熊俊《如何精准切中用户需求？》

2016-12-09 15:20:00

何舒卉/文

熊俊，同步推、91助手创始人，同步网络CEO，曾获“厦门风云人物”、“厦门市创业人才”“福州大学客座教授”等多项殊荣，并担任由著名天使投资人李开复、徐小平、蔡文胜等联合发起的“公益创业辅导计划——群英会”导师。

一．产品经理的自我修炼

1.不要过高估计创业成功率

线上也好，线下也好，不要过高估计优秀产品的成功率，甚至不要过高估计创业的成功率。

2.只靠方法论做不出好产品

在探索用户需求时，你的尺度越大，结果会越准确，但是如果你的尺度越小，就越容易模糊。

3. 解决用户问题的能力

产品经理最大的浪费是做了一个根本没有人要的东西。因为用户要的其实是解决方案（Solution），而不是功能（Function）。

事实上整个创业的过程，就是在寻找痛点的过程。对产品经理而言，真正的价值来自于解决问题。你到底在解决一个什么问题？用户的痛点在哪里？用户的问题在哪里？

产品经理一定要先做正确的事，再正确地做事。如果你做的事情是正确的，即使做的方法不太对，依然没有太大的问题，不过就是慢一点而已，你依然能够达成目标，“道阻且长，行则将至”。如果你走的路是错的，我想你永远都不会有到达的那一天。首先需要清楚用户的需求到底在哪里，再谈方法论才会有价值。

真正优秀的产品经理，其实比的不是一次性对用户的洞察是不是很清楚，而是能不断从用户的反馈中，比别人更快速地洞察到自己的假设与用户真实需求之间的差别，然后不断地调整和修改，最终才能达到自己想要的结果。

整个创业的过程分为四个阶段：用户探索、用户验证、用户积累、公司运营。用户探索和用户验证，事实上是创业企业走的第一个阶段，也是从0到1的过程。就是我并不知道今天这个事情是不是正确的，所以我要去做一个用户假设。我假设用户是有这些痛点的，是有这个需求的，然后去验证它，如果验证失败，就再倒回来重做一次。用户积累阶段，意味着商业模式的放大和复制，公司运营阶段是商业模式的稳定和运行。

4.洞察用户需求的能力

作为产品经理很重要的是，你对同一个问题需要有很好的洞察力，能看到用户真实的需求在哪里，而不仅仅只看到用户现实的表象。

知识、经验和创意，你会看到知识永远是基础。如果你的知识不够深厚，你的经验其实也无法累积，甚至也无法把它们联结在一起。而创意更多来自于你知识之外的东西，也就是说，如果知识是你的常识的话，创意就应该是你的见识。你需要通过你常识之外的东西把你的知识充分地联结在一起，从而找到创意。

如果你的知识不够丰富，你就不可能有敏锐的洞察力，就做不了一个优秀的产品经理。洞察力来自于哪里？一方面来自于你拥有的知识广度和深度，另一方面来自于将这些知识联结在一起的方式方法。如果要做到有创意，你需要更多来自于知识之外的东西，你需要有足够的见识。

二．如何发掘用户的需求

1.做与用户深度连接的产品

传统互联网时代是人围着设备走，整个经济形态是流量经济。

随着移动互联网的发展，从人围着设备走变成了设备围着人走，也就是从流量经济到场景经济。这是PC互联网和移动互联网本质的差别。那么，在场景经济时代，你应该做什么样的产品？

【符合趋势，深度连接用户】

今天，当用户在一个场景下准备做一件事情的时候，就会想到一个对应的APP。

APP和用户的使用场景能够连接在一起，每一个用户一旦养成我要做什么事情就需要打开哪一个APP这个关联行为，这个APP的活跃度和价值就会最大。

【共性与个性平衡】

因此，请放弃做所有人都喜欢的产品的想法。你会发现做产品其实是在找一个平衡，它能够覆盖足够大的群体的共性与个性。怎么找到这个平衡？我们只有快速实践，快速尝试，快速调整。

2. 发掘用户需求的三个方法

用户只能说得清楚自己的显性需求，而没有办法说清楚自己的隐性需求。隐性需求必须来源于产品经理的洞察力。

创造一个需求，有三种方法，即通过自身的痛点发现需求，通过他人的痛点发现需求，从别人的失败中学习来发现需求。

【通过自身的痛点】

从自身的痛点出发，首先满足自己的需求，然后不断地去发掘，直到这个产品很好用，这是从需求中创造产品的一种方式。

【通过他人的痛点】

从别人的痛点里面一样可以发掘出用户的需求到底在哪里。真正牛逼的人是在跟别人聊天的过程中不断地吸收别人的知识，并转变成自己的知识。虽然没有亲身创业的经历，但是依然能从聊天的过程中学习和进步，再加上见识，最终形成自己的洞察力。

【从别人的失败中学习】

举一个很有趣的小例子，位于美国新泽西州的 C&A Marketing是一家购物公司，成立了十多年，年销售额上亿美金，年增长率30%以上，有一千多个不同品牌的产品，从照相器材、音箱、沙滩产品到厨房用品应有尽有。公司有一百多个买手，每个买手都会专注一个产品品类。买手们每天会到亚马逊（Amazon）网站上去看那些销量很大却差评很多的产品，因为销量很大说明用户有需求，差评很多意味着还有许多待改善之处。买手们根据自己的判断，结合一些数据的分析，决定是否要去改造这些产品。确定后，他们就买回这些产品，经过研究、改进，并在中国快速制造出改进后的产品，配上新的品牌在Amazon上售卖，再直接和购买者沟通，通过购买者的反馈继续不断地改进产品。如果销量好就继续加大生产，如果销量不好就直接砍掉。

3. 验证用户需求的三个关键

【病毒式传播产品】

我们今天在发现用户的痛点和需求的时候，在通过传播和推广产品来验证你对用户需求的判断是不是正确的时候，要看清楚哪些人是你这个产品的传染源，而哪些人是你现在这个产品的易感人群，优先为这两个人群优化你的产品。

【迅速自然成长的用户量】

如何证明用户对你做的产品是有需求的？要以迅速自然成长的用户量来判断。如果你在做的这个产品用户并没有需求，你就会发现用户自然增长是非常缓慢的。如果你投放了一些广告、买了一些用户，一旦你的投入开始削减，用户增长就会迅速掉下来，这就证明用户的需求并不是特别的强烈。

对于一个新产品来讲，新增量要远远重于留存量。如果发现产品的用户新增量不好，可是用户留存量不错，而且在你采用了很多推动方法之后，用户新增量依然不理想，那很有可能你做的是一个很小众的市场，用户有需求，可是需求量非常小。如果你发现用户新增量很好，可是留存量不佳，说明用户对这个产品其实有需求，但在某些方面做得不够好。这时，你就要不断地寻找用户的反馈，来改良你的产品。