涨价真的能救SaaS于水火吗？
今年以来，裁员的消息层出不穷（也包括SaaS公司），同时企微涨价、飞书涨价、各类SaaS都在涨价，可以看出免费低价的时代一去不复返，企业开始追求利润了。那么面临生存压力，
我们自己也是一家做SaaS产品的公司，前段时间内部也讨论过某款产品是否要涨价，这个时候不禁要思考针对不同客群我们的产品定价是否合理？会不会因为涨价而失去一部分的客户呢？
一、定价是否合理？
聊涨价首先我们就要看SaaS产品的定价是否合理，最初的定价已经在客户心中形成了对于产品的最基本的价值认知。如果初始价格较低，持续涨价或者突然大幅度涨价，除非客户别无他选，否则一定会流失大量的用户。
前段时间我们采购的一款产品通知下个月产品即将涨价，回头看了一下今年年初的购买价格，涨价幅度差不多有50%。这种涨幅一般有2个原因：
- 对自己的产品足够自信，认为产品经过迭代之后，这个价格才能体现出产品价值；
- 已经hold不住亏损了。
涨幅很高其实就是最初产品定价设计的不合理，现在开始进行补救。对于一款SaaS产品的定价。
首先要考虑到企业研发SaaS产品的成本，包含开发成本、销售成本以及服务成本等等。以成本价为基准点，加上合理的利润点形成SaaS产品的基本定价，再根据不同的客户群体形成多个版本的定价方式，可以从KA客户获取更多的费用，同时也尽可能抓住预算不足的中小客户群体。
目前市面上很多SaaS产品（尤其是工具型SaaS)会根据不同的客户群体设定多个版本的定价机制，拿我们使用频繁的腾讯会议来举个例子把：
一款SaaS产品合理的定价策略，可以达成用户量和用户付费金额的双赢。但是这里会出现一个问题，即使是多版本的定价，单一版本的产品又覆盖了客户多少的需求呢？可能满足了客户60%的场景需求，也有可能满足了客户80%的场景需求，其实有一部分的客户费用是客户为SaaS成本买单但并没有用到的。
拿我们自己的产品来说，我们知道提供的服务内容，可能只满足了客户60%的应用场景需求，在产生调价想法的时候，就要先审视一下之前的定价是否合理，调价多少大概客户可以接受。
二、涨价前要考虑什么？
尤其是在最近2年客户整体预算降低的情况下，调价就要更加小心。从年初开始一些KA客户的续约沟通中，客户就明确表示会减少多个模块的采购。
对于SaaS产品的涨价，一般我们要考虑以下几个问题：
1. 对于新客户而言，涨价后是不是会增加产品的销售难度？
对于新客户来说，客户对于产品价值的概念其实不是很清晰，要考虑到涨价后会不会增加销售难度。客户会不会对这个价格望而却步。应该怎么向销售传输产品的价值，让销售更好地向客户进行宣导。
你提供的SaaS服务是否明显地节省了时间，是不是精简了客户的业务流程，或者增加了客户的收入？对于能够有明显感知的产品来说，可能客户更容易接受一些。对于短期无法快速感知的产品，价值宣导上有一定的挑战性。
2. 对于老客户来说，涨价后会不会直接弃用或者选择更低价格的竞品（是否具有不可替代性）？
就拿我们近期需要付费的产品来说，比如企业邮箱、企业文档、微商城等等一系列产品，我们第一时间考虑到的是能不能不花钱。之前在群内讨论飞书的时候，大家还开玩笑说：飞书很好，但我分币不掏。（我们公司也用飞书的OKR功能，但也分币没掏）。
调价前要判断老客户的黏性，客户对我们产品和服务的满意度，客户对于价值的认可度，是不是支持我们去调价。
3. 客户购买版本中，新增的功能点价值是否能够被客户感知？
对于产品提价的理由，可能还包含产品功能点的增加或者产品能力的升级，这些功能点升级的价值，对于现有的客户，他们是不是能够感知到，是不是做了相关的客户验证。
三、SaaS涨价的几点建议
1. 涨价策略验证
找即将到期的、熟悉且合作愉快的老客户验证你的产品价值，多进行几家客户的沟通，看客户对于产品的功能价值是否认可，对于产品的提价，客户的感知是怎么样的。
如果在初期的方案验证中，客户不太愿意去为涨价付费，可能是版本设计or功能点价格不合理，那就要考虑到整个提价策略的合理性，有下一步的方案；
2. 提价原因说明
对于提价的原因，要做好产品价值的宣导，对于内部的销售以及和客户都要做好价值宣导，为什么涨价，增加了什么样的价值点，之后会怎么样去做迭代给到客户更多的服务。
3. 老客户过渡计划
对于老客户过度有两个方式，第一个方式是首年续约不涨价，告诉客户产品涨价了但是在期限内续约，还可以享受到优惠。比如刚刚过去的双11，看到过不止1家SaaS产品宣布提价，但在一定时效内续约还是能够享受当前价格；
另外一个方式就是给客户开通额外的功能体验，让客户感知到额外的产品和服务价值，让客户更加容易接受。
四、写在最后
对于当下的市场环境，充满了不确定性的因素，产品的提价，是否会造成客户的流失，是否能够对整体销售额以及利润是否有增长，也是充满不确定性的。产品的定价策略，是需要大家深思熟虑的。本篇仅代表个人对于SaaS产品的运营经验以及当下情况的分析，欢迎大家关注我们一起探讨~
作者：风中追风z，公众号：To B运营派，5年TO B运营经验，懂产品懂业务的B端运营。
本文作者 @风中追风z
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