B端企业采购：供应商管理
随着市场环境的变化和企业竞争的加剧，企业之间的竞争正在由产品与技术的竞争转变为供应链与价值链的竞争。企业要取得竞争优势，必须做好供应商管理，构建高效的供应链体系。
一、供应商管理概述
1. 供应商定义及分类
供应商是指为企业提供原材料、产品或服务的外部组织。供应商管理主要涉及供应商选择、评估、合作等管理流程。供应商可以分类如下：
1）按产品/服务分类
- 物料供应商：提供原材料及物料采购
- 设备供应商：提供生产设备、机械设备等
- 服务供应商：提供各类服务，如运输服务、维修服务等
2）按供应范围分类
- 战略供应商：提供关键性或定制化的产品/服务，供应关系长期稳定
- 非战略供应商：提供标准化产品/服务，供应关系较易更换
3）按重要程度分类
- 关键供应商：产品/服务 对企业业务高度重要，更换难度大
- 一般供应商：产品/服务 对企业业务影响较小，更换难度小
4）按客户群体分类
- 专用供应商：仅为企业单独供应产品/服务
- 共用供应商：除企业外，还为其他客户供应类似产品/服务
2. 供应商管理目标
供应商管理的主要目的有：
- 控制风险：通过评估与管理降低供应商不确定因素带来的风险
- 提高采购效率：与合作愉快的优质供应商，采购流程更加高效顺畅
- 实现供应商价值：指导与监督供应商改进，不断提高产品、服务与成本效益
- 保障产业链供应：做好全方位供应商管理，确保上下游产业链的稳定供应
- 降低采购成本：与供应商建立长期稳定合作关系并在一定数量内采购，可以获得更优惠的价格政策，从而ROI最大化。
总之，供应商管理的内容重点在于评估、沟通、采购等全过程管理，其目的在于控制风险，提效增值，保障供应，实现ROI最大化。
只有做到全方位、持续地对供应商进行管控，企业才能构建一个高质量的供应商体系，确保公司的产业链供应和业务发展。
3. 供应商管理内容
供应商管理的主要内容包括：
1）供应商信息管理
- 收集和管理供应商的基本信息，包括名称、地址、联系人、产品服务等
- 分类和划分供应商，如按产品/服务、重要性、客户群体等分类
- 构建供应商数据库，记录供应商业绩、资质、价格等信息
2）供应商评估与选择
- 制定供应商评估标准，包括质量、价格、服务、技术等方面
- 发布供应商招标和采购需求，征集和评估供应商报价及信息
- 根据评估结果选择优秀的供应商加入供应商池或发起合作
3）采购管理
- 根据采购计划和订单需求，确定采购产品、数量、要求等
- 选择合适的供应商进行价格比较和报价征集
- 与获选的供应商洽谈采购条件，下达采购订单
- 跟踪订单执行情况，确认收货并验收
4）合同管理
- 与供应商就合作项目或订单签署采购合同
- 在合同中明确规定质量要求、交付时间、付款条件、责任条款等内容
- 管理合同执行情况，核对质量、数量、logo等要素
- 履行合同义务，按时付款并验收合格产品
5）绩效管理
- 根据采购订单和合同，对供应商的服务水平、产品质量等进行考核
- 形成供应商评价报告，并与供应商进行绩效沟通
对有问题的供应商制定改进措施要求其整改，否则将面临业务减少或供应商池剔除
6）供应商关系管理
- 定期与主要供应商进行业务交流、问题沟通等
- 邀请重要供应商参加公司年会、产品发布会等活动
- 提供市场信息与技术支持给供应商，促进其提高服务能力
- 建立长期稳定的战略合作伙伴关系
在供应商选择阶段，要考虑供应商的类别、实力、资质、绩效等因素。选择高质量的战略供应商和关键供应商至关重要。
在后续管理中，对不同类型供应商采取差异化管理策略，降低供应链风险，取得最佳的价值效益。
4. 供应商管理的意义
依靠供应商，企业可以专注核心业务，实现专业化分工、资源互补、成本节约、风险分担和运营效率提高。构建高质量供应商体系，对企业发展和持续创新至关重要。
5. 供应商管理的建议
合理划分供应商类型，采取差异化管理策略；
- 建立标准的评估机制与体系
- 密切与关键供应商沟通合作
- 优化采购流程，提高工作效率
- 重视供应商的绩效管理与反馈，指导供应商持续改进。
二、供应商管理系统——供应商生命周期管理
供应商管理系统用于企业管理与供应商的业务关系。主要功能包括：供应商信息管理、供应商评估（潜在供应商与合格供应商）、合作项目管理、供货管理、 performances管理等。
