社交电商分销体系设计方法论

赵錾 2023-07-28 22:28:08

一、分销设计目的

社交电商平台瞄准的是“下沉市场”，主流玩法有直播、拼团和分销三种，都旨在通过销售模式的去中心化获取低价流量。

在“商家让利给用户，用户销售商品赚取利润”这个过程中，商家用精准的费用快速获得曝光，迅速占领细分市场，用户获得了商品销售权限的同时，也通过销售获得了利润。

但是，单一的分润模式并不能完全挖掘所有分销商的价值。所以分销规则设计的目的，是“以平台利益为主，最大限度挖掘不同类型用户价值”。

社交电商这种去中心化的交易模式能得到推崇，是因为商家需要平台的流量，平台需要商家的货源、用户的购买力和分享力，用户则需要平台提供的货源和销售商品后获得的分润。

天下熙熙皆为利来，平衡好商家、平台、用户，用户和用户之间的利益关系，是平台能否健康稳固发展的关键。

产品的整个生命周期中，用户规模、用户属性、商业环境都不会一成不变，静态的等级、权益和晋升条件很难适应运动状态的外部环境，所以以下设计关键点都要结合当前环境进行调整，以满足设计目标。

当然，分销规则的核心诉求是：“最大限度挖掘不同类型用户价值”，所以分销体系至少要有判断重点用户和引导用户行为两个作用。

很多时候，是可以根据用户的关键行为预测用户未来对平台的贡献度的。

比如Facebook建立之初，运营者发现，关注了0~3个好友的用户的平均生命周期只有7天，而关注了9个以上好友的平均生命周期马上就会提高到3个月（具体多少忘记了，反正是这么个事儿）。

延伸到分销体系中，平台只要从用户拉新/销售/拉新+销售三个维度预测用户对平台的贡献度，在用户产生关键行为后LTV会阶段性提高的点作为等级划分即可。

当然，分销体系建立之初完全可以多多参考竞品平台，在拥有数据之后再进行优化。30秒拍脑袋，一晚上写ppt，三天加班开发，然后用数周跑时间验证失败这种模式万万不可取。

用户对平台产生价值的行为共有：销售、拉新、团队管理三种，平台需要通过产品价值的合理分配，引导用户源源不断的对平台贡献价值。

理想状态下，用户对平台的贡献是从上到下的：用户为了获得更多的利益（佣金），努力销售和拉新。这种状态多发生在用户自有销售渠道，对平台主要需求为货源的情况下——等级权益设计；
从理想状态可以延伸出自下到上的用户行为：用户努力销售和拉新，是为了提升等级，获得更高的权益（分佣比例）。这种状态多发生在用户自有销售团队，对平台模式较认可状态。——晋升条件设计。

注意点：平衡用户与粉丝之间利益关系，加强关键用户建立团队的积极性。

对一个互联网人来说，分销玩法不过是简单的裂变+CPS，但是这两种玩法的结合看起来和法律定义的chuan销非常相似。某生日记还因为这种模式被请去喝了一顿七千多万的茶。

为了规避风险，一般情况等级、单个商品销售后产生的佣金分配最好都不要超过3级。可以根据业务场景给予每个等级个性鲜明通俗易懂的昵称，如：“店长、大区代理、合伙人”、“合伙人、团长、导师”、等等。

社交电商类产品对用户的核心诉求是是持续多级拉新和直接或间接产生交易，这两种行为的教育成本其实并不低。

想要用户乖乖听话，不仅要通过晋升条件，让用户有升级打怪的感觉，为了在体制内获取最大利益从下到上主动升级。更要通过等级权益，刺激用户主动教育粉丝，让用户管理用户，用户教育用户。

以设立“初级用户、中级用户、高级用户”三个等级为例：

1）初级用户：以培养使用习惯为主

例：社交电商APP“举个栗子”核心功能是聚合了淘宝、京东、拼多多等电商平台的商品优惠券，并且商品还有返利。初级用户只要随意购买一款商品，即可成为初级用户，享受查券、购物领返利，购买一款平台收取商家100元佣金商品可分得20元。

2）中级用户：以引导直接销售、直接+间接拉新为主

晋升条件：直接销售业绩满某一数值，直接+间接拉新分别满某一数值；
等级权益：成为中级用户后，直接销售可获得某一比例商家佣金，间接销售可获得某一比例商家佣金；
例：社交电商APP“举个栗子”晋升中级用户需要单月销售业绩满5000元且团队拥有50名直邀粉丝和100名团队粉丝。收商家100元佣金，中级用户销售给予70元分成，中级用户直属粉丝销售给予20元分成，间接粉丝销售给予10元分成。

3）高级用户：以引导用户团队管理（间接拉新+间接销售）为主，直接销售、直接拉新为辅