汽车金融数字化，要解决哪些问题？

数字化的话题提了很多年，也将会在未来一直存在，并不是因为我们一直没有做到，而是技术和时代都在发展，数字化的定义也是随着时间的推移而在不停的变化。

汽车金融也在这个话题里面，同时，随着直销慢慢兴起（虽然不是个新鲜物，但总归在之前的很长一段时间里他不是主导，更没在汽车行业中盛行），对汽车金融也造成了一定的影响。

当然，在整个数字化话题中，对于汽车金融来讲，直销也只是其中的一个需要解决的问题，在整个端到端流程中，会有更多的问题，等待我们去解决。

一、如何缩短贷款流程

贷过款的人，都知道，申请过程中需要提供大量的资料，漫长的等待。

就拿我自己举例来说，我也不记得自己买车的时候填了多少表，照相、签字，等了多久，我们的销售才告诉我，贷款下来了，终于可以等着提车了。

在这个过程中，但凡我觉得填表麻烦、照相麻烦、签字太多、等了太久，任何一个节点不耐烦战胜了我的资金短缺，我的销售大概就要失去这一金融单了。

所以缩短贷款流程，是一个非常重要的事情。听上去简单，那我们要具体解决什么问题呢？

1. 如何最大程度减少信息收集

作为金融公司，我们需要满足监管要求，收集客户信息，同时为了保证风险，我们需要收集更多的客户信息来做评估，因此信息足够多和减少信息收集听上去是相悖的。

因此我们需要从中找到一个平衡点，足够要求和评估风险，又不会信息过多，或者让客户的感觉，没有收集太多。

2. 如何减少客户停顿次数和时长

每一个停顿的点，都是客户犹豫的点，都会让贷款意愿不强的客户选择不贷款。因此我们需要尽可能地减少客户停顿次数，如果不能，那就减少停顿的时长，让客户感受到流畅和便捷，不会因为流程的问题造成客户的流失。

3. 如何让客户体感流程便捷

除了减少停顿和等待之外，我们需要让客户感受到便捷，比如说足不出户办理，不用来回跑展厅，不用带着无数的资料原件，以及不用因为资料没有带够无数次的跑经销商，也不用因为看不懂流程一直给自己的销售打电话咨询。

二、如何支持新型的直销模式

随着互联网造车入场，互联网的模式也被搬了过来，加上政策的调整，汽车直销慢慢起势，各个车厂也要逐步从幕后走到台前，搭台子卖货。

与此同时，汽车金融也不得不做出些调整适应不同的销售模式。缺少了经销商，缺少了金融顾问在中间帮助客户，帮助车厂，搭起桥梁，需要车厂自己来完成整个任务。

1. 如何让客户读懂贷款流程和方案

金融贷款其实是一件非常专业的事情，当我们没有金融顾问或者专业人员在其中作为翻译，作为普通消费者，理解起来就会有些困难。在直销模式下，离开了金融顾问，怎么让客户更好地明白金融贷款流程，和金融方案，是一个非常影响客户体验的话题。

2. 如何读懂客户诉求

缺少了金融顾问做为中间人，他们用自己多年的从业经验来读懂客户，我们怎么能更好地明白客户诉求？

当客户选择了车辆，选择金融为付款方式的时候，我们怎样能够像金融顾问一样，快速了解客户的诉求，推荐合适的金融产品？

直销模式下，我们的C端产品需要做到像金融顾问一样，懂金融产品，同时，也懂客户。

3. 如何吸引客户用贷款的方式

在直销的过程中，除了客户自己本身期望用金融贷款的方式买车，如何吸引其他客户，或者说如何让本不想贷款的客户贷款，因为贷款方式诱人而购买新车。

这些问题，在有金融顾问或者经销商的时候，都是金融顾问来完成，在直销模式下，如果让C端产品做到一样好，也是我们需要解决的问题。

4. 如何衔接贷后管理

最后，还有一个内容，就是贷后管理。和普通售后不一样，金融贷后还有着更加复杂的过程，除了日常还款还有各种贷后管理，我们需要申请和贷后无缝衔接，让客户感受到的是一体的服务，从而增加品牌忠诚度。

三、如何做好贷后管理

如果说贷款是拉新的过程，那贷后管理就是一个留存的过程。这个过程中，我们和客户接触的次数会很多，时间跨度也很长，这个过程会影响客户体验，感受。

同时金融公司也要做风险管理。因此，贷后作为金融流程中重要的一环，也是数字化中重要的环节。

1. 如何更好地服务客户日常诉求

客户在还款过程中会有非常多的日常诉求，从查看信息到业务办理，客户的任何一个诉求都需要7×24的满足，同时高反馈速度和快速的贷后流程，都能让客户感受到更好的服务。

2. 如何在恰当的时候给客户关怀

当然，除了客户自己需要查询和业务之外，为了能有更好的体验，适时的关怀会提升客户体验。当然，什么是恰当的时候，如何选择恰当的时候，在客户关怀过程中是一个重要的话题。

3. 如何让客户自己完成贷后流程

和直销场景的贷前流程一样，贷后没有人专门的一对一服务给到客户，但是体验需要是一对一的，让客户能够自己完成贷后流程，需要有明确的信息和清晰的指引，让客户可以自己完成所有的流程。

四、如何留住客户

留住客户说简单点，其实就是让客户心甘情愿买单，让客户觉得钱花得舒服放心。留住的这些客户，会是最宝贵的资源，同时也会为我们带来新的客户。我们需要懂客户，抓住客户的任何一个细节，同时，在合规的情况下合理地利用客户信息，做到更好地服务客户。

1. 如何更好地管理客户信息

客户信息管理在任何一个销售场景下，都是很重要的话题，对于汽车金融公司，直接接触客户之后，客户信息管理就显得更加重要。缺少经销商对于客户喜好和信息的整理，汽车金融公司需要更加细致的收集和整理客户信息，来更好地帮助贷款的整个流程。

2. 如何有效利用客户信息

有了梳理好的信息，要合理地利用起来，才会让这些信息发挥最大的价值。合理地利用信息，帮助我们更好地了解客户的喜好、还款能力、还款特点、支付习惯等，帮助我们更好地服务客户。

我们罗列分析了现在数字化过程中要在乎的一些重要的事情，我们需要根据自己的侧重点，分类来分析自己的诉求，来完善自己流程和管理的数字化。

作者：兔小吱 ；公众号：冬眠小记

本文作者 @ 兔小吱  。

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