

一、规模及毛利率

友宝这家公司，截止到23年中旬，在国内157个城市，拓展了6w+的点位，其中87.3%在一线、新一线及二线城市。

主营业务有四块：分别为 1）无人零售服务 2）广告及系统支持服务 3）商品批发 4）自售机销售及租赁 。其中无人零售服务营收占比78.8%，通俗的理解为：通过投放自售机设备，分销商品赚取商品差价利润的生意。

数据显示，友宝平均单台设备的收入为2992元，日销为100元左右。综合毛利相对于稳定，为45%。

主要收入场景：学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽。招股书中并没有透漏各场景收入占比，常识判断越是商业配套差、越封闭性的地方，收入应该越高。

二、亏损

友宝已经做到行业No 1了，但是依旧亏损，收入规模尚可，肯定是费用类居高不下。

拆解下成本结构（考虑到无人零售业务为主营业务，所以整体占比差别不会太大）。

公司23年综合毛利41.3%，仅销售及营销支出占比43.5%，已然亏损。

其中：

1、点位运营及开发支出折合收入的20.83%；

2、市场费用（薪资、福利等）折合收入的5.05%；

3、设备及物业折旧折合收入的8.18%；

4、物流及交通支出折合收入的7.09%；

粗略的计算下，不考虑办公、研发等其他费用情况，友宝单台自售机设备的利润仅剩5%左右，当然，这也比较符合当下零售行业的利润率情况。

三、扭转

这几个硬性指标能否优化，给投资人交代，友宝的策略是三条：1）数字化能力；2）发展点位合伙人降低销售团队费用，并提升广告收入规模；3）引入共享仓模式改善存货管理及运营能力。

以上策略也侧面反映出：行业的成本结构（设备折旧、运营费用、市场费用、点位费用）不会有太大的改善，谁做都一样。

四、机会

回正题，普通人在无人自售柜行业创业有没有机会？

1、市场前景很好：截止到22年底，自售机覆盖了国内潜在可投放点位的8.8%，预计渗透率在2027年可增长至15.6%，基本翻了一倍，市场潜力依旧很大。

2、关于货品：虽然供应链有规模效应，但是友宝对外公布的商品批发毛利仅为3.6%，再加上大公司的合规、税票等因素，小微创业者通过多渠道对比采购，在商品毛利上不会有什么劣势；

3、关于市场拓展：点位是偏资源型因素，小公司老板可亲力亲为，不用养市场团队，此费用可省；

4、友宝的广告及系统支援服务，毛利达98.8%，非常可观，但是受规模因素影响，普通创业者很难赚取此块收益；

5、这个行业的准入门槛是设备+点位能力，天花板是综合运营能力，包括选品、补货效率、管理等维度，数字化可能确实是个解决方案；

6、按照以上的成本结构推测，行业净利润率大概在7-8%左右；

当下，友宝依旧将全力发展合伙人作为战略重点，也说明这个行业对于精细化管理要求很高？直营规模越大反而盈利能力可能越差。

小结：考虑供应链、运营的区域规模效应，50+点位入场可能是盈利门槛，2000台+点位具备收购的价值（点位有排他性、头部企业要份额就要通过并购）。

还有，自售机30-40SKU比起小超市动辄数百的SKU，管理和运营难度低了不少。

这是个不错的生意。

感兴趣这个行业创业的朋友可以深度交流下。

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