探索电商与房产业务的差异：如何影响产品设计

不同行业，因为售卖商品本身的特征不同，导致业务表现出很大的差异。

然而，业务的本质是一致的，都是生产商品并将商品以合适的渠道卖给消费者，从而获取利润。

本文尝试从整体的宏观角度对比电商零售行业与房产行业的业务差异以及由此产生的产品设计差异。

由于个人经验所限，文中有分析不到位的地方，还盼各位看官指正。

一、电商与房产的业务差异

1. 电商业务

电商是零售行业的延伸，打开淘宝和京东可以看到玲琅满足的商品，我们使用这些产品的时候，可能没意识到背后是一个怎样复杂的业务支撑。下文我们依次从企划管理、供应链、核算损益平衡三个阶段来认识电商业务。

1）企划管理

企划管理就是协调企业内外资源，制定企业要投入资源做的事情。

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零售行业的第一步就是进行品牌定位和品类战略规划，就是确定卖什么，卖几种产品，每种产品品类的角色定位和目标是什么？比如，有的品类是核心品牌象征，主要作用是吸引用户。有的品类毛利润丰厚，主要用来盈利。等等。

不同的品类要有明确的目标指向性，要能科学组合，提高产品的利润。

2）供应链

企划管理确定生产的产品和数量后，就需要投入生产。生产就是将各种原材料通过生产加工变成可销售产品的过程。

商品的生产过程涉及到很多的企业，从原料到最终的成品会经过很多的企业链条，这个企业链条就是供应链。

供应链是一个企业合作的价值传递链条。整个链条链接了供应商、用户、销售渠道等，可以通过物流、资金流、信息流的贯通让产品在链条上流通，从而给链条相关的企业带来收益。

供应链从采购开始的，涉及采购管理、进销存、物流配送三大职能流程。

由于销售侧的需求的无法准确预测，会有极大的波动性和偶然性，所以采购、库存管理一直处于动态变化中。

如果销售需求旺盛，库存不足，可能导致货物无法及时供应上。反之，如果销售需求不旺盛，而库存太多，又会占用企业的太多资金，影响企业的灵活经营。

3）核算损益平衡

企业制定的生产销售计划往往是根据上一年的经验制定的，企业通过供应链实际运作的掌控，通过成本收益核算损益平衡，再决定下一年的计划。

2. 房产行业

房产与零售在大的阶段划分上也可以划分成企划管理、供应链、核算损益平衡三个阶段，但是两者又有较大的差异，本文着重对比两者的异同。

1）企划管理

房产行业从开发商拿地开始也是要规划这块地皮的目标客户群，规划品类定位。比如这块地是全部用来开发别墅还是高层、小高层、公寓等。这不同的品类直接决定了，面向的客户群的特征差异。

2）供应链

房产从拿地开始施工到房产建好，也需要采购、进销存、物流三大流程。也需要供应链企业的支撑，但是房产的供应链与零售商的产业链有以下差异：

商品之间的关联性不同：

零售的商品可以单独卖出，A用户购买的商品与B用户购买的商品，没有依赖关系，两者是相互独立的。房产则不同，AB用户虽然也是单独购买房产，但是各个用户之间有共享的公区，所以只能小区项目完全的完工，才算完成产品最终的功能交付。如果小区里有部分房产未完工 那么整个小区的业主都会受到影响。所以房产销售的是具有强依赖性的整体。

商品数量调整灵活性不同：

零售的商品会随着市场的变化，根据销售部门拿到的订单，会要求采购、调拨等增加库存或减少库存。房产项目则不同，某块地皮一旦规划好房产品类和数量是无法更改的，比如800套别墅，3000套高层，这些库存一旦确定好是无法更改的，是不可能根据市场的反应随时调整的。

库存资金占用的灵活性：

某地皮规划的房产数量一旦被审批确定，库存就是固定的，按照国家的有关规定，只有封顶的房子才能预售，那么在房子封顶预售之前的投入就是最低的资金占用池。只能在房源封顶后，随着房源的卖出才能开始减少资金占用，回笼资金，所以房企的资金占用率比零售是要高很多的。

