什么样的To G产品才好卖？

在这个信息化飞速发展的时代，ToG市场却始终犹如一块难以捉摸的迷雾。无数企业在这片迷雾中摸索，试图找到那一条通往成功的康庄大道。然而，各种花里胡哨的产品是层出不穷，但真正能够脱颖而出的却寥寥无几。

那么，究竟什么样的ToG产品才能在这个市场中独占鳌头，成为销售的佼佼者呢？

我梳理了下我公司过去几年卖得好的爆款产品，总结起来就是三句话，十二个字：政策撑腰、硬件为王、价格亲民。

一、政策撑腰

ToG这行，政策无疑是一块极具吸引力的金字招牌。一旦政策出台，各级单位就如同听到了发令枪响，必须紧跟步伐，该买的买，该建的建，跟着政策方向做的产品自然就火了起来。

虽然很多政策不会明确要求一定要建设什么系统，采购什么装备，但会有具体的业务规范和技术指引，想达标？嘿嘿，不买产品怎么行！

背后的逻辑也很简单，大部分的政策文件也不是单位领导关起门来闭着眼睛能定出来的，很多都是邀请行业内的头部几家企业一起参与讨论，共同出谋划策。你想，做企业的，能不往里面塞点自家产品的参数吗？要不企业咋活呢？

当然了，政策制定起来很容易，各级单位要执行起来却异常难。不管什么政策发布出来，总会有一些下面的声音骂政策制定者“傻”，完全不了解基层的情况，不考虑实现的可行性。所以，总会有一些单位就是不执行，找各种理由拖延达不成要求。

这时候，就得靠明确的绩效考核或验收标准来治他们了！完不成任务？扣绩效！发通报！没奖金！绩效一扣，声誉受损，奖金泡汤，看谁还敢不重视！

所以，迎合政策文件推出来的产品，只要不偏离政策要求，基本上都能轻松俘获一大批客户的心。销售卖起来完全不费力，因为客户落实政策要求对产品有着强烈的需求，不得不买。

二、硬件为王

首先，硬件看得见、摸得着，客户买的安心。

一方面，要是你带着个设备去见客户，他们看一看，摸一摸，心里就有底了。买了来，大家都看得到，买不了吃亏，买不了上当。要是软件系统，自己看不懂，总是担心会被“坑”。

另一方面，硬件设备摆出来更气派，显得家底更殷实。迎接领导参观考察的时候更有排面，看着小巧、轻便、硬核、有质感、有科技范的设备，这才叫高科技，这才叫花钱花到位。

其次，硬件设备更安全，客户买的放心。

政府部门采购产品最看重的不是产品功能，而是数据安全和系统稳定。硬件产品在设计和生产时，可以更容易地考虑到这些安全因素，如采用加密技术、物理隔离等措施。而软件产品则需要通过复杂的技术手段来实现这些安全需求。

加上硬件设备一般都可以单独使用，不需要去对接其他的系统，相对软件来讲，也没有那么多繁琐的对接工作和由此带来的数据安全隐患。

再次，硬件设备容易标准化，一次性投入，长期收益。

相比软件来讲，客户对于硬件设备很少会提出改进的需求，就算提了，我们也可以理直气壮地说：“硬件改造成本大、周期长、费用高，咱们还是算了吧。”客户也明白硬件改动的难度大，所以不会像软件那样认为我们是在忽悠他。

同时，硬件设备一旦定型生产出来，就成了个“模子”产品，不仅交付快，后续的运维成本也低。

而且啊，因为产品是相对标准的设备，所以需要每个单位甚至人手一台才能满足需求。这样的话，客户就可以痛痛快快地做集中大批量采购了。就算买的不好，也不担心别人说闲话，毕竟东西摆在那里。

最后，设备好卖背后还有一套“销售模式”在起作用

对于做全国市场的厂家来进，产品要快速销售出去，必然需要依赖代理商，一层一层的推向客户。硬件设备这个东西相比软件，代理商更容易打款压货，毕竟钱花了好歹买回来一个看得到的东西。而软件系统呢？可能就是一个光盘或账号密码，总感觉太虚，也不太可能去压货。

正因为有代理模式的存在，代理商压了一堆硬件设备，就一定会想尽办法卖给客户，这也促进了设备的销量。而软件系统，基本上是卖一套找厂家采购一套或者自己找个团队开发一套。

软件系统太难标准化，这也是代理商不愿意压货的另一个原因，万一客户有点需求的改动，自己不会改找厂家又太麻烦。加上软件更新迭代的太快，过个半年可能版本都升级了好几个，就更没有必要压货。

还有，现在做一套软件的门槛其实很低，随便找个研发团队或科技公司，都可以做的出来。而硬件设备要自己去做的成本就太高了，基本上也不会为了有限的销量去自行生产或找代工厂。

也正是因为硬件设备的研发成本更高，客户提出定制化需求少，产品更新迭代慢，反而成了代理商眼里的“香饽饽”为其走俏市场打开了销路！

三、价格亲民

说到这，产品的定价可真是个技术活，得像走钢丝一样，既要保持平衡又不能失足跌落。

定价过高吧，就像是在山顶挥舞红旗，竞争对手们闻着味儿就过来了，一时间硝烟四起，价格战打得火热，结果往往是两败俱伤，谁也别想轻松捞钱。

定价过低也不行，那就像是白菜价甩卖，虽然一开始可能销量不错，但长远来看，利润空间被压榨得所剩无几，连代理商们都没了积极性。

从我们过去几年销售额破千万的产品来看，基本上产品的市场价都不超过10万。不管你做的系统功能多么复杂，技术含量多高，以我们做的JCY行业来分析，客户的预算有限，能够承受的产品价格线就是10万左右。

一旦定价冲破10万大关，那些区县级的客户们在掏腰包时可得好好琢磨一番了。要知道，他们一整年的信息化建设经费不过才百万出头，这钱得精打细算地花。

随便搞个办公室翻新、设备升级啥的，大几十万就轻松飞走了。剩下那三四十万，可以用来淘点新的信息化宝贝，同时得雨露均沾地照顾到单位里那十来个部门。三年轮着宠幸一番，每个部门最后能分到用于开展业务的银子，也就那么十几二十万。

另外，产品的定价低于10万，以单个系统来说，利润空间相对不高，本地的代理商自己去做开发或找人外包去做，其实都不划算，不如代理厂家的产品。这在一定程度上也减少了恶性竞争和增加了对代理商的掌控力。

要是产品价格过高，那些仿制品、山寨货可就会像雨后春笋一样冒出来。他们可不管你花了多少研发成本、用了多少高新技术，他们只关心怎么能以更低的价格做出看起来差不多的东西。这样一来，你的产品销售就会受到极大的限制，甚至有可能被这些仿制品挤出市场。

当然，10万这个定价不一定适用其他行业。不过，每个行业一定是会有一个合适的产品价格，能够满足到绝大多数客户的“消费”能力。

最后的话

总结一下，如果一个产品符合政策要求的建设方向，并且是一款硬件装备，价格上还是大多数客户能够承受的范围，那么，这样的产品就一定能够卖得风生水起！

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