2024年信息安全企业CRM选型与应用研究报告
数字化的生活给人们带来便利的同时也带来一定的信息安全隐患，如网络侵权、泄露用户隐私、黑客攻击等。在互联网高度发展的今天，信息安全与我们每个人、每个组织甚至每个国家都息息相关。
信息安全行业蓬勃发展。根据智研咨询数据，2021年，我国信息安全市场规模增长至1825亿元，同比增长21.83%。预计2023年市场规模将达到2294亿元。
对信息安全企业而言，在高速增长而又竞争激烈的市场中，以优化管理带动业绩增长是理想状态。以CRM为代表的数字化工具，从组织、机制、流程等方面为信息安全企业带来新气象和新增长。
从信息安全行业的现状和发展趋势展开，本篇文章介绍信息安全企业运营管理中所面临的挑战，结合CRM的功能和作用分析如何应对这些挑战。
一、信息安全行业现状与发展趋势
信息安全的定义是为数据处理系统建立和采用的技术、管理上的安全保护，为的是保护计算机硬件、软件、数据不因偶然和恶意的原因而遭到破坏、更改和泄露。
信息安全市场主要分为安全硬件、安全软件、安全服务三大部分，其中，安全硬件包括防火墙/虚拟专用网络硬件产品、入侵监测与入侵防御硬件产品、统一威胁管理硬件产品、安全内容管理硬件产品等；安全软件包括安全威胁管理软件、安全内容管理软件、安全性与漏洞管理软件、身份管理软件等；安全服务则包括鉴别、访问控制、数据保密性、数据完整性等。
信息安全企业主要服务于政府、公安、电信、银行、能源、军队行业，近年证券、交通、教育、制造等市场也对信息安全服务有大量需求。防火墙为信息安全行业最大的细分产品市场，在中国约占四分之一的市场份额，UTM、IPS、身份认证、安全管理、安全服务等也是重要的信息安全需求品。
2023年，中国计算机学会（CCF）组织评选出2023年网络安全十大发展趋势，分别是：数据安全治理成为数字经济的基石、智能网联汽车安全成为产业重点、关键信息基础设施保护领域成为行业增长点、隐私计算技术得到产学研界共同关注、数据安全产业迎来高速增长、国产密码技术将得到更加广泛的应用、供应链安全风险管理成为重要挑战、信创需求将全面爆发、网络安全云化服务被用户广泛接纳、人工智能网络攻防呈现对抗发展演化。
以上可见信息安全、网络安全趋势跟随互联网发展趋势，为应对客户企业不断变化的新需求，信息安全服务供应商除了突破技术瓶颈，在管理上如何能快速准确地为客户提供服务、如何优化内部组织管理实现降本增效，是管理者必须思考的课题。
二、信息安全企业运营管理的挑战和驱动力
信息安全企业要在市场竞争中占领先机，要面对多种因素的挑战，其中环境因素和业态因素尤为重要。
环境因素方面，政策驱动，如国家网络安全法、等保2.0、密码法的出台与实施，为行业设定了法律框架和标准，推动了行业的规范化发展。同时，技术驱动的力量不可小觑，云计算、5G、物联网、大数据、人工智能等新技术的快速发展，不仅改变了信息安全行业的面貌，也带来了新的挑战和机遇。这些环境因素的共同作用，促使信息安全行业不断适应变化，提升自身核心竞争力。
在业态因素部分，信息安全行业整体呈现从硬件依赖向软件和服务转型的趋势。随着技术的发展，单一细分产品的竞争力逐渐弱化，一体化解决方案和安全咨询服务成为行业发展的新方向。这种转变不仅满足了客户对于综合性安全解决方案的需求，也推动了信息安全行业向更高层次的发展，当然也对信息安全企业的服务质量、产品质量和运营管理提出了更高的要求。
另外，内生需求也是促进信息安全企业发展的重要因素。部防护持续性、总部向分支的渗透、增量市场的占领以及产品向服务的转型，这些都是信息安全企业为满足内生需求而需要做出的努力。这些努力不仅提升了行业的整体实力，也为客户提供了更加全面、专业的服务。
顺应趋势，获得高质量增长，信息安全企业需要提升以下五个方面的能力：
- 开源获客能力：通过开源社区、开源项目等方式获取客户资源，提升市场占有率。