3）核算损益平衡

对于开发商也是通过成本收益核算损益平衡，决定下一个项目采取什么样的运营策略。这点是一致的，零售产品的运营策略是以某个时间段为参照调整的，而房产一般都是以项目为参照调整的。

现在很多房产项目建设停滞，就是因为开发商的资金链被过多占用又无法获取廉价资金回血，导致项目后续建设无法持续投入。

二、电商与房产的产品模块差异

通过网络平台实现零售产品和房产的销售，都需要根据业务特征搭建一套产品框架，这些包括商品中心、促销系统、库存系统、物流系统、采购管理、仓库管理系统WMS、订单系统、会员系统、支付系统等。

本文以这些系统框架为基础对比电商、房产两个业务在各系统上的部分大差异。

1. 商品中心

商品中心是记录商品信息、管理商品的功能模块，下文从以下角度做对比。

1）商品来源

电商商品：新商品来源都是企业生产的，需要对接供应商。闲置物品来源是个人，这个市场较小。目前企业的电商产品最多的都是企业生产的新商品而非个人的闲置物品。

房产商品：新房都是房地产开发商开发并提供。二手房的买卖和出租来源更多都是个人业主，当然也有企业。

对接个人和对接企业的差异决定了商品中心模块的产品设计差异。

2）商品库存

电商商品：电商产品一般会直接储存库存，建立库存管理系统，库存管理是内部管理。

房产商品：对于二手房的买卖，由于巨长的交易链条和交易费用的存在，不会出现企业或经纪公司屯库存的场景。因此库存的管理是开放式的，库存是否存在需要经常维护，需要经纪人经常与业主保持联络，了解业主当前的卖房意愿和卖房诉求，以及是否已在其他公司成交。

3）商品分类

电商商品是可以在网络上销售的商品的总称，房产原则上也是电商商品的一种。

电商商品的种类划分非常丰富，一般可以做到三到四个层级，房产的分类一般都是一级属性，属性划分简单。

4）商品物流

电商商品一般是都是可以移动的商品，都有物流的管理。房产是不动产不存在物流的场景。

5）商品推荐

电商产品：可以基于用户的购买行为和用户画像推荐同类型用户喜欢的产品，由于商品价值小，且商品本身就代表了部分价值取向，可以推荐其他商品。且由于数据更齐全，大数据可以更好的发挥作用。

房产商品：用户对房产的周边环境、学区情况、小区环境、未来升值空间、区域界面等问题的要求直接决定了是否会购买该房产，而这些信息是无法数据标准化，因此很难用大数据的方式推荐房产，更多的还是需要依赖经纪人的专业服务。

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6）商品评价

商品评价一个重要作用就是让用户在购买后，对商品、服务、物流等相关信息的感受写出来，为其他用户提供购买决策，减少购物成本。

由于房产的交易频率很低，对于二手房买卖，每个房产都是独立的SKU，不可能相同位置的房产有多个库存，用户最后成交的房产大概率也不是在系统上看到的那一套，所以商品的评价数据对具体的房产营销意义不大，基本无法构成决策建议。

虽然对商品的评价没有意义，对经纪人的评价还是有价值的。

2. 促销系统

促销常见的是商家采用的运营手段，如果是二手房买卖，由于卖方是个人不是商家，不会有促销手段，更多是线下的议价妥协。

对于租房而言，虽然出租方一般不会举办促销活动，但是平台方为了提高平台的拉新，会使用这种方式促进成交。如天猫好房就曾使用该方式引导客户线上支付租金。

3. 库存系统

电商企业的库存系统会设计销售层、调度层、仓库层。

• 销售层是面向前端用户，保证不能超卖。需要管理库存的可售、锁定、已售等流程，这点房源管理系统也会存在也需要对房源的销售进度，根据销售节点管理库存。
• 调度层是订单的分配中心，将订单转化为发货单，按照调度规则决定哪些SKU由哪个仓库发货。房产不存在发货的问题所以没有调度层的业务逻辑。
• 仓库层是库存对应的实物库存，出库入库盘点都会引起仓库库存的变动。同样房产也没有仓库的概念。

