如何透过现象发现需求的本质

一、什么是需求

想了解一个词，我们必须了解这个词的使用场景。而一个词的使用场景他是会随着时代不断发展的，所以我们可以从最基础的使用开始了解和思考。

“需求”这个词在经济学中往往和“供给”一同出现，而经济学也赋予了“需求”一个定义：

“一种商品的需求是指，消费者在一段时间内、在各种可能的价格水平下、愿意而且能够购买的该商品的数量。”

那么按照这个定义，我们可以得出：

1. 需求产生的重要条件是“用户愿意并且能够”

“能够”不用过多解释。

比如顾客想买一瓶可口可乐，但是这个超市只有百事可乐，没有可口可乐，这就是不能够；反推的话就能知道能够是什么意思了。

“愿意”可以看作为“有做某件事的动机”，而动机在心理学中的定义是：

“动机是由一种目标所引导的，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部动力。”

也就是说动机是一种心理过程，这个心理过程会激发和维持个体的活动，同时动机是有目标的，这个目标会引导个体行为的方向。

心理学上的“需求”则是产生动机的基础。当需求没有得到满足，那就会引导人们寻找能够满足需求的目标或对象，一旦找到了，需求就会转化为动机。

需求，是人们身体内部的一种不平衡的状态，表现在人们对内部环境或外部生活条件的一种稳定的追求，并成为活动的源泉。这种不平衡状态包括心理的和生理上的不平衡。

生理需求比如：食物、水、空气、睡眠。

心理需求比如：爱、尊重、归属感等。

明白了这些那我们就可以建立一个需求产生的模型：

而需求也是分层次的，可以分为表层需求、深层需求、本质需求。比如人首先得活着也就是生存下来，他才能有生活，有了生活以后自然就会追求高品质生活。

这里的表层需求就可以看作高品质生活，深层需求就是生活，最本质的需求当然是生存。

二、为什么要思考需求的本质是什么

1. 从哲学的角度来看为什么要思考需求的本质

在唯物辩证法中，现象和本质揭示的是事物内在实质和外在表现之间的关系。

所谓现象指的是事物的外部联系和表面特征。所谓本质指的是事物内部的联系，是决定事物根本性质的内在依据。

认识事物的本质，就是要认识事物的必然性和规律性。然而现实中现象和本质的关系不是完全一一对应的。

同一现象可以表现不同的本质，比如，一个人吃东西有可能是因为肚子饿，也可能是嘴馋想品尝美味。

同一本质在不同条件下也会表现为不同的现象，比如，H2O在0摄氏度以下是冰，在0和100摄氏度之间是水，在100摄氏度以上成为蒸汽。

正因为现象跟本质的关系比较复杂，所以需要我们注重调研，善于观察和分析各种现象，才能深入认识事物的本质。

2. 从电影情节的角度来看为什么要思考需求的本质

经典电影《教父》里有句台词：“花半秒钟就看透事物本质的人, 和花一辈子都看不清事物本质的人, 注定是截然不同的命运”。

说明看到本质的人可以解决问题，而看不到本质的人，就只能随波逐流，受命运摆弄。

三、如何透过现象发现需求的本质

1. 将需求的表象（现象）进行逻辑性的反推

所以我们该如何发现用户需求的本质呢？

举个例子：

日常生活中，我们大多数人习惯表达感性的需求，这是生活的习惯，比如用户会说我想要一匹快马，但我们通常不会理性描述需求的本质，比如我们不会说我想要一个可以帮助我实现快速位移的工具。

而我们为了寻找本质，就需要判断用户言论背后的事物属性。

上面的例子中，可以判断需要快马的用户实质上需要一个高效的交通工具，其目标是要短时间内到达远距离的地点，本质上可以说是为了满足快速移动的欲望。

借用“动机”这个词条在百度百科上的相关论述：

“心理学上认为，行为受动机支配，而动机是在需要的基础上产生的。当人的某种需要没有得到满足时，它会推动人去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。动机足够强时，人们就会产生行为。”

这个逻辑过程有助于我们从需求的表象来探索其本质。

无论是生活中还是产品工作中，处处都可以接触到需求的相关例子。

比如美女有化妆的需求，运动达人有锻炼的需求，学生有读书的需求。这里化妆、锻炼、读书都属于行为。

那他们为什么会产生这个行为？

反推其动机，可以得到一些答案。美女化妆是为了提高颜值，运动达人锻炼是为了提高身体机能，学生读书是为了学习知识。他们的共同点是为了满足某种需要。

往下延伸，他们为什么有这种需要？可以推测美女是想要获得异性的赞美，运动达人是想要更强壮，学生是想要更聪明。这些需要的共同点是为了满足某种欲望。

所以我们可以概况：

“人们为了满足某种欲望，常常通过一些行为来达到目标，这些欲望就是需求，行为是满足需求的手段。”

上面例子中的化妆、锻炼、读书都是需求的表象（现象），是满足需求的手段。而赞美、强壮、聪明这些欲望，就是需求的本质。

四、结语

什么是需求的本质，其实很简单，总结为一句话就是：需求的本质是欲望。

既然是欲望，那总会通过各种现象来表达。产品经理要做的就是透过这些现象来发现，来探索这些需求的本质。

而正因为现象跟本质的关系比较复杂，所以需要我们注重调研，善于观察和分析各种现象，才能深入认识事物的本质。

当我们理解了事物的本质，才能掌握其内在特性和规律。掌握了规律，才能更好地应用于工作和生活当中。

现实中人们的需求随着时代发展和生活条件的变高在不断演变。但我们只要掌握了其根本，就可以从容分析一切需求的本质。

本文作者@insomnia 。

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