C端、B端、G端的三个关键词：人性、钱、利益

前一段时间有个朋友问我，近期他想转行做产品经理，有什么推荐的书籍入门吗？

由于和朋友的关系比较亲近，我也就带着开玩笑的心态回答说：做产品的关键要回归人的本性，任何一款产品想要取得成功都要抓住人性，违背人性的产品都是难成大器的。因此做产品要从人性的研究开始，推荐你去多看看《性爱大师》《小恶魔教你极致性爱》此类书籍，多关注李银河老师的文章，里面的内容要细细考究，方能抓住做产品经理的本质。

玩笑归玩笑，但做产品要回归人的本性已是一个无太多争议的话题。不论是马斯洛的需求模型，还是佛教的贪嗔痴，亦或是天主教的七宗罪，都是在产品经理领域文章中出现的高频词汇。原因是这些理论指出了人性的本质，非常适合进行需求分析，找到需求的根本来源。

C端产品关键词：人性

1. 产品都是在满足人性的欲望

以七宗罪中的淫欲为例，人性中存在着淫欲这一人类的本性，因此市面上存在着很多围绕解决淫欲而去做的产品。虽然部分产品已经触碰了法律的边缘，但即使执法部门一直在严打，也没有彻底杜绝此类产品。

陌陌、探探、blued等交友软件，就是抓住了淫欲这一人性，早期微信的一部分用户，也是被微信的摇一摇、附近的人功能而吸引，下载了微信软件。

人性中还存在着表现欲这一本性，朋友圈、微博就是在帮助人类展示自己，让表现的欲望有处表达，让表现的欲望得以释放。

我们每天发朋友圈都是把自己好的一面显示出来，从来没有人希望把自己的失败、阴暗的一面在朋友圈中大张旗鼓的展露（除非你是在博得他人的同情）。

回看我们的朋友圈是不是都在展示旅游、美食的图片，在展示美食的时候，还要配上一段文字“今天的发型真好看”，镜头的视角要把美食给覆盖上，甚至焦点都要在美食上面，以突出自己今天吃了一个特别好吃、特别贵的食物，突出自己生活的优越。

2. 违背人性的产品势必艰辛

产品如果不是在解决人性的需求，无法回归人性是不会成功的。产品如果违背了人性，就天然受到一颗绊脚石的阻碍，通往成功的道路势必会艰辛一些。最常见的违背人性的产品案例，就是违背人类的懒惰天性。

例如学习软件，游戏化做的非常好，对用户的反馈十分及时，也增加了一些趣味性来抵消人类对学习的厌倦。但学习软件面临的一个天然问题就是，人类是懒惰的，是天生不喜欢接受学习的，除非有一种动力能刺激人类克制这种懒惰。

同时智能终端功能如此强大，拿手机、平板来学习难免会分心，有一句玩笑就说抱着手机来学习，就好比抱着美女玩游戏一样，怎能入心。与学习软件一样，同样的问题也会出现在健身软件上。

需要配合长篇大论的说明书或者使用起来复杂度高的非简约产品，也同样在挑战着人类的懒惰天性，用户一但出现更好的选择，此类产品就会丧失自己的领地。

因此简约设计近年来也是产品经理领域的热门话题，与早年的复杂产品相比，如今的产品都是在趋于简单化、傻瓜化，现如今再去设计一款类似于Adobe Photoshop使用门槛高的产品，势必会受到一定的推广障碍。

第一个关键词“人性”讨论到这，总结下来就是C端产品需要符合人性，尽量不要违背人性。

B端产品关键词：钱

一定会有做B端产品的小伙伴跳出来说，我做的产品不符合人性啊！但是它的市场仍然很大呀！我们的商务模式早已经实现了盈利呀！

B端产品要帮助企业赚钱或省钱

企业购买产品的方式和C端是不同的，需要经过多层决策，仔细衡量。企业做事大概率是围绕着两个问题去展开：

• 第一个就是这件事能给我带来多少钱；
• 第二个就是这件事能给我节省多少钱。

昨天一个朋友正好跟我说，她媳妇花了两万多，买了一架钢琴，从来都没有动过，还占着家里仅有的建筑空间。这种情况完全就是因为不理性行为而导致的，钢琴经销商也抓住了人类感性这一特点，在宣传钢琴的时候，突出展示人类弹钢琴时的魅力，给予人类一个美好的想象。

那如果钢琴经销商的客户是B端，他应该怎么办呢？

它的宣传一定是抓住：你把钢琴摆在店里会有更多的流量，会带来更多的收益。核心就是钢琴可以帮助企业赚钱。

企业客户无论是大B端还是小B端，所做的任何一个决定都不像C端那样感性，所做的每一个行为都是非常理性的。即使是夫妻创业开了一家饭店，你在向这家饭店推广产品的时候，也一定是围绕着能帮他带来多少收入、节约多少成本而宣传。因此做B端产品的一个关键是要围绕“钱”来展开。

二个关键词“钱”讨论到这，总结下来就是做B端产品，无外乎就是帮B端赚钱或者帮B端省钱。

G端产品关键词：利益

1. G端产品需要给关键人带来政绩

G端(或者事业单位)虽然和B端有一点像，但G端不需要盈利，也不需要刻意省钱，G端所做的多数决策都是在面向政策。G端产品的成败取决于是否满足了关键人物的个人利益。

这里所说的个人利益不是说财产，而是政绩，是升值的渠道，或者给自己带来管理上的便利。

我们在面向G端推广产品的时候，无论产品多么好，多么有利于客户，无法提升业绩是一个非常大的障碍。

例如：我们开发了一套成熟的内部管理系统，但G端客户的政府工作考核方法上对该建设内容并未提及（或者仅占很小的分值），这都会对产品推广造成障碍。

因此研究政策，研究政府绩效考核是一个重要工作，这也说明了为什么写产品解决方案在讨论背景时都在提政策背景、法律背景和法规问题。

2. G端产品需要降低风险

谈论G端利益，不得不附带另外一个关键词：风险。为什么要把风险放到利益里，因为政府人员想获得晋升利益，不仅要做好一件事，而且要不出差错，因此小风险也是关键的一项。

产品供应方和政府客户做完产品介绍后，政府人员最爱问的一句话就是：“有案例吗？”案例只是客户的表面需求，客户问这句话的深层需求是想降低产品使用的风险，不做第一个吃螃蟹的人。

关于降低风险有以下几种方式：

第一是利用自身的大品牌。比如知名企业或者央企、国企，这类公司和小公司相比天然具备低风险的属性，同样是给政府推广产品，这类公司的中标概率就要大的多。

第二是利用案例。一套系统，如果已经有几十家地方政府在用了，随时可以参观。这就意味着购买的风险降低了很多，政府客户更愿意接受。

第三是利用产品演示或试用产品。不得不说如今有好多企业，产品还没做出来，就开始忽悠政府买单。政府也是习惯了这个套路，早已具备免疫，企业如果能把产品的演示给政府看一遍，让客户亲眼看到真实的产品，就是在降低客户的感知风险，政府客户接受意愿会更强一些。

第四可以利用权威的测试报告和权威机构的产品推荐。例如供应方如果可以拿到研究机构或者国家机构下发的试点推荐，客户采购此类产品就在一定程度上获得了背书，即使出现问题也有合理的解释。

最后一个关键词“利益”讨论到这，总结下来就是做政府端产品要可以给客户带来政绩利益，同时也要降低风险。

本文作者 @产品工具箱 。

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