B端即时物流销售赋能三：网格化管理-销售区域责任制

一、简介

销售的manager在管理销售团队的时候，都会给管理的销售人员划分负责客户的范围。可能是按照不同的省份区域，或者是按照其所属的行业，亦或是按照客户的规模等方式，这就是销售区域。不论如何分配，每个销售人员都要同时跟进N个客户，难免会有销售觉得很难进行而产生抱怨。这种情况该如何解决？如何进行销售区域管理？

其中销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和；销售区域管理就是指对以上销售辖区的销售管理和支配权。目的是为了明确销售的业务范围，规避销售内部资源的恶性竞争与内耗；

商家有地区（门店地址）、品类（经营范围）、规模（销售业绩）的属性特征，因此，一般销售区域的划分方法，有如下几类：

1、按地区划分

2、按产品类型划分

3、按客户类型划分

4、综合划分

同时结合上述三种类型做出的销售区域划分。

本片主要阐述按照地区划分销售区域后，为实现销售区域范围的商家管理，提供对商家服务跟踪与销售（销售区域）考核，故需采用区域网格化管理模式；

二、城市范围的销售区域划分

1、添加城市地图

选择需要网格处理的城市：

2、最小单元格处理

• 定义网格原点的经纬度
• 定义最小单元格大小，普遍使用1km*1km，（若更细小单元格，前端开发任务将增加一个量级；）
• 记录并在地图中标记每个最小单元格的四个点经纬度坐标信息；大致如下图：

3、划分网格（销售区域）

运营管理人员，根据业务区域划分，拖动连续选中最小单元格；

1.不同业务线所画销售区域所属图层不同

2.相同业务线所画的多个销售区域，属于同一图层，不可有重合的最小单元；

主要有销售区域id、名称、业务线、销售区域的顶点经纬度信息；

系统记录销售区域的顶点经纬度信息

4、导入商家poi信息

导入商家的经纬度信息、商家id、商家名称，可查看商家所属销售区域；效果大致如下图：

5、销售指定销售区域

指定销售人员负责的销售区域，明确销售负责的区域范围；

三、销售区域应用场景

通过网格化管理，对每个网格进行细化管理，做到任务事件责任到人，有理可据，通过大数据分析对网格进行考核，实时监测网格数据；

1、线索/商机的销售归属

合格线索/商机在任意条件触发下，满足所属销售区域范围时，随即明确了它的负责人。可通过前篇提到的任务系统，将已满足销售根据的线索/商机，自动分配至所属销售区域的销售；提高线索/商机的转化率；

2、建立运力保障与订单保障的业务间协同

前篇提到即时物流平台的目标是撮合公司运力与商家订单，实现骑士运力与物流订单的平衡；通过网格化的销售区域划分后，销售运营与骑士运营皆明确知晓商家所属销售区域对应的配合负责人。针对商家出现的任意特殊情况，通知相应的负责人及时解决；

3、销售区域精细化运营

• 商家可通过销售区域/位置信息进行分层；购物中心、居民区、商务办公区等；
• 系统派发销售跟进商家任务，并提供商家拜访线路规划，为销售合理的安排线路节约导航时间；
• 可实现销售（销售区域）实时数据（如GMV、业绩、提成等）的展现，为销售管理提供良好决策依据；

本文作者 @PM瑟福 。

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