不要以为项目经理不需要懂销售，项目管理也需要跨界

2017-04-10 10:45:00

00 引言

作为项目交付人员，你是如何看待销售人员的，你是不是感觉对对方通过夸大事实来让你买单然后获得佣金，当有人试图推销什么给你的时候，这是你正常的想法。但实际上，销售对项目管理同样重要，虽然这两个职业看起来没有相关性，但实际上却存在较多的共同点。

01 个人责任有限公司

你可以想象一下，把自己想象成一个公司，当你这样做的时候，你其实就摆脱了传统的思维定式，你拥有的是一个公司，而不仅仅是一个人，许多人包括我自己在讨论自己的时候都会变得害羞或想不到什么好说的，自己是我们最大的敌人。
当作为个人公司存在的时候，你需要把自己作为一个品牌来宣传而不是一个个人，如果你有创意、设计和营销等技能，那么你可以更好的向观众进行销售。你向对方报价不仅涉及到个人这个实物产品，而且涉及到你自己的能力，你必须相信你的经验、教育和知识是最好的，你可以和地球上的任何人竞争。

02 思想的传播

项目经理必须始终出售他们的想法，虽然它不是一个物理项目，但想法是同样重要。你创造更多的想法去进行传播，这种传播的比喻类似交换货物，但货物的交换是一个零和游戏，我给你钱你提供好的服务。然而，思想的传播是累加的。如果我们互相分享想法，我们都有两个想法，而不是一个。
在组织的建设过程中，总是存在各种各样的保密信息。不仅在组织之间而且在同一组织内的员工都会有这种情况出现。如果你把你的商业秘密透漏出来，你可能会被替换或淘汰掉，这种自私性影响了许多项目的成功。

03 定一个合适的价格

对于买方来说，赞助商或利益相关者想要知道你的产品或项目是值得的，为什么赞助商选择你的公司来执行这个工作，如果他们可以聘请更便宜的承包商的话有什么区别，还是说你的价值更大？你要从项目经理职位变成销售人员，你必须开发一个销售宣传来给赞助商，以确保他们感觉到你和其他承包商的区别，你值得对方选择，这可能是你的经验，技术，工艺等可以让对方认可。
凯迪拉克汽车比现代汽车贵很多，但为什么看到人们一直在驾驶凯迪拉克，对于那些司机来说，这种价格差异是值得的。对于一些人来说，现代汽车仅仅是让他们安全的从A点到B点，但对于其他人来说，他们想要凯迪拉克提供的那些额外功能，并愿意支付这个价格。
对于赞助商来说，可以选择这个项目也可以选择另外一个项目，你的价格可能太高，你提供的解决方案可能没有超过他的期望，那么你需要提供额外的需求给赞助商，让对方知道额外的费用不是没有道理的。

04 谈判

项目中有合同的概念，并且需要对合同进行谈判才能获得最终的确定，在项目中很多方面都需要进行谈判，尽管有些谈判是荒谬的，但你必须要进行跟进并表达出你的声明。在谈判过程中需要双方做出让步来达成协议，这种妥协是谈判游戏的一部分，很少有谈判双方出现双赢的局面。
销售最快的方式就是通过谈判来达成双方一致的意见，如果你提出的最佳方案对方不同意，那么你就要去尝试找到双方妥协的点在何处，不断的进行反复谈判来达成最终的协议。

05 小结

销售可能看起来像一个单独的专业，但看看销售的所有应用在整个项目管理专业过程后，把自己当作项目经理或一个单独的组织，可能是一个更好的方式，在项目管理能力上让你和别人逐步拉大差距。
传播你的想法，创造信任，建立信任导致长期持久的关系，从而获取更多的项目，保持这种伙伴关系可以让你的组织在岁月中保持活力。减少对价格的强调，如果有人说你的价格太高，你必须改变你的解决方案，以配合你的价格。最后，谈判是项目管理的一个重要方面。合同和要求是完成工作和获得报酬的关键，你的谈判能力将是成功与失败之间的区别。