如何做一个积分发放与消费模型？

之前的流水账报告里，有读者提了个问题：

亮哥，最近困惑了。boss让研究平台积分，做个模型出来，监测积分的发放与消耗。进而如果发放大于消耗，或消耗大于发放，制定不同策略。一点思路都没有啊，求救！

实不相瞒 ，这个问题让我也很困惑，为什么呢？

因为，如果是个有价值积分，那么就应该将其视为一套金融体系，所以这个问题就相当于：银行发行了货币，需要建立一个观测流通的模型，监测人们花钱和赚钱的情况，如果大家赚了钱不消费，就要刺激消费，如果大家赚不到钱却拼命消费，就要限制消费。

一、积分的定价逻辑

我之前应该讨论过关于积分定价的逻辑：

从公司的利润或收入中（健康状态应该是利润，而不是收入）拿出一个固定比例出来，作为积分发行对应的人民币成本，比如一家公司一年的收入是2000万，利润是500万，假设拿10%出来，也就是50万，作为积分发行对应的人民币成本。

那么这是什么意思呢？

2000万收入对应50万积分成本，假设用户每消费1元钱获得1积分，那么对应的就是1元=40积分，每1000积分=25元。

然后呢，给所有这些积分设置一个过期时间，譬如当年有效，年底清零处理。

那么也就意味着，给了所有用户加起来50万元的债权，如果用户当年不把这50万元用掉，那么剩下来多少就回收，成为公司的收入。

如果用户当年把这50万元都用掉了，那么公司就把这些记为被使用的营销成本，当这50万元属于「薛定谔状态」的时候，那表现在公司财务上就是有50万元的计提成本。

这就是“积分是债务”这句话的由来。

二、实际业务中的积分体系

好了，在实际的业务中，通常情况下，所有用户加起来消耗掉的积分总量会是一个百分比，而且企业对这个百分比的比值追求，其实是越高越好，因为越是用得多，证明这个积分对用户越有价值。

对应的是这些积分，有充分的使用场景，对用户来说也有使用的动力时，这个百分比才会上升；如果使用场景不充分，用户没有动力去使用，这个百分比就会下降。如果一整年下来，积分都没人用，说明这是一个失败的积分计划，因为大概率的，没人在意你的积分，你的积分体系也就失败了。

那从我过去的经验来说呢，做得好的积分体系，全年的兑换率能到30%，也就是50万的发行成本下，有15万被消耗掉，做到这样，就已经很好了。

但是，你会发现，这里有一个问题，为什么70%的积分没有被消耗掉呢？

原因就是：用户拥有的可消费积分太少了，而使用积分的场景下对积分的要求太高了。积分额度是非常向头部集中的，有时候甚至会发生10%甚至1%的用户，占有了90%的积分额度这样的状况，所以你看到的那没有被消费的70%其实对应的是超大的一个用户群体。

那么怎么办呢？

三、创造小额积分消费的场景

很简单啊，创造小额积分消费的场景。

传统的积分发行商里，最先这么玩儿的是招商银行，9积分活动不知道你还有没有印象；互联网的积分领域里，我知道的，最先这么玩儿的是当年我在盛大积分的时候，我们搞出来的大量的小额积分抽奖活动，甚至是积分彩票玩法。

说到这里你可能就发现一个有趣的事儿了。那就是，作为积分发行的主体，其实是希望用户多消费积分，甚至是希望更多的用户来消费积分的。

循着这个思路，如果我们要建立一个正统的模型，我们可能需要关注哪些数据指标呢？

四、建立模型，需要关注的数据指标

我来列一列，如果有遗漏，大家担待，写这篇文章的时候是4月3日的凌晨1点。

1. 持有积分的用户数

这个很好理解，对吧，就是持有「货币」的消费者总数。

2. 可用积分的分布与动态变化

用来观测小额积分用户和大额积分用户的分布情况，如果出现异动，是需要预警的。

譬如说，有10个大额积分用户某一天突然掉落到小额积分的统计里了——当然，这倒还好，说明用户在消费，但是如果突然新增了1000个大额用户呢？所以，这里需要有一个预警判断，对应的策略，你可以定义为：

• 当大额积分用户出现掉落时，应该去鼓励他们消费现金重新获取积分，但如果突然出现大量掉落时，可能要预警用户流失风险，让VIP小组去跟进；
• 当小额积分用户出现抬升时，应该给予特权获取的提醒，增加爽感，但大规模发生时，需要去查变化原因，防止风险。

那你会问，分布怎么取？我的建议就是遵循361或271做正态分布。

3. 黑市积分价格变化

如果你的积分有可以流通，譬如账号对账号的赠予、对赌（法律其实不允许哈）、账号交易，那么你就需要关注黑市的积分价格变化了。当然这一块现在要监控其实有点困难，毕竟万能的淘宝现在也不允许类似交易了，但是依然需要你想办法，你对自己管理的积分应该有这方面认知。

拿刚才的例子来说吧，通常如果你的内部不做溢价的成本是1000分=25元的时候，黑市价格应该要高于这个价格，才说明积分价值是坚挺的，但偶尔的波动也没啥，但是如果高度偏离了这个定价，譬如说，1000分=15元了，你就要小心了，这就意味着你的积分不值钱了。

不值钱啥意思，通货膨胀了，那么恭喜你，你的策略非常简单，就是要抑制发行，并且锁住消费，去治理可能的账号流通通道，然后引导消费，逐步让价值回归合理区间。

至于说，发得多用得少，或者发得少用得多，我个人看法是，这都不是事儿啊。

如果说积分出现了超发，但实际消费少，那么策略很简单，增加消费场景，譬如现在switch很火，你就弄几个switch，10个积分抽一次，设计个跑马灯，不断提示有人中了switch，有人中了《动森》实体版，有人中了健身环嘛，只要拉动大家来消费，就是好策略。

当然，与此同时，你要找到超发的问题点，控制住，不要一直超发下去，同时还要观测积分消费比例，别超发带来超售就得了，否则成本超了，那就尴尬了。

如果说积分出现了超售，发行量却不够，那么其实更多的是提示积分的使用可能出现漏洞了——否则从人性角度出发，谁做亏本生意嘛，当然年底清零前制造浪费也可以对吧——那你也一样可以想办法让超售的那帮人拿不到好处。譬如说，针对用的多的那帮人，做限量使用，增加使用门槛，都可以啊。

我能想到的大概是这样，不知道能不能对你有帮助，但是，如果贵司发行的积分，并不是有价值积分（金本位，有人民币价值），那么我刚才说的差不多有一半是废话。

万一真是这样，也简单：积分发行太多了，上一些商品或者活动，把超发的积分无价值的消费掉，譬如假装可以抽666，但实际从来没给超过0.66对吧。积分用得太多了，上限制策略，热门场景下限量限时使用都是可以的，这个其实真的不太难。

#作者#

张亮，微信公众号：张记杂货铺。知乎大V，互联网从业者；《从零开始做运营》作者。聊产品聊运营，偶尔深度。分享一切有益有趣的内容。

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