产品销售的本质是和客户就解决方案达成共识

作为产品经理，不单单要具备把产品做出来的能力，还得要具有把产品卖出去的思维。

那么，我们就来思考一下，对产品而言，销售的本质是什么？

我认为，就是客户花钱购买你的产品解决方案。

既然是购买我们的产品解决方案，那作为产品经理，我们应该如何去推动产品的销售，实现业绩的增长吗？

其实就是把我们产品的解决方案（核心功能/卖点）尽可能高效、准确的传递到目标客户那里，客户认可了我们的解决方案（达成共识），也就会愿意采购我们的产品。

一句话表述起来简单，关键的问题是什么呢？

如何做到高效、准确的信息传递？

大概说下G端产品的销售链条：产品经理推出来一款产品——培训公司销售——销售发送资料给代理商——代理商/销售找客户去推销——客户同意采购。

这是最常见的一条路径，还有一条更短的路径：已采购产品的客户——推荐产品给其他客户——客户找销售采购。

这条路径，也就是我们常说的转介绍，产品形成了口碑传播，属于最高效的营销方式。

我们还是说回到常规的销售链条上来，这个链条上的信息传递，短则经过三次，长则经过五次以上（其中还会存在客户内部的信息传递，基层人员给部门领导汇报，业务部门找技术、计财部门沟通等）。

也就是说，我们要促进产品的销售，最主要的工作就是让产品解决方案可以传递到客户那里，并且和客户达成共识。

接下来，我就来分享一下如何高效传递信息，并且和客户达成共识？

一、传递的产品解决方案要聚焦

虽然我们一个产品要输出彩页、PPT、海报、汇报材料、建设方案等各种介绍资料，看起来一应俱全，对一个产品进行了全方面的描述。但没有销售来讲，着实是一个负担，要看一大堆的资料来学习一个产品，想想都觉得累。

站在产品销售的角度来讲，其实就是那么一两句话的“卖点”。甭管整多么厚的建设方案，销售最多也只能记住两三个点，三句话内打动不了客户，客户也不会给销售那么多的时间。

我们来分析一下一个销售人员的人物画像：

一般学历不高，学习成绩不好，毕业后找不到坐办公室的技术工作，只能是选择去“跑销售”。就算在办公室不出去，也坐不住，要不就到各部门走动一下，当是串门；要不就去休息区抽抽烟，解解乏；要不就躲在卫生间，刷视频或者打游戏。顶多抽点时间给代理商打电话催个款，给熟悉的客户打电话问问项目的进展，一天的工作时间就耗过去了。再有点时间，就贴发票搞报销。总之，就是没有计划和预留学习产品的时间。

出门见客户，都是简单介绍下我们有什么产品，涉及到客户想要了解产品的功能长啥样，用了什么技术，如何安装部署，那都干不了，必须呼叫售前。

就算对产品懂一点，也是把产品的几个卖点给吹嘘一番，然后要不就是讲从不知道哪里听来的案例，要不就是说和某某客户的关系，要不就是和客户聊一些家长里短。因为他们知道，产品讲多了，万一客户问点专业的问题，自己答不上来，索性就简单说几句重要的。

如果客户感兴趣，要不就是拉出去饭桌上聊，要不就是申请售前人员专门给做个汇报。要是客户听了没有反应，OK，要不这个产品不行，要不就是客户不行，下次不聊这个产品。

从销售的产品推销过程中，可以发现总结出来点什么？
销售给客户介绍产品，不会超过10句话，重点就是几句话，要不打动客户，有下一次的汇报机会。要不客户没反应，谢谢打扰，关门走人。

因此，看似产品的资料很多，产品经理培训讲的很细，产品功能设计的很全，但销售传递给客户的信息，真的是非常有限。就是几句话的时间，只占一次拜访面聊的几分之一的内容。

如果销售没有完整、清晰、准确的把产品的解决方案，核心卖点讲到，那么，产品就可能因此失去一个目标客户。

这就要求你怎么去做产品资料呢？

不管是彩页、PPT、海报、视频还是汇报材料、建设方案，都不要发散，不要写出一大堆各种功能、特点、卖点，真的，相信好，超过3点大家都记不住，甚至都不愿意去看。要聚焦，要收敛，最好就写核心的一个卖点，最多也不要超过三点。

