关于积分系统，不可不知道的知识点

Eedie 2023-07-27 22:00:32

前段时间整理总结了“会员”的相关文章，今天结合我的实际经历，把“积分”相关的反思也整理一篇。

本次的反思还是很感谢张亮老师的相关文章，为自己的积分相关的框架做了搭建。

咱言归正传。

积分系统，我们从以下几个个方面来进行归纳反思：

积分体系建立的基本逻辑
积分体系的核心内容与策略
积分的成本
如何衡量积分的价值
积分的消费渠道设计
如何保障积分的币值稳定

一、积分体系建立的基本逻辑

目前市面上能看到的积分体系有3大类：

1）企业货币（金本位积分体系）

以单一品牌的信用作为担保，对用户的有价值行为通过“积分”进行回馈。用户可以消耗自己的累积积分，从而获得现金、现金抵扣、实物奖励、特权等。

这类型的积分体系是“金本位积分体系”，金本位的含义就是积分可以和货币直接挂钩，在现实生活中是有实际意义的，而且会作为企业的计提成本（发生了成本支出，暂时没有取得发票，根据权责发生制原则先计提入账）存在。

2）行为奖励标的物（非金本位积分体系）

产品基于产品设计和核心业务逻辑，通过“积分”奖励产品所需的用户行为。用户通过积累积分换取产品的特权或者是某种优惠。市面上很多积分换取虚拟服务的（积分换爱奇艺VIP），都属于这种体系。

这种体系是“非金本位积分体系”，积分没有实际货币价值，可以兑换无实际货币价值的产品和服务。

两种体系各有千秋，金本位对用户的诱惑力更大，但企业需要承担这部分的成本；非金本位虽然成本很低，但是对用户的吸引力也是有限的。

现实工作中，也经常会有两个体系一起出现的情况。但是非金本位积分不会具有金本位积分的应用场景，但金本位却可以具有非金本位的应用场景。

综上，我司的积分体系归属：

我司的积分体系在系统的名称叫“金币体系”，在体系中属于“金本位积分体系”，因为我们的金币在用户下单结算时，可以直接作为货币进行抵扣，且抵扣比例为1:1。

这个比例并没有经过较为科学的计算，上线一段时间后发现对利润影响很高。下面涉及到如何计算的部分，再给大家详细说明。

二、积分体系的核心内容与策略

当思考积分体系时，核心考虑的就是两方面的内容和策略：积分获取和积分消耗。

1. 积分获取

积分的获取，基于金本位和非金本位有不同的设计方法。

首先说金本位。

对于金本位来说，积分的获取也是通过用户消费货币得到的。比如电商、OTA、航旅、银行等，都是通过实际的消费积累的积分，他们的积分消耗对应的产品和服务都是有货币价值的。

招商银行积分商城

然后是非金本位。

对于非金本位来说，积分没有实际的货币价值，积分的获取是鼓励用户完成产品制定的任务。这些任务可以是观看多少个视频，读多少文章，分享多少次。比如王者荣耀中，经常有完成某些任务，可以免费获取英雄。

2. 积分消耗

其实，积分消耗的方式是可以穷举的：

1）积分兑换

使用积分兑换相应的礼品或者权益，如果兑换的商品是实物，那就是金本位；反之，大概率就是非金本位。

2）积分抵扣

使用积分以一定的比例进行现金抵扣。这种抵扣一定是金本位。

3）积分抽奖

使用积分去进行抽奖，抽奖的方式可以是大转盘，刮刮乐。也可以是你能想到的别的玩儿法。对应用奖品的性质来确定是否为金本位。

4）积分博彩

消耗积分去有机会获得更大的积分。奖励是成倍的积分，但是要注意设计，避免违规。

5）积分支付组合

使用积分和其他货币进行组合支付。比如京东曾经用京豆+现金的方式进行商品支付。

综上，我司积分核心内容和策略的缺点：

我司的金币获取除了用户消费外，还有签到、分享、拉新、返佣等一系列的渠道。让成本大大增加，尤其是返佣这个功能，让成本的计算增加了很多的不确定性。

我司的消耗金币渠道设计时只有金币抵扣、金币兑换两个消耗渠道。消耗远远小于获取渠道，消耗渠道的不足让后期的金币出现了贬值的情况。系统作用大打折扣。

三、积分的成本

这一部分既然是计算成本，那么也就是说系统选择了金本位的模式。

另外在第二点的“积分获取”中提到，金本位的积分获取一般都是由用户的实际消费产生的。

所以积分成本计算方式和用户在平台的消费有关系。

假设公司一年的营收是5000w，用户每支付1元得1积分，那么总发放量就是5000积分。我们给一个预定的消耗比例为30%。可以得到如下的表。

这里大家肯定会疑问30%怎么来的。确定这个比例有两种方法：

有依据的拍脑袋
主动做限制规则

「有依据的拍脑袋」是说，根据能收集到的行业信息或者是自己的相关经验进行假设，数据相差不会太远。

「主动做限制规则」是指，企业一定是追求利润的，咱接着5000w的例子继续聊，假设这家公司的利润率是10%，也就是500w。公司只能拿出30%的利润用于此处，那就是150w。