- 商机赢单能力：准确捕捉市场商机，快速响应客户需求，赢得项目订单。
- 端到端服务能力：提供从需求分析、方案设计到实施部署、运维支持的全链条服务。
- 协作能力：加强行业内部、区域之间、直销与渠道之间的协作，形成合力。
- 渠道运营能力：优化渠道布局，提升渠道管理效率，实现共赢发展。
这五大能力共同构成了信息安全行业的核心竞争力，需要数字化管理工具去帮助信息安全企业构筑起这些能力，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
三、CRM怎样为信息安全企业运营管理破局
为应对以上经营管理中的挑战，纷享销客针对信息安全企业需要提升的五方面能力，给出5大业务场景的解决方案。
1.强化市场洞察
在营销获客阶段，信息安全企业需要通过强化市场洞察以捕捉更多的线索，CRM设定的获客流程主要思路是：以CRM系统为企业建立市场洞察和竞争格局分析的机制和能力、强化精准营销，提高广告投入的计划性和费效比。
流程动作设定如图：
用标准化流程获客后，纷享销客CRM智能分析平台可以给出详细的数据分析，通过营销数据驾驶舱，自定义营销漏斗和多维度数据图表，衡量各级营销活动和广告投放的ROI（转化率），全面洞察营销效果，从数据出发，优化营销流程和收益。
2.深挖客户价值
信息安全企业的客户群体往往是政府、央企、上市公司等大客户，需要有大客户业态管理模型做为支撑。
要深挖客户价值，就要对客户信息全方位掌握，描绘详细的客户画像，包括集团客户的多层级客户画像、跨组织决策关系图谱、行业地位、竞品关系、风险控制等多维度信息。
纷享销客引用NA客户管理方式，即在判定大客户时，建议采用综合积分法：根据客户在销售额、潜力、示范作用和能赢能做四个维度得分乘以权重，相加累计之和，计算客户总得分，再根据积分排名，取前X%名作为大客户。
做好客户分级之后，针对不同等级的客户制定不同的客户关系管理策略，有的放矢提高赢单率。
3.提升销售质量
纷享销客CRM为信息安全企业定制的解决方案中，商机管理有不同于标准版CRM的特定流程，具体为：
商机报备→技术交流→POC测试→招投标→赢单/输单
并在每个阶段规定了控制点和关键活动、阶段结果、参与角色：
这样做符合信息安全企业常见的项目流程，在把控项目节点控制的同时，加强商机管理，强化销售管理的可预测性和计划性；在每个节点执行销售方法论，做顾问式销售，实现不同项目都可复制的深度销售；加强销售支持工作，让销售摆脱琐碎的重复性工作，释放更多的前端销售资源主动出击，带动业绩增长。
4.体现服务价值
如今信息安全企业的业务逐渐从产品型向服务型转变，为客户的长期服务中，服务水准维持和有效的客户反馈机制非常重要，纷享销客CRM以系统支持和完善企业的服务过程端到端闭环，提升客户满意度。有CRM支持的服务体系，还能导入服务营销，在服务过程中促进二次销售和增值销售，让服务部门成为利润增长点。
5.渠道运营管理
CRM为信息安全企业的渠道运营同样制定标准化流程，将重点放在直营渠道一体化，从线索到成交、客户评价，标准化管理渠道商的准入管理、运营管理和系统赋能。
综上，CRM系统在信息安全企业的营销、销售、服务及渠道管理等多方面可为企业带来事半功倍的价值。它不仅能够帮助企业精准定位市场需求，优化营销策略，提升销售效率，还能在客户服务与渠道管理上实现精细化运作，有效降低运营成本，提升整体业绩。
随着信息安全行业竞争的日益激烈，以及客户需求的不断变化，信息安全企业应更加重视CRM系统的引入与优化，充分挖掘其数据潜力，以更加智能化、个性化的方式服务于客户，从而在保障高水准的信息安全服务的同时，实现企业的可持续发展与市场竞争力的不断提升。
作者：SaaS圈老马SaaS与B2B中小企业营销增长专家
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