二、链条上的每一个节点信息要一致

当你的产品解决方案就只有不超过3点信息的时候，这些信息通过层层传导，也就不容易失真，变形。

你要知道，一个产品的销售链条是需要经过五六次的传递，才有可能传到有决策权的客户那里，那就必须要确保这些客户接收到的信息，就是你想要传递出来的产品的关键信息。

比如说，之前我负责过的一款产品，一共总结出来了9个产品特点，做完PPT我还有点沾沾自喜，没想到自己这么厉害，居然总结出来了这么多卖点。产品卖点这么多，销售肯定很容易给客户介绍，也能够打动客户。

结果，三个月过去了，产品的销量并没有起色。

于是，我就去找这个产品卖得最多的销售总监聊（当时，就他这一个区域有销售业绩，其他地区连商机都没有），你是怎么去卖这个产品的？

他就把自己的“独门秘籍”传授给了我（后面我才知道，和他住在一起的，他下面的销售都不知道这个销售套路）。

他说，他就给客户讲这个产品的三点，如果客户没有兴趣就换一个客户，要是有兴趣，就可以带设备来演示一下，基本上就能成单。

我赶紧问，到底是哪三点…….

他大概给我概括出来，就是：科技感足，准确度高，数据留痕。

我说，那我培训的时候讲的其他的点呢？

他想了想，压根就想不起来。

接着，他给我看了一份他自己写的这个产品的汇报材料，就是一页纸，全文就是围绕这三个产品卖点再论证、举例。

后面，我算是明白过来他为什么能把这个产品这么快的卖出去，并且一个人的销量超过了其他所有销售的总和，就是因为他把这个产品整理出来了三句话，一张纸。口头讲完，文字汇报，简单高效。

回到公司之后，我赶紧调整了产品资料，给所有的销售进行了多次的培训，一对一“辅导”，告诉他们就按照这么三句话给代理商、客户讲产品。

果然，接下来，这个产品在全国所有的地区都迎来了订单，产品一下子就成为了爆款。前期销售会议总结的卖不动的各种原因：产品价格太贵，客户没有需求，产品缺乏案例…..都不存在了。

大概过了一年左右，我专门组织了一次对公司所有产品的销售考核，从考核结果来看，我的这个产品，所有的销售都可以清晰快速的讲出来这三个卖点。其他的产品很多都讲不到重点，从销量上也印证了，为什么其他产品卖得不好，因为销售自己都讲不清楚，更别提去给客户做推广，忽悠代理商打款压货了。

三、共识达成：客户可以转介绍产品

转介绍的本质，是用户在和其他用户介绍我们产品的解决方案。

当一个客户可以把你的产品通过他的口吻介绍给其他的客户，就说明一点，产品的解决方案彻底征服了客户，客户也从心底里认同了这个方案，算是在产品上和你达成了共识。

印象中，有一次我给客户做了一个系统，上线了之后，客户搞了一个发布会，并邀请了媒体和上级单位的领导来参加。在会议之前，我就给客户写了一篇产品的介绍稿子，重点说了下我们这个系统有哪些功能亮点，可以带来什么应用价值。

本来坐在台下还有点紧张，担心客户可能讲不好，是不是需要我上去介绍。

结果，我发现这种担心完全是多余的，客户不仅没有用我写的稿子，而且是把我写到的几个产品特点很自然的融入到他对系统的介绍中。

听完之后，我有一瞬间有点恍惚，这个产品到底是我设计的还是客户自己设计的？究竟是谁的设计思路？

会后，我赶紧把客户对产品的介绍语言用来调整了下我对于产品的特点介绍，确实，更口语化，更符合客户的汇报语境，更容易理解。

这一刻，我内心其实是开心的，因为我做的产品亮点全被客户get到了，而且还生动的给总结提炼出来了。

后续，这个客户帮助我们转介绍了十几个客户，都是因为其他客户看到这个项目的宣传，或前往单位参观考察之后，就决定要找我们购买的。

如果你做出来的产品，客户都能够帮你把亮点给讲出来，那就说明，这个产品的解决方案和客户已经达成了共识。

我们也会遇到客户试用效果不佳或者购买后要求退款的情况，为什么会想要退货呢？

退货的核心原因有两种，一种是在购买产品的时候，不知道解决方案是什么，直白地说，就是“被忽悠进来的”。有的销售会顺着用户说，用户说什么，就跟着说我们产品能满足，等实际用上产品了，发现差点意思。这种原因带来的退款，基本全部是负面口碑。

说白了，就是销售传递了错误的产品解决方案，或者客户在前期就没有get到这个产品最核心的亮点，导致后期产品验证出现偏差。

如果客户对产品的核心解决方案，一开始就了解清楚了，再要购买，不仅不会退货，大概率还会帮着你做转介绍。

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