守正，出奇

“我们要出奇制胜，设计一些巧妙的方法取得市场份额，营销是吸引注意力，主打反差，颠覆价值观没事儿，大不了出事后做一次声明”。
这是我昨天下午参加一场活动，一位嘉宾在演讲过程中，蹦出来的话。

听到出奇制胜时，还没惊讶，毕竟大佬们经常在公开场合蹦金句，但下面那段话后，我差点笑出声。

为什么呢？

看出来没？对方显然没有读过《孙子兵法》，不过，这不重要，重要的是犯了两个小错误，第一点，出奇制胜，这里，这里的“奇”读作 jī，是奇数的奇。

啊，读音搞错了？对，小问题，毕竟大家都这么读，习惯了；第二点不一样了，是常识性错误，“奇”在古代被称为余奇，意味着额外的部分，即在关键时刻发挥作用的预备队。

他那句设计一些巧妙的策略，显然把“奇”理解成了战术上突然变化，以出其不意的手段，取得成绩，这是不准确的。

千万不要因为读一些通俗的内容，便想当然地认为自己对一个概念理解的通透无疑，很多时候，通俗是表面，背后隐藏着更深层次的逻辑和内涵。

仅停留在表面的阅读，然后，把这些知识用在工作中，小则闹出笑话，大则可能造成严重的误解或决策失误，对项目、业务产生负面影响。

01

出奇制胜到底什么意思呢？

你也许不信，出奇制胜、守正出奇，两个词并不是出自《孙子兵法》，只是参考《孙子兵法》第五篇《兵势篇》中的「以正合，以奇胜」和「对应分战法」，经过时间演变，慢慢被人们总结成了成语。

那么，什么是以正合，以奇胜呢？

正、奇是一个先后概念。两军对战，先用主力军，也就是正兵开战，将领们在后面观察形势，等到他们认为决胜的时刻到了，就投入预备队，也就是骑兵，这才叫出奇制胜。

如果你以为“以正合，以奇胜”，是只要用些奇招妙计就能赢，那不只是没学会《孙子兵法》，连基本的价值观都错了。

当中说，凡战者，以正合，以奇胜。一旦战斗开始，就要分正、奇两种，战势不过奇正，战斗的策略就两种，别无他法。

这句话，好比我们在做市场营销时，不能只依赖一些花哨的广告和激进的推广方法，“奇”，可以用来吸引眼球，但如果没有「正」，也就是坚实的产品质量、良好的客户服务、以及持续的品牌建设，那么，这些快速看似有效的营销策略，最终不可持续。

一定要在保持夯实的基本功后，适当加入一些创新元素来吸引客户的注意力，这才是，守正与出奇。

十九世纪普鲁士的军事理论家克劳塞维茨（Carl von Clausewitz）在他的著作《战争论》中提到过：与对方预备队相比，往往是决定胜负的关键。如果一位将领看到对方在预备队方面有明显优势，他就应该考虑撤退。

什么意思呢？

预备队的强度和数量，常常决定战斗胜负，如果一个将领在战斗中发现，对方的预备队很强，这意味着，对方在持续战斗中的能力具备优势，因此，这位将领必须考虑撤退，以避免在劣势中继续作战，从而导致更大损失、失败出现。

之所以这样，因为「正」代表主力军。

如果主力军双方实力相当，预备队的强弱就成为可能改变战局的关键，你一对比，对方拥有更强的预备队，你还打啥，肯定不利，必须撤退。

不过，《孙子兵法》中也曾强调，奇正之变，不可胜穷也；故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

奇兵和正兵之间的转换，排列组合是无穷无尽的，那些擅长使用奇正转换的将领，战术像天地那么广阔，像江河那样永不干涸，奇正相生，奇可以变成正，正也可以变成奇，它们像循环一样，无穷无尽。

