传统行业数字化——医疗器械的数字化转型之路

随着云计算、大数据、人工智能、物联网、工业互联网等新一代信息技术的不断成熟和应用，数字化大潮风起云涌，席卷各行各业，为各行各业带来了新的驱动力，促使各行各业纷纷开始数字化转型，迎接数字化新时代。

一、行业背景

医疗器械是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或其他物品，包括所需要的软件。其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用。其使用旨在达到对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解，对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿，对解剖或者生理过程的研究、替代、调节，妊娠控制等目的。

目前我国高值医疗器械细分领域主要包括手术器械、生物材料、血管介入类、非血管介入类、神经外科类、骨科植入类等高值耗材等。

二、行业现状

根据中国医疗器械蓝皮书预测，我国医疗器械市场整体规模从2015年的3,100亿元增长到了2022年的11,000亿元，年复合增长率为20%，其中，2022年医疗设备与耗材占比80%，IVD占比20%。我国已成为除美国之外的全球医疗器械第二大市场。

但从药械比角度看，我国目前药械比仅为2.9，与全球平均药械比1.4比较仍有一定差距，表明我国医疗器械市场未来存在较大的增长空间。

随着众多鼓励医疗创新的政策陆续出台，以及老龄化程度持续加深，我国医疗器械市场仍将保持高速发展。

在近三年的疫情防控中，除了呼吸科、发热门诊、检验科等直接和新冠肺炎相关的科室外，大多数公立医院科室的门诊量和住院量均受到了较大影响，也相应影响到医疗器械和诊断试剂的使用量行业内的上游企业业务量也因此受到波及。

疫情过后，医疗器械和IVD各细分赛道增速必将进一步分化，受疫情影响较大的医疗器械将迎来报复性上涨（如与择期手术相关的医疗器械），而在三年疫情催化下已经快速进入红海竞争的细分领域则将面临持续的增长压力。

三、为什么要做数字化

对于行业来说，数字化是行业变革，降本增效的必经之路。

对于产品来说，数字化是产品流通变现的增量，是保持进销存良好管理的良药。

对于公司来说，数字化是大势所趋，公司改革进程的必要行为。

1. 数字化是什么

提及数字化，就不得不提信息化，通常认为信息化是将线下的业务数据化，可视化，为公司决策层提供相应的数据支持与数据支撑。

而数字化，则是在信息化的基础之上更进一步，利用“云计算+大数据+AI”等新兴技术为传统业务赋能，从AI辅助决策，到AI指导决策，最终迈向智能化的过程。

2. 数字化的需求背景

医疗器械的CPI波动较大，货源市场不稳定，物价波动较大，库存周转较为困难。

医疗器械的毛利率高，成交周期较长，复购率较高，但相关产品的准入门槛较高，产品资料尤为重要。

医疗器械的产品货值较高（设备类），相应的账期也会很久，对于客户资料的不完善会导致一定的坏账率。

3. 医疗器械的上下游分析

从医疗器械整个产业链来看，上游材料及技术是医疗器械发展的基础，上游原材料的基础学科投入以及相关医疗器械技术的研发投入，将直接影响到医疗器械整体行业的发展与走向。

在中游加工制告环节，国内相关制造企业对核心技术掌握相对薄弱，主要集聚在低值耗材和低端医疗器械领域，但近年来，我国医疗器械制造的整体水平正不断提升。

下游主要为应用端，包括科研机构、医院、第三方检验机构和个人患者。

四、数字化的解决方案

在数字化的数据环境中，我们从各个外部和内部数据源获取了纷繁多样的数据，期待能够链接这些数据，并赋能业务，得出信服的商业决策。在这些以不同的终端、以不同的数据格式采集出来的数据“大杂烩”融通的过程当中，我们也会遇到把包含不同信息、覆盖养异化数据的样本进行关联和对接的棘手问题。

如何才能有效解决这个问题我们需要紧紧抓住最重要的业务对象进行唯一性识别，建立一整套 ID 系统，包括个人客户 ID、商户ID、对公客户ID、设备ID、地址ID、社交媒介ID 等等。

具体功能

采购管理方面，其业务流程总体是以销定产，接单生产和面向预测生产并存。重点关注产供销协同计划体系、精细化的采购过程管理、数字化研发以及智能制造体系等。

库存管理方面，其业务流程总体是以销定库，安全库存与预测库存并存。重点关注库存周转率，根据CPI、PPI等指数做库存预测，在价格体系发生变化之前推出备货计划。

营销管理方面，主要是依托平台进行营销（阿里国际站、亚马逊等），其目的主要是更多的保存客户数据来更好的推荐产品，留存客户，进一步解决坏账的隐患。

质量管理方面，可以采用途程卡的方式来解决生产过程中的产品合格率控制，确保生产过程一环套一环，方便溯源追责，进一步保证齐套，以及将损耗控制在合理范围内。

财务管理方面，主要是将内外帐分别计算，初期，通过BI模块的经营指标辅助决策，在形成一定数据量后由AI指导决策，重点关注数据为客户尾款，库存货值，供应商压货的货值数据。

五、结论

医疗器械行业所面临的竞争，已经不再是部门级的竞争，而是企业级、产业链、生态级的竞争，因此企业必须站在全局的高度，对所有的挑战和问题进行审视，对经营理念、业务模式、操作模式开展全面的升级，才可以构筑更大的竞争优势，助力医疗器械企业进入新的蓝海。

现实中许多医疗企业一直在积极探索，在前端和后端升级上做出了很多尝试。或者正在做、或者正在过论企业架构的升级。

企业架构的调整、重整或者变革最主要要做的是将企业模型化，即把整个企业的流程、数据（实体）、产品、客户体验这四个领域进行模型化，将企业内很多分散在不同业务部门的能力做整合、抽象、建模，从而让这些能力可以被复用、还原，形成新的业务模式。

本文作者@随风 。

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