1）供应商信息管理
- 供应商基本信息：名称、联系人、地址、产品/服务等
- 供应商分类：根据产品/服务、客户群体、规模等分类
- 记录与各供应商历史合作情况和关系紧密度
2）供应商审核
- 建立供应商评估机制，选择价格、质量、交付等多个维度进行评估
- 定期对供应商进行绩效评估与信用评级
- 根据评估结果针对不同供应商制定相应管理策略
3）合作项目管理
- 记录与各供应商的合作项目，包括项目名称、时间、金额、内容等
- 跟踪项目进度与执行情况
- 统计各供应商合作项目数量和金额，为未来合作决策提供数据支持
4）订单管理
- 下达采购订单，记录产品详情、数量、金额、交付要求等信息
- 跟踪订单生命周期，包括待确认、待交付、已收货等状态
- 支持随时变更和取消订单
5）Performance管理
- 记录供应商的各类表现数据，比如缺陷产品比例、维修次数、客户反馈等
- 对比同类供应商或行业标准，监控供应商总体表现
- 指定关键 performance 指标KPI，对供应商 performance 进行考核
performances是表现的意思。在供应商管理的语境下，主要是指供应商的各项业务表现。
比如：
- 产品/服务质量表现：如产品缺陷率、售后维修次数等
- 交付表现：如准时交付的比例、延期交付的次数等
- 价格表现：如报价的价格水平、价格的稳定性等
- 技术与研发表现：如新产品的研发效率、对新技术的应用与吸收能力等
- 客户满意度表现：如市场的客户评价、企业自身对供应商的满意度调研等
综合分析供应商的各项表现，可以全面客观地评估供应商的整体素质与能力。这为企业制定供应商考核计划和改进计划提供依据，也为日后的采购决策提供参考。
如果某供应商在多个方面的表现均良好，这说明供应商的管理与执行能力较强，产品与服务较为可靠，是较为优秀的供应商。而表现较差的供应商，企业要提高警惕，制定相应措施进行管理，必要时更换其他备选供应商。
所以，监控并且管理供应商的各项业务表现，对于企业降低采购风险，选择高质量供应商，提高供应链运营效率 Meaning重要。
通过KPI考核等方式，企业要对供应商的表现进行持续 tracking，及时指导供应商进行改进，切实放在供应链价值的最大化。
三、供应商考核要素
通常从价格、品质、交期交量和配合度（服务）几个方面来考核供应商，并按百分制的形式来计算得分。
至于如何配分，各公司可视具体情况自行决定：
1）价格：
根据市场同类材料最低价、最高价、平均价、自行估价，然后计算出一个较为标准、合理的价格。
2）品质：
- 批退率：根据某固定时间内（如一个月、一季度、半年、一年）的批退率来判定品质的好坏，如上半年某供应商交货50批次，判退3批次，其批退率＝3÷50×100%=6%，批退率越高，表明其品质越差，得分越低。
- 平均合格率：根据每次交货的合格率，再计算出某固定时间内合格率的平均值来判定品质的好坏，如1月份某供应商交货3次，其合格率分别为：90%、85%、95%，则其平均合格=（90% 85% 95%)÷3＝90%，合格率越高，表明品质越好，得分越高。
- 总合格率：根据某固定时间内总的合格率来判定品质的好坏，如某供应商第一季度分5批，共交货10000个，总合格数为9850个，则其合格率= 9850÷1000×100% = 98.5%，合格率越高，表明品质越好，得分更高。
3）交期交量：
交货率＝送货数量÷订购数量×100%，交货率越高，得分就越多。逾期率：=逾期批数÷交货批数×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越长，扣分越多；逾期造成停工待料，则加重扣分。
4）配合度（服务）：
配合度上，应配备适当的分数，服务越好，得分越多。将以上三项分数相加得出总分，为最后考核评比分数，以此来考核供应商的绩效。
综上，供应商管理在当今市场环境与企业竞争中意义重大。企业要做好供应链管理，不断优化供应商结构，tight整个产业链，这是获取持续竞争优势的必由之路。
希望通过这篇文章能给相关企业带来参考与帮助。
作者：PM世佳，公众号：瑟福手札
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