产品小白进阶路05：了解B端业务（3）-报价签约管理

之前已阐述了怎么管理线索商机，今天就再来继续了解，确认商机之后的流程：报价签约。

一、报价管理

确认有明确的购买意向和要求后，业务员就可以根据这些信息给客户报价。报价的直接影响企业的盈利和后续的流程，报低了没利润白做，甚至倒贴；报高了客户跑了，单飞了。

所以如何准确、高效的进行报价，提高销售效率和保障公司利润，就成了报价管理中最主要的作用。

1. 报价管理有两大原则：

第一：常规报价管理

常规报价是为了提高报价效率而制定的报价管理，通过精细化价格管理：

1. 商品价格管理：管理商品的成本价（或者采购价）、对外销售价、利润率等基础信息。这里的对外售价包含的的细项根据不同的商品特性可自定义设置，例如：商品成本、包装辅料、人工成本、利润、损耗等；
2. 客户等级：不同等级的客户制定不同的折扣或优惠；
3. 交易情况：根据需求的量不一样，制定不同的折扣或优惠
4. 运费管理：管理物流费用，通常是与物流运营商商讨的运费计算规则进行计价；
5. 附加服务管理：根据可提供的附加服务，设置附加服务功能定价；

基于以上定价的因素，可根据企业的需求，组合商品定价。

第二：特殊报价管理

在市场实际变化的情况下，有时候需要先让利获得客户，这个时候，常规的报价不满足拿下订单，这个需要更有利的报价，就会需要比常规报价更低的价格时，需要进行内部价格审批，这种就是特殊报价管理。

其次，如果遇上商品促销时期，那促销价格更有优势，给出的报价也会比常规报价更有优势。

2. 报价记录

报价也是商务谈判重要的一环，这个环节可能不会一次就洽谈成功，过程中需要记录好变更事宜，有利后续复盘，提升成功率。

报价记录包含一些基本的功能，包括：

1. 报价单的快速创建、修改、查询与跟踪
2. 报价查询和历史记录查询
3. 价格监控和实时更新
4. 报价分析和市场趋势预测
5. 报价单的审批流程管理

如果使用系统进行报价管理，在报价成功后，还能转化成订单，减少人工操作，提升工作效率。

二、签约管理

谈判成功后，还需要最后一步：签约。

所有的沟通都需要最后的合同盖章才能生效，否则客户可以随时改变主意，这个也不利于双方交易的进行。

当前数字化越来越普遍，除了传统的线下纸质合同，线上签约的电子合同的使用率也越来越高了。但无论哪种签约方式，在报价完成后都需要完成签约这一步。

提高签约这个环节的效率可以从这几方面入手：

1. 确定合同模版：企业经过法务审核的合同，签署时可不需要法务检查
2. 审批合同流程：企业确认合同模版的流程和未经过法务审核的合同流程
3. 归档保管：将合同及其相关文件进行归档，确保安全和可追溯性

讲到这里，业务流程的前半段已经讲完，接下来开始了解后半段订单的全流程跟踪吧。

前期提要：

产品小白进阶路03：了解B端业务（1）-市场获取线索

产品小白进阶路04：了解B端业务（2）-线索商机管理

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