库存的管理在电商和房产管理系统中都是存在的。

电商系统的库存增减是在销售处、调度层、仓库层之间流转。房源系统秩序在销售处控制，但是房源成交订单的链路更长，中间产生反复的节点更多。

4. 物流管理

电商商品一般都有对应的物流管理，房源管理没有物流管理。

5. 采购管理

在电商企业中，采购管理是根据企业对商品的需求，确定何时采购、向谁采购、以什么价格采购，以及何时收货等采购事务。

在房产企业中，一般分为开发商直销和代理商加盟分销的模式，不存在采购的问题，但是与供货商即开发商的合作是存在的。

6. 供应商管理

无论电商的采购还是开发商的合作都需要对供应商的管理，包括货源管理、后续佣金的追回等等，区别是电商产品一般都是先采购即先付钱将商品放到自己的库存，然后再开始销售。

而房产系统仅是先拿到代理和分销的协议就可以带客户看房，在开发商或代理商的监管下完成大定签约就可以追索佣金。

这种采购流程的差异本质还是因为房产是大宗商品，企业不可能占用这么大笔的资金先采购入库，并且电商产品相同的商品的价格在同一时期基本是一样的，而房产都是一房一价。

7. 仓库管理系统VMS

仓库管理系统负责出库、入库以及仓库内部的管理，是电商支撑系统中，唯一需要软硬件结合的系统。在房产管理系统中不使用该系统。

8. 订单系统

订单系统是电商体系的核心，有了订单才有业绩和盈利，才能谈发展和梦想。

订单中包含商品、优惠、用户、收货信息、支付信息等一系列的订单实时数据。

电商中的订单一般都会是购买方直接挑选商品后直接线上下单，下单后商品的校验和发货流程。由于订单可能会包括多个商品和各种营销活动赠品等，会有订单拆分合并、优惠分配等流程场景。

房产由于是大件商品，很多影响商品购买决策的信息都是线下获得的，所以大部分的场景都不是线上直接生成的订单和支付。一般都是案场服务人员线下协助签单，并协助完成付款的。并且房产的订单要经过代理商或开发商内部各机构内部审批评估风险，路径相对要长很多。

购物车的概念在电商系统中十分常见，因为他兼具凑单、促销、收藏的功能，而房产购买没有这种场景所以房产系统中基本没有这种功能的设计。

9. 会员系统

电商平台和房产购买平台对购买客户的意义差别很大，电商平台上因为商品的种类丰富，一般都会涵盖一般的衣服、食物等对普通生活的覆盖面更广，所以用户的粘度更高，建立起完善的会员系统可以更清晰建立用户的行为画像从而推荐更多商品，产生更多购买需求。

房产平台比如贝壳，就是专业提供房源信息的，普通人的购房需求只是在特定的时间段会有购房的需求，并且使用的频率很低，并且用户无法在平台上完成交易闭环，所以就无法对用户多维度的建立用户画像，那么会员体系可以起到的作用十分有限。

不过在房产经纪人的日常作业系统中，对于房产经纪人建立起会员系统是有意义的，因为房产经纪人日常的工作都在这个平台上，平台的依赖性高，访问频率高，这个平台上的会员系统可以激励经纪人更充分的使用系统完成日常作业，最终带来更多的成交。

10. 支付系统

支付系统是指管理支付数据，调用第三方支付平台接口，记录支付信息，支付对账，提供支付服务和资金清算的系统。这在电商和房产系统都是需要的，区别是电商系统中是用户直接在APP上就可以唤起支付并完成支付。

房产系统中都是服务人员协助创建订单后提供的支付入口。

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