案例分析：产品经理如何辨别真伪需求？

Alita 2023-07-29 10:08:10

在产品的需求收集过程中，常会出现关于“真伪需求”的讨论。伪需求的干扰似乎总是难以避免，最大化使产品所追求的需求贴近用户的渴求，也就成为产品团队们所追逐的目标。

一、概述需求

“需求”一词原本是经济学邻域内的概念。什么是需求？“需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。”（源：MBA智库百科）在面向产品领域时，“需求”就可解释为：用户希望实现某种期望或目标时，所提出的问题或建议。

但需要注意的是，此处的“提出问题或建议”并非单纯地指听用户进行口头需求表述，而是指通过对用户多种思想表达方式的分析和整合来帮用户提炼他真正的需求，相关阐述会在后文中谈到。

“伪需求当下的供给并不是用户真正的需求，产品没有切中用户痛点。”（源：MBA智库百科）

格雷斯进行第一次创业时，设想做一款能让人们在社交网站上通过视觉的方式来交流的产品。他的设想是，人们可以在这款产品上通过图片的形式提问或搜索答案，而无需文字的介入。

当他兴致勃勃地将辛苦做了6个月的产品投入市场时，发现人们对这个产品并不感兴趣。

Example One是源自史蒂文·霍夫曼的《让大象飞》书中的一个真实案例，这是一个最简单、最典型的伪需求案例。很显然，格雷斯在做这款产品之前就并没有充分理解用户的需求。他的产品的运用场景是被臆造的、未被准确验证的，闭门造车、一鸣惊人式的思维方式早已注定了他的失败。

有一定经验的产品人很快就能发现并规避此类行为，所以此类错误常常会发生在没有太多实战经验的初创团队之中。

典型现象就是，团队成员们都在埋头分析盯着团队的产品进行分析，但当你向他们询问充分有力的事实依据（譬如用户访谈数据、市场需求调研报告、季度营销数据报告）时，他们就会拿不出手。

有人可能认为，犯这类错误实在是太可笑了。但事实是，当需求的数据分析结果并不能很好地支持团队一直以来所追求实现的需求时，的确会存在一些团队缺乏面对真相的勇气。他们开始企图用主观的思考方式说服数据和他们自己，让他们浪费更多的时间一错再错。

补充解读：靠互联网产品创业的失败率非常高，刘芹（五源资本创始合伙人，2020年上榜“福布斯全球最佳创投人”）曾给出过一个数据：以IPO（首次公开募股）为标准的话，创业成功的概率只有五万分之一。

在这样的压力和风险下，一些资金链不稳定的小规模产品团队就容易出现一些自我欺骗行为，即明知市场数据反馈不够好，但也不敢承认自己过去做的这么多工作基本上实在浪费时间。

这种心理也让一些的伪需求得以存在并继续恶化团队的处境，排斥接受既已出现损失，偏向于拘束行为在既有的认知范围内，这也是人性的弱点了。

随着欧美国家的国内O2O零售电商行业风生水起，中国市场上也立马出现了一些O2O零售电商企业。他们快速复制欧美国家的商业模式和经营模式，想要快速占领国内的市场。然而国内的这些企业大多以失败而告终。

同是市场，为什么经营的结果会出现这样的差异？

原因就在于这些企业没有宏观地意识到欧洲市场、美国市场和中国市场的差异化。

对比欧洲：欧洲购物点常呈集中式发布，常出现一个卖场覆盖一个城镇的居民的情况，所以相比下来欧洲消费者会着重关注购货效率和便捷性，而非价格；
对比美国：有些类似于欧洲，美国消费者网上购物的首要驱动因素是便捷，并且美国的品牌商大部分都是建设直营的渠道体系，没有大量的代理商和经销商，所以也更容易做到线上线下同价。

当然，让国内O2O零售电商行业在发展初期举步维艰的原因不止于此，此处不再赘述。由于忽视了市场差异，即使是欧美消费者的真需求，也最终变成了中国消费者的假需求。