手把手教你做自动化营销（1）：流程设计

最近几年，随着国内toB市场的兴起，让我们B端产品人对自己选择的路更加的坚定。既是机遇，也是挑战。

未来的时光，B端市场将会引来增长的爆发，头部公司引领，创业公司探索，一切才刚刚开始。

最近一年，自己做的都是企业营销方向的内容。今天就来说一说，想要做好企业营销，我们需要什么。

其实关于企业营销，以前无非就是发发活动短信、生日祝福之类的内容。决策的过程，要么是拍脑袋，要么是所有人，并没有所谓精细化的概念。特别是在传统企业，这种情况十分普遍。

最近几年，在国内互联网大厂的宣传和推动下，已经开始出现用户标签、用户生命周期，甚至AI模型的运营方法论。

技术的发展，推动运营手段的提升。运营手段的丰富，也进一步验证了工具的价值。

好的营销活动，不仅需要完善的方法论做基础，还需要有相应的工具做支撑。做好自动化营销，我认为需要关注两个阶段，即流程设计阶段和效果追踪阶段。

今天先来讲讲流程设计阶段我们该如何做。

所谓好的开始是成功的一半，合理的活动流程设计，是活动成功运营的关键。

一、活动目标的确定

凡事预则立不预则废，活动目标的确定，直接决定了活动预算和渠道选择。

1. 活动预算

可以这么说，每一次的活动，都有其预期要达到的成效和准备花费的资源。

且不说小点的公司要做好成本控制，大点的公司，每次活动都要经过层层审批，为的就是要确保活动做的有意义，要有比较高的ROI。

那么，确定活动的预算和成本，有两种方式，一种是固定投入，一种是固定结果。

所谓的固定投入，指的是公司对每次活动都有固定的成本预算。运营人员要考虑的是，在这固定的预算内，如何才能收获最大的效果。

所谓的固定结果，指的是公司对每次活动都有固定的结果预期。运营人员要考虑的是，为了达到这固定的结果，如何花更少的钱。

预算的多少，决定了可供选择的渠道。

2. 活动渠道

当我们明确了活动的预算之后，就需要考虑相应的投放渠道了。

我们需要考虑每个渠道的投放成本、投放成功率、投放效果等等因素。人数少的时候，单渠道就能满足需要。人数多的时候，还需要考虑不同渠道的组合投放。

目的只有一个，花最少的钱，办最大的事。

常规的渠道包括短信、邮件、APP推送，这些都是过去已经验证过比较成功的方式。

最近几年比较流行的像微博、微信朋友圈、抖音、头条，也能够获得很好的运营效果。

根据公司的实际情况和预算，合理的选择活动投放渠道。

活动的目标确定后，接下来就是如何圈选人群了。

二、活动人群的圈选

关于人群的圈选，可以考虑下面三种方式：标签圈选、生命周期、AI模型算法。

1. 标签圈选

这也是相对简单的一种做法，就是通过不同的标签组合，圈选出目标用户。

当然，为了完成圈选功能，需要做一系列的准备工作。

需要根据每个企业的实际情况，定义一系列的基础标签，最好能够按照一定的规则进行归类。比如基本属性、业务属性、用户等级。

在完成了基础标签的定义后，还需要能够对基础标签进行组合计算，以满足更丰富的使用场景。

在进行标签定义的同时，就需要考虑标签的更新周期，是按天更新，还是按一定的周期更新。

2. 生命周期

所谓的用户生命周期，是指按照业务流程定义成长轨迹，然后在每个对应轨迹内，抽象用户的基本画像。如下图，就是典型的生命周期，将用户的成长轨迹分为引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。

生命周期的作用，是为了在每个周期内提供相应的营销策略。如经典的AARRR模型，在每个阶段，都有相对应的运营目标，然后围绕着目标开展活动，更加有针对性和目标性。

其实每个行业，每个企业的用户生命周期都不同，上面介绍的用户生命周期和AARRR模型，都是行业内通用标准。

最理想的状态，是能够按照不同的行业、不同的公司，根据实际的业务流程和运营场景，自定义生命周期。

3. AI模型算法

所谓AI模型算法，指的是，按照实际业务场景，利用模型算法，对每个用户进行动态评分，然后推荐最佳的优化名单。通过模型算法，可以极大的提升运营成功率。

不同的运营场景，配合着不同的模型算法，不同的模型算法，匹配出不同的用户。

一句话总结就是：通过算法，推荐最优人群。用户要做的就是下载名单，剩下的就交给模型。

好了，通过上面的三种方式，我们已经能够得到目标用户了。接下来要做的，就是配置具体的活动内容。

三、活动流程的配置

关于活动内容的配置，目前的主流思路有两种，一种就是按照固定的流程式创建（固定式），一种就是使用拖拽方式自由创建（拖拽式）。

无论是哪一种方式，都可以达到最终想要的效果，唯手段不同而已，各有利弊。

先来说说固定式

利：流程固定、操作简单、易上手、无学习成本；弊：满足场景较少、不够灵活。

再来说说拖拽式

利：灵活自由、可以满足几乎所有场景；弊：操作相对复杂、不易上手、学习成本高。

就我个人而言，坚信拖拽式会是未来的趋势，一来是以后企业的营销场景会越来越多样，固定式的肯定难以满足这些需求；二来是随着互联网的普及，运营人员对工具的操作将不再是问题。

好了，上面做了这么多铺垫，接下来就来看看做拖拽式需要注意的点。当然了，介绍的还是设计思路，具体展现形式需结合实际情况。

做好拖拽式，肯定没那么简单，需要考虑的内容会很多，说几个关键点：定义好控件类型、每个控件要绝对独立、留好接口做对接。

1. 定义好控件类型

大家都接触过流程图，做拖拽式其实套路也差不多。大致有流程开始、流程过程、流程分支、流程结束这四大类。不同类型的控件，最好用不同的形状、颜色进行区分。下图就是Salesforce的控件：

对控件进行分类，目的是让用户在使用的时候更加方便。但这背后其实还涉及到每个控件的规则，需要定义好每个控件的输入和输出条件，每个控件的前后连接逻辑，这些都需要有明确的定义。

2. 每个控件要绝对独立

拖拽式的核心目标就是灵活自由，所以我们在考虑每个控件的时候，就必须要保证绝对自由，每个控件都可以独立存在，然后通过输入输出条件来限制前后关联关系。

我们可以试想下，如果两个控件之间有某种强关联，那是不是意味着，以后修改任何一个控件的时候，另外关联的也需要一起调整。那面对多客户的时候，需求不同需要定制的时候，是不是会面临多种组合的可能。

所以，唯有独立，才能灵活。唯有灵活，才能多样。

3. 留好接口做对接

这一点其实是有点针对B端业务的，因为我们面对的都是不同的企业，每个企业的实际情况都不相同。如果不留接口做对接，做二次开发，在实际部署的时候，是很难落地的。

就拿发短信来举例，有些企业不需要审核，内容都是创建活动的时候输入的，只要不违反原则，都可以发送。而有些企业，短信是需要先提交模板，审核通过后才能发送的，这就直接决定了前台展示内容的不同。

定义好接口内容，为不同需求进行配置，这需要从底层就支持并设计，否则，后期重构成本会很高。

关于活动配置的内容就说的差不多了，你应该看出来了，上面说的都是关于控件的。

但是活动内容的配置还有很多内容，比如活动名称、活动目标、是单次执行还是周期执行，是触发式还是定时型的，这些都是基础的内容，这里就不说了。

说到这里，关于营销活动的流程设计就介绍完了。下一次，我们将介绍针对活动的效果评估。

本文作者 @明天上线

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