一般情况下，企业更喜欢第二种，比较好控制成本和风险，但是这种控制也会让整套体统的用户体验相对糟糕，没能达到预计的效果。

那接下来我们继续，上面的表格中没有确定“汇率”这个字段。从上面的企业例子能得到，企业愿意拿出150w作为系统的成本，最后一栏的人民币总价值是150w。我们已经计算出来今年会消耗1500w积分，那简单一计算，汇率就是1:10。

但是实际情况中，企业不会拿出这么多利润愿意和用户玩儿。

综上，我司在积分（金币）成本上的缺陷：

我司的金币无法确定是否经历了成本的相关计算，但是1:1的比例，确实是市面上兑换比例最高的，京豆和货币的比例是1:100。

虽然是让用户对于金币的价值感受更加明显，但是一旦积分发生问题，就会让企业大批量的负债。而且由于积分的价值的高，万一不能成功的消耗掉，客诉会大大增加，与最初设立体系的初衷背道而驰。

四、积分的价值

积分系统作为典型的成本中心，必须证明他对业务的价值，才能长期存在。

就像你老板给你开一个月2w块，通常给你的目标肯定不是这2w块的收入，一定是200w或者2000w。

这就是所谓的「投入产出比」。

积分是一种营销手段，通常我们发行的金本位积分，付出固定的成本，来挖掘出那些对产品有较高信任感的用户，利用这些金本位的固定成本，增加这些用户离开产品的沉没成本，增加用户在产品的留存率。

从上面的分析你能得出积分系统的四个价值点：

筛选高价值用户的价值；
留存高价值用户的价值，且能提升低价值用户向高价值用户的转化；
促进用户持续贡献价值；
提升品牌在用户心中形象

实际工作中不能只说这些大点，要拿出实际能证明的数据来证明积分的价值。

对于第一点，筛选高价值用户的价值，无论是金本位还是非金本位，获取的积分越多，或者消费的积分越多，也就意味着用户在产品的消费或者相关核心行为足够多。用户的价值就越高。

对于第二点，留存高价值用户，且能提升低价值用户向高价值用户的转化；一般积分都会产生价值，提升用户的沉没成本，增加用户的留存。

提升低价值用户向高价值的转化，主要是通过积分系统的策略提升用户的转化，比如很多系统都有高积分换取高价值的礼品。促使用户累积更多积分，也就意味着用户在策略中有更多的核心行为。

第三点的价值，其实在第一二点就能体现出来。

第四点的价值，其实是积分系统成功的一个体现，只有对用户产生了实际的利益，用户念你的好。自然就会提升产品在用户心中的形象。

此外，老板也会问你怎么知道这些提升是通过你的积分产生的，而不是因为别的策略。

虽然我们不能说好的结果全部来源于积分系统，但是也可以依靠以下两个指标来确定积分对于整体的影响。

这两个指标分别是：积分使用率和人群使用率

积分使用率=统计周期内消耗的全部积分额度➗周期内发放的存量积分额度✖100%

也就是说，发放的积分，有多少人已经被使用了。

人群使用率=统计周期内消费积分的用户数➗周期内持有积分的用户数✖100%

也就是说，在统计内，有多少人使用了自己的积分。

综上，我司在积分价值衡量缺陷

我司在数据的价值衡量上存在很大的不足，之前并没有去系统的通过数据去反思剖析积分系统带来的价值。还是希望他们能看到这篇文章，抽空计算计算。

五、积分的消费渠道设计

张老师对积分的消费做了一个分类，得到这样的四象限图。如下：

在上文的第二点说过，积分消耗的方式是能被穷举的。而且主要就以下几种方式：积分兑换、积分抵扣、积分抽奖、积分博彩、积分+货币支付。

但是其中还漏掉了一个成本最低的消费方式：积分回收。

很多平台每年年底，都会出现积分到期的情况，到期积分就会自动过期，过期也是一种回收，且完全不用付出成本。

为什么积分一定要回收呢？

对于金本位积分而言，价值是由营销预算来保障，但财务记账时，会记录为「计提成本」，是一种债务，不利于公司的整体发展。
对于金本位积分，本质上是债务，债务的积累是有马太效应的，长期不能归零积分，就会让积分积累越来越多，最后发生挤兑（用户兑换的积分超出当年愿意支付的成本），尤其是当公司财务状况不太好的时候。
我们设计积分的初衷，还是希望能让用户账户中不要留存太多。这样用户为了能使用积分，就会去做获取积分的动作，最后还是反哺在用户对于平台的熟悉和信任上。反之，积分太多，用户就会丧失缺失感。用户的积分获取动力就会明显下降。

综上，我司在渠道设计上的不足：

我司在消费渠道上有两处明显的不足：