从这些角度，把需求掰开了揉碎了

在之前的文章中，给大家简单介绍了分析产品的三个切入点——用户、需求、场景，以及详细介绍了在用户层面，如何贴近用户，如何获取用户真实需求的方法。

大家如果有兴趣的话可以看以前文章：《不懂分析需求，第一轮面试都过不去》和《从用户中来，到用户中去》这两篇文章。

而这篇文章，我将从产品的第二个切入点——需求层面，介绍下分析需求时，要关注的两大特性，以及需求落地后，用什么策略，给需求优化添砖加瓦。

一、需求的深层性：诉求——动机——本能

产品思维是透过现象看本质的能力，并通过产品化方案，从根源上解决问题的思维方式。

从这个角度来说，分析需求的能力，就是透过现象看本质的能力。

因此，需求的深层性主要表现在，从“现象”到“本质”的过程中，要经历的三个层次：

1. 第一层：观点，是加工后的诉求

需求的第一层是观点层，即——某个用户或传达者给产品提出“诉求”。

张小龙曾经吐槽过：每天都有一亿人，在教我怎么做微信。

我们在工作中，收不到小龙哥那样多的用户反馈，可我们仍然会收到大量的，披着“需求”的外衣“诉求”。

这些人在告诉我们，他们希望产品要提供什么能力，开发什么功能。

但是，诉求都是传达者对需求，经过自身认知的加工后，呈现出来的结果。

可需求一旦经过加工，就无法代表他们身后的用户了，也就不是需求了。

所以，我们要对他们提出的“诉求”进行深入挖掘，才可落地执行，否则就掉进了传达者制造的“伪需求”陷阱。

最后既浪费了团队资源，又伤害了用户。

2. 第二层：动机，是加工的原因

需求的第二层是动机层。即，用户提出诉求的背景或原因是什么。

俗话说，有因必有果。

每一个诉求背后，必定有充分的理由，让用户产生加工需求的想法；因此，我们在收到传达者提出的诉求之后，必须要先知道传达者提出诉求的起因和背景。

因为，只有了解背景，认可原因之后，我们才能判断诉求是否合理，评估诉求是否具有落地价值；所以，我们在收到诉求后，要找到第一需求提供方，通过沟通，深挖诉求，全面了解背景。

最简单的方式，就是我们要针对诉求，多问几句“为什么”，从对方表述中，还原加工过程。

同时，要学会换位思考，从对方的角度和背景下去思考问题，以判断这个诉求，从逻辑上，是否通顺，从背景上，是否合理，是否符合对方身份。

3. 第三层：本能，是要满足的需求

需求的第三层是本能层。即，用户内心深处真实需求。

这里的本能，是人类经过千百万年的进化、成长环境变化、社会环境驯化共同培养出来，动物性和理智性的结晶。

而根据马斯洛需求层次理论，人类的需求从下往上分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我需求这五种。

随着时代的演变，这里每一个层级也逐渐向外延伸，进化出了更丰富的需求内涵。

如，生理需求，从动物性的吃喝拉撒，进化成了人的衣食住行；安全需求，也从生命生存的安全，进化出了资金安全、饮食安全、住房安全、出行安全、信息安全等等；

同时，需求层次告诉我们，需求在越底层，需求的刚性就越强。

在产品角度上，需求被满足的层级越多，用户对产品的粘性才越强。

市面上成功的产品，也都是从这些层次切入和满足的用户的。

例如，微信的公众号和朋友圈，共同解决的核心是用户自我实现和尊重需求；微信聊天和附近的人，解决的是熟人社交和陌生人的社交需求；微信支付的核心，是解决用户资金安全和信息安全的问题。

因此，如果一款产品，如果想要获得市场的认可。

首先得通过动机，把“诉求”还原成人的本能需求；然后，从这五个层面充分考虑产品定位，权衡产品迭代的利与弊，让产品尽可能满足用户更多需求，产品才有获得市场的机会和价值。

