《降维攻击》：互联网时代的商战攻击手段

2017-04-01 11:39:00

互联网时代竞争异常激烈。面对汹汹来势，很多传统企业不敌互联网企业，或一败涂地，或苟延残喘，或谋求变革。对于这种现象背后的原因，很多专家进行了深入分析，普遍认为传统的商业模式是通过售卖商品赚钱，属于工业化思维。而互联网思维与工业思维形成了鲜明的对比，只需聚焦于流量经营或用户经营，就可以把握商业的核心元素。在这种思维模式下，产品不再是最终目的，而是成为用户接入的技术性手段，产品的价格变成了获取流量和用户的成本门槛。互联网企业则通过圈住用户和流量，来获取用户的内容收入、广告收入或者其他增值服务收入。

这种商战的模式，高德商业咨询公司创始人高德分析得比较透彻，并引用著名科幻小说《三体》中的名词予以命名：“降维攻击”。在新作《降维攻击：未来互联网商业的三体法则》中，高德指出，对传统企业而言，资金存量、物流规模、技术专利、品牌优势等都是必须具备的不同维度，它们由此生存在更高的维度上，占据了这条商业生物链的最高端。但是，新兴企业特别是互联网企业可以突破这些维度限制，用更低的成本、更快的速度、更具个性化的服务发动攻击，导致商业格局迅速发生翻天覆地的变化。

高德认为，绝大部分传统的商品制造企业都不得不活在“多重但又封闭的维度”中。这些维度包括仓储、物流、生产、营销、广告等不同的环节。每个环节都是一个沉重的维度，这意味着高昂的成本并损失一定的时间效率。而新兴企业可以依托互联网实时连接全球的商业信息，打通各个环节，化多维为一维。只需聚焦于流量经营或用户经营，就可以把握商业的核心元素。这种思维的关键在于对待“产品”的看法。从商业文明开始至今，人类经历了三个不同的营销阶段：以产品为营销和新的卖方市场、以需求为绝对营销核心的卖方市场和以个性化需求为绝对营销核心的买卖一体多元化市场。传统企业将产品作为核心，而互联网企业则将产品视为入口，将人流作为根本。如果不理解这个本质，就理解不了更高的商业维度，也不清楚如何从高维度降到低维，用降维的方式打败对手。比如乐视的“互联网电视”，普通用户购买乐视网TV版的服务费是490元/年，只需0元就可以获得本身价值499元的乐视盒子。用户免费得到盒子，支付的仅是每年的视频服务费。硬件与软件服务融合到了一个维度中，这和传统电视机与有线收视服务分属两个不同服务商的模式有质的区别。

当弱打强时，降维攻击如何实施呢？高德在《降维攻击》书中举了两个著名的战例，一个是越南战争，越南人灵活的运用丛林作战，抵消了美军的空中优势，将美军从高维拉到低维，陷入越战的泥潭，最后不得不失落地撤军；另一个是阿富汗战争，拥有强大的装甲部队和空中打击力量的苏联人在阿富汗陷入了“沙漠和山谷游击战”的陷阱，阿富汗游击队化整为零，将战争拉入了一个拼人命、拼时间、拼意志的最低维度。战争旷日持久，苏军也只好罢手。商场如战场，相对与强大的大公司，小企业的产品和服务一定要同时具备更低的价格、更便捷的定制和更新的功能三个优势，才有机会在竞争中展开降维，夺取一定份额的市场，建立某种“主场优势” ，就如同越南人之于美军、阿富汗人之于苏联。

要在一片红海中杀出一条血路，就要对“降维攻击”进行深入的思考，寻找其中的奥秘，领会精神实质，掌握操作要领。《降维攻击》指出，要发动降维攻击，必须要掌握三个手段：

一是极简主义，具有简洁明晰的产品。高德多次在不同场合说过：“最简单的招数永远都是最有效的，最直白的道理永远都是最正确的。”在商业范畴，就是要尊重用户最真实的期望，并用最省事、最省钱的办法满足用户的这种期望。把每一款产品都用最简单的办法做到极致，才能对用户产生高涨的吸引力。

二是差异化，具有产异化的商业模式。正如乔布斯时代的苹果思维：打破常规，只需要保证把少数的事情做到极致，用一种武器击败所有的对手，拉开距离。一句话，以“差异致胜”为核心的降维战略本质就是避免跟对手全面决战，而是用某种优势取胜。

三是自增长，具有自增长的市场。一个成功的商业模式，不需要长久地在广告和营销上花费精力。它只需要专注地提供好的产品，人们就能够自动地喜欢、传播、免费充当它的宣传大使，以至于使用它的人越来越多。

降维攻击，不仅仅是一种思路，更是决胜商战的武器。它的主要精髓在于将对方拉入到我们的主场、我们的优势领域开战。因此，最重要的是做好战前准备——打造自己的核心优势。如果没有自己的核心优势，就无法在商战中立足，不但不能击垮敌人，反而被敌人打败，甚至成为别人跨纬度打击的猎物。同时，商战多变，要实施精准的降维攻击，就要结合《降维攻击》书中的理论，密切联系公司实际，创新思考，创新模式，创新行动，在准确衡量自身优势的基础上，运筹帷幄，找准合适的维度实现重点突破。