把兵力分成几部分，这叫做分战法；不论兵力有多少，都要进行分配，哪怕只是一个班的兵力攻打一个山头，要进行分兵。分兵完成后，才能根据具体情况制定进一步的战略。

这种做法有点像互联网上的A/B测试，但分战法不限于仅分成两个部分，它可以分成多个小组，适应不同的战术需求、战场条件，这样才能灵活挑战战术，优化兵力配置，提高获胜的效率。

搞定这些，就准确理解了“守正出奇”的表面意思。什么？表面？还有更深层的吗？当然。

02

这里有一个，李世民虎牢关之战用兵策略的历史典故。

根据《中国中古时期的战争: 300-900》这本书中记载，唐朝初年，李世民面对着多方势力挑战，其中最大对手是王世充，一个控制了洛阳，并且对唐朝中心地带构成威胁的地方军阀。

为了稳固政权和统一天下，620年秋天，李世民带领五万大军向洛阳进发。

一开始，他没有选择直接攻城，采用了包围的战术，在邙山上各个山头扎营，慢慢切断洛阳城内外交通，有效地隔绝了城中的补给线，使洛阳的防守日益艰难。

接下来几个月里，李世民军队占领洛阳周边的关键地区，包括嵩山辕关，这是通往洛阳的重要战略位置，通过这些行动，李世民逐渐加大了对洛阳的压力。

到了621年春，洛阳城内的情况变得极为糟糕，城中饥荒严重，居民生活陷入困境，同时，窦建德，作为另一个独立军阀，控制着现在的河北地区，决定前来解救被困的王世充。

窦建德率领数十万大军从河北出发，试图打破李世民对洛阳的围困。

面对窦建德的进军，李世民在虎牢关（如今郑州荥阳区西北方向）制定了精妙的应对策略，他在关口布置主力，同时在预计敌军将要进攻的路径上设下伏兵，展示出守势薄弱的假象，诱使窦建德军深入前来解围。

当窦建德的疲惫大军抵达虎牢关时，他们发现自己陷入李世民精心设计的陷阱。李世民的军队，利用地形和已建立的防御优势，在敌军最弱的时候发起了猛烈的反击，最终窦建德的军队在没有补给和疲惫之下崩溃。

看出来了吗？

这场战役中，李世民展示了“守正出奇”的用兵策略的精髓，所谓守正，关键在于当处于劣势时，如何“硬撑”下去，非常重要。

硬撑，一方面，不是死扛，是要尝试多种方法，从侧面和“间接路线”中寻找可能的解决方案；另一方面，当尝试暂时不成功，或者遇到对手的围追堵截时，怎么软磨硬泡。

软磨硬泡能不能扛得住来着心理上的、队伍中摇摆不定的舆论，能不能挺得过暂时的失败和挫折，很关键。

李世民曾经总结他的轻骑兵战术：每次观察敌人的阵型，我就知道他们的强弱。我用我的弱点对抗他们的强点，用我的强点对抗他们的弱点。

当敌人利用我的弱点追击时，通常追不过几十步到几百步，我就利用他们的弱点，在他们最不注意的时候反击，从未失手，胜利大多是这样来的。

也就是说，这里的“敌人利用我的弱点追击时，通常追不过几十步到几百步”，就是守正的一面。反之，我用我的弱点对抗他们的强点时，实际在布局一个陷阱，这是出奇的一面。

通过这种策略，我能在敌人最自信、认为有优势时，利用他们的过度扩张和疏忽，发动突然的反击，这就转化了战场的动态。

所以，守正让我保持在一个安全的防御状态，出奇使我能够利用敌人的错误和弱点，达到最终的胜利。

换言之，你以为我的“正”是传统意义上的正面防御，但我眼中我的“正”是“奇，是一种诱敌深入的战术，我的“正”只是表面的防守，背后主打一个出其不意。

03

这种策略的灵活运用放在如今，雷军可谓排得上第一。

为什么呢？

我们可以回到2015年，那是小米经历重大挑战的一年，当时，虽然小米迅速成为国内、乃至全球市场的热门品牌，但销量却却放缓了。这不仅影响了公司的业绩，也对其市场地位构成了严峻的威胁。