二、需求变化性：因用户群、用户身份、产业的变化，而变化

除深层性之外，需求的另一个特性，是具有变化性。

需求会因为产品用户群的扩大、身份或场景的转变、产业调整，而随之发生变化。

前两者，是我们在还原需求后，设计方案之前，需要思考和关注的问题。

而产业调整，则我们要长期关注的。若产品所在的周边产业革新，或因产业上下游出现变化，而用户需求，也会随着发生变化。

这一模块，我将进一步给大家介绍下，为什么我们要关注这三者变化：

1. 关注用户群变化引起需求变化

产品度过初创期之后，产品圈层会不断扩大，此时用户群体会随之变化，产品的需求也会随之出现变化。

如，微信的聊天功能，初衷是为了解决熟人社交。

但随着用户量级的增大，微信后期加入了文件传输、离线缓存等能力，这是为了满足熟人社交需求衍生出的工作和学习过程中，信息传递的需求。

因此，我们在设计产品方案的时候，也要考虑由于用户群变化而引起需求的变化。

2. 同一用户不同场景下需求的满足

除了用户群扩大导致需求变化之外，用户的身份也是不断变化的。

用户在使用产品时，会因产品功能，或场景变化，而出现转变。

上一秒是目的明确的搜索者，下一秒就可能变成失去目的的探索者。

因此，我们在设计功能模块的时候，要考虑用户出现身份变化时的聚合页面的设计，以免导致用户身份转化后，无法满足转化后的需求，造成用户流失。

或在转化流程和支付流程中，要减少其他功能模块的干扰，避免过度打扰用户，影响产品的转化率。

3. 关注产业变化引起需求变化

在传统行业中，每一个产业赛道，都有不同的角色的构成，来共同解决用户需求问题。

但产业不是一成不变的，而是动态变化的，一旦产业中的角色发生变化，产品需求也可能随之变化。

正如，菜贩子的存在，解决了菜品种类多样性的问题，但造就了菜价居高不下的需求；而社区团购的出现，利用平台优势，干掉了菜贩子，解决了菜价居高不下的问题，却给用户制造了成功组团的问题；因此，我们做产品的时候，要持续关注产业变化，尤其是产品周边产业和产业上下游变化。

因为产业变化，引起需求的变化，往往是通过打破市场现有的平衡点，也是对现有产品的降维打击。

我们做产品，如果能早一天关注到产业变化趋势，就能早一天意识到需求变化问题，早一天提出升级方案或替代方案，降低产品被市场淘汰的风险。

三、利用策略，优化需求

在分析需求时，要关注需求的深层性和变化性这两大特性之外，我们还需要在需求上线后，不断优化需求，保证需求走在正确的轨道上。

以此来验证我们的想法，是否符合市场预期，符合用户真实的使用场景。

所以，我们还需要建立需求优化体系，持续匡正需求，为产品迭代指引方向。

在这里，我分享我们业务常用的四个策略：

1. 建立反馈体系

这里的反馈体系，除了在《从用户中来，到用户中去》里讲到的用户反馈渠道之外，还需要建立数据反馈渠道。

即，在产品上线时，需要在各功能点上加埋点。

上线之后，要定期观察和收集数据，来分析产品的数据表现，为后续产品需求的优化提供思路和数据支持。

2. 灰度策略

在产品的用户量达到一定量级之后，就需要用灰度策略，来实现版本批量发布，降低版本发布的风险。

灰度策略常用于新功能模块或较大版本的产品迭代场景。

现有灰度策略包括随机灰度、定向灰度、邀请灰度这三种：

• 随机灰度是随机抽取用户和占比进行灰度；
• 定向灰度是根据细分用户群，去发布；
• 邀请灰度是通过邀请愿意体验新版的用户的策略。

灰度策略是版本发布过程中，能够快速止损的有效方法，它让一部分人能够先行体验新功能；同时，产品团队可以及时关注用户反馈，若出现问题，可以快速回滚，减少进一步影响更多的用户。

3. AB测试策略

AB测试，是为同一个版本给用户提供两种或多种不同的方案，并根据用户的反馈和数据，来验证和确定最终符合用户预期的产品方案。

在实际工作场景中，常用于前端的用户设计和交互方案，尤其是无法判定两个或多个方案谁优谁劣的情况。

在AB测试中，要注意遵循实验法则，如设置对照时要定性定量，保证测试结果符合测试要求。

4. 建立异常监控

异常监控，是产品功能建立监控预警机制，实时监控用户的产品使用情况。

若出现异常，监控机制会及时通知给开发和产品，以便快速解决产品问题。

但，并不是所有功能都要建立监控，一般产品的核心功能模块，才需要建立监控。

如，支付产品的支付流程，就可以通过建立监控机制，来对使用场景进行预警和快速反馈；以避免产生短时间内，出现某个报错徒增，导致大量用户无法完成支付异常情况。

四、写在最后

本篇文章，给大家介绍了分析需求中要关注的两大特性：深层性和多样性，以及产品上线后，优化需求的四种策略。

在深层性中，我们要从用户诉求出发，层层挖掘，通过动机，直至本能；以便还原用户最真实的需求，找到解决用户的问题；

在变化性中，我们关注用户群体扩大、用户使用角色身份的转化、关注产品产业和周边行业结构优化等因素，对需求造成的影响，从而更全面地分析需求，设计出合理的产品方案；

产品是不断进化的，在产品功能上线之初，我们可以利用建立反馈体系策略，灰度策略、AB测试、异常监控，这四种策略，为产品需求的迭代指引方向。

本文作者 @豆奶 。

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