这一年，华为、OPPO、vivo等中国本土竞争对手通过提高产品质量和加强市场，慢慢吃掉小米的市场份额；同时，加上手机越来越同质化，使得小米很难突出自己的优势。

但是，市场所看小米的营销厉害，总在搞饥饿营销，社交媒体全是小米的新闻。实际上，是产品交付、供应链出了问题，供应链管理不足，导致重要的元器件搞不到造成一系列连锁反应发生。

同时，组织管理也暴露出问题。公司从2010年的几十人迅速扩张到上万人，雷军发现小米的高度扁平化管理模式导致“四处漏水”。原本的“去管理、去KPI、去title”政策，在团队快速扩张后显得力不从心。

怎么办？稳住。

面对这些困境，2015年底，雷军将2016年的战略定为“补课”，涵盖了供应链和管理层面的多方面调整；他亲自牵头，成立质量委员会，制定了严格的质量标准，并对其他管理层面进行了重要改革。

之前的一位深度采访中提到，雷军是遇到问题会先顶住，把局面稳下来，然后找到问题一个一个解决，他是随时准备顶上的人，保安不行他都能上。

直到2017年时，小米通过一系列内部调整后，才打了一场翻身仗，甚至在年底抢在苹果前发布了全面屏手机。

但你可曾知道，这一段历程，在2017年小米重回巅峰后才被逐渐揭露，而外界在2016年的印象仍旧是“小米营销厉害”。

雷军在后来的一次《中国企业家》杂志采访中提到：

大家都希望用奇招来逆转困境，这是错误的思维。遇到困难往往意味着基础有漏洞。对于像小米这样规模的企业，守住基本面比找寻突破更为关键。

所以，雷军用「奇」掩盖了「正」。

当组织和供应链出现问题时，不应该被外界看到，通过设计营销、公关活动，将外界的注意力，从内部问题转移到公司的创新玩法上，即所谓的「奇」；这样，不仅保护了形象，也给到公司足够时间来整顿根本性问题。

04

小米汽车发布到问世，整个过程也是一场典型的“守正出奇”。

“守正”在哪里？“奇”又在哪里呢？

想想看，最开始的时候，小米汽车啥都没有。但雷军却大胆宣布，这将是他的最后一次重大创业，并且打算投入200亿来造车。

这样的宣告本身就是个奇招，它直接向市场和潜在合作伙伴展示了小米的决心和财力。这招儿奇，因为它能有效弥补起步时的种种劣势，比如：缺乏专业团队和成熟的供应链。

如果小米没有先发布战略或者开始营销，而是像徒手挖矿一样，先搞供应链、再招人、再造车，那么整个过程会非常艰难。因为没人关注，很难吸引到好的人才，更别说让用户买账了。

那该怎么办呢？最好的策略是先放风，让大家看到我的优势，并把它放大。让人知道我不仅有钱，还真的决心要造车，一旦我这么说了，自然就会有业内人士开始关注。

至于“守正”，如果没有基本盘，守什么？

小米汽车把扎实地推进造车的各项实质性工作，放出来，把跑几百个地方调研说出去，让大家知道我听用户的话，注重产品品质和技术研发，为了造车做很多工作。

通过这些实际行动和小小的成果，来回应外界的期待和关注，反而能逐步赢得市场和用户的信任；所以说，“守正出奇”为小米汽车打下了坚实的基础。

雷军也曾公开表示过：

想要造好车，得先遵守汽车行业的规矩。先入局，踏踏实实地造车，之后再想怎么把桌子掀了；作为新手，我们什么都没有，如果一上来就搞颠覆，根本不现实。

所以，基于对自身能力的认知，雷军要求自己先“守正”，稳住阵脚，再想着出奇招。但现在回头看，雷军一上来出奇的营销，何尝不是一种守正？

总结

守正，比出奇难

你认为的正，不一定是正，别人看到的正，才是正；克劳塞维茨在《战争论》里说过，制定原则容易，始终按原则行事就难了，按照原则把事做明白了，才有可能改变原则。

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