盗亦有道：在抄与被抄间的抉择

2017-04-17 15:53:00

之所以有些公司能够实现创新，其主要原因就在于他们能够以速度为先，不断地站在“前人”的肩膀上去探索以及开发。如果现在市场上有一个很火爆的产品，当然所有人都会去研究它，复制它，让自己的行动速度更快一些。

在这个唯有成败论英雄的时代里，正当性似乎被摆在了次要的位置。

那么问题就来了：怎样的方式是处于被允许的范畴当中？而怎样的方式才算是越界了呢？如果你被人盯上，一举一动开始有人在模仿，你接下来该去做什么事来让自己不再被动呢？

先讲一个真实的商业案例

Amplitude在2015年8月进行A轮融资，与此同时，它还对外宣布了一次产品价格体系的调整：对于那些月度追踪活动没有超过100万次的客户，Amplitude将免费为他们提供服务产品。

用Amplitude CEO Spenser Skate的话来说：「同样的产品，我们是免费提供的，而竞争对手Mixpanel可是每个月要向客户索取1000美金费用的。」

Mixpanel是按照「数据点」来进行收费的，一共分了7个不同的价格。如果客户拥有不过2万5千个数据点，那么产品是免费的；2000万个数据点，每个月要交2000美金；如果上升到了5000万个数据点，那么就是一个面向企业的，更高的价格。由此看来，数据点就是Mixpanel提供产品的价值基础，公司用它来衡量客户从产品中实现了多少的价值。

而作为竞争对手Amplitude，它现在想提供同样的产品，拥有1000万个数据点的产品就是免费的，它的意图是很明显的：通过这样的做法成功狙击Mixpanel的商业模式。

Amplitude当时的原话是这么说的：

我们更年轻；
我们认为我们所开发的科技是更卓越的；
因此，我们能够在相对较少的成本上来提供这样的服务，
我们打造出来的产品跟你手头上所使用的别无二致，但是占领市场的速度更加迅猛，当你还在指望着用这样的服务产品赚钱的时候，我们已经实现了免费派发。
这就是我们能够制胜的关键。

对于很多创业者来说，尤其是那些曾经被「狙击」，被「抄袭」的创业者来说，Amplitude这种做法看上去真的是有够下三滥的，之前我也这么想，但是最近我对此现象有了进一步深入的看法。

创新绝不是平地起高楼！

什么是创新？创新的目的和方式都归为一句话：绝不浪费时间从无到有地去设计一个车轮出来。如果你现在不要意气用事，后退一步，在时间尺度相对较大的范畴中去审视很多公司的发展，你会发现其实Mixpanel这家公司也在「抄袭」，从Kissmetrics，Omniture、Google Analytics等公司所开发的产品上寻找思路和灵感。

之所以这些公司能够实现创新，其主要原因就在于他们能够以速度为先，不断地站在「前人」的肩膀上去探索以及开发。如果现在市场上有一个很火爆的产品，当然所有人都会去研究它，复制它，让自己的行动速度更快一些。

这样说，其实跟「情怀」要离的远一些，跟「残酷的市场竞争」要离的近一些。而剩下的问题就很简单了，当你已经摆除顾虑之后，只需要问自己这样一个问题：

这里是否存在着机会？

「抄袭」（copycat）这种做法存在着两点机会

请记着，如果你盲目复制，你注定会一败涂地。

「复制」只是达到某种目的所采取的手段，而目的无非是让自己能够快速的掌握市场先机。那么你现在就要问自己了：我现在不选择自己从零起步进行开发，而是借鉴目前市面上已有的产品，我是否能因此而行动迅速，抢占到市场上的先机的？

以缩小市场整体规模为目的的「抄袭」（copycat）

如果你现在俯瞰整个市场格局，注意到了几乎所有人都在采取类似的商业模式，这个时候你就可以采用「copycat」模式了。注意，并不是要跟他们学同样的商业模式，而是要反其道而行之：以它们的商业模式作为参考，站在它们的反面。如果你的商业模式中创新成分非常大，在市场上独树一帜，那么你就能够获得足够大的曝光度和竞争优势。

逆向思考，永远要逆向思考-Carl Jacobi

最能说明问题的例子就是上面Mixpanel被Amplitude狙击的这个商业案例。在这个案例中，通过免费的商业策略，成功地让市场规模缩小了，而客户全都收拢到你的手里。

市场规模虽然小了，但是它并不妨碍你的发展，甚至会一举扭转你在这个市场中的竞争地位。

以整合市场为目的「抄袭」（copycat）

在一个充满竞争的市场中，有很多产品同质化现象很严重，很自然的，你所开发的产品也可以被看作是其他产品的「衍生品」，在功能和特点上面都有很多相似之处。而这样的市场一旦形成，它的前进方向就是整合，谁能把握住这个趋势，谁才能胜出。

最明显的例子莫过于「所有功能合于一身」的SaaS，即一站式商店，里面配备了所有你想要的工具。你的产品开发完成后就是一套工具组合，很多人会从中找到各家产品的影子。就比如说，Hotjar想要为网站分析提供一站式的工具配备，它从Crazy Egg、Qualarro、ClickTale、SurveyMonkey以及Ethnio等产品上提取它们的长处，然后达到了整合市场的目的。

换句话说，如果你想要获得发展，赢得市场份额，成为一个所有功能合于一身的SaaS产品，那么你就应该给自己的产品上多做「加法」，让它具备更多的功能，能为客户做更多的事，这也意味着你的产品会实现价格重心的全面上移，获取到新的客户，实现业务上新的增长。

通过战略性地「抄袭」竞争对手产品上的特点，你不断地蚕食侵吞市场，最终把所有市场都垄断下来。

「盗亦有道」！让我们再谈一下商业底线

永远不要去伤害任何人，不要撒谎，不要欺骗，偷取。比如下面的这些做法你就不能做：

你现在想抄某家公司，为了搞到必要的信息，自己扮作是投资人跟对方接触，表示出投资的兴趣与意愿，在接下来的会议中尽可能多地挖掘商业信息；
不要利用黑客手段来盗取公司的用户数据；
不要把对方公司的HTML和CSS代码直接复制黏贴到你这里；

在不违背商业道德和底线的前提下，那么这只是一种商业竞争的手段而已。

我们都想获取胜利，想要在这个市场中赚钱，我们应该充分地去考虑市场上的每一种商业竞争途径，撇除掉那些感性认识，或者摆脱掉旁人有可能对此说三道四的顾虑。

SaaS市场在这几年时间里竞争强度大大提升，而且在接下来几年时间里还会不断加剧。为了避免被淘汰，你需要更加激进一些，为了你的客户，团队和你的家人，你需要把所有获胜的手段都考虑进去，只要你不伤害任何人。

如果你被抄袭了，你接下来该做些什么？

在商业环境里被别人盯上，抄袭，这是很正常的事儿，终有一天你会去面对，所以你最好提前做好准备。

如果你发现自己被抄袭了，那么请记住一件事：

「把所有的精力放在你的客户身上。」

相比较于那些尾随在你身后的抄袭者，你也有着他们没有的优势。客户目前是牢牢掌握在你的手里的，你通过直接跟他们沟通，能够随时捕捉到市场的动向，尤其是市场到底需要什么。这是你的优势，要充分利用好这一点。

Mailchimp就是很好的例子，向我们展示了如何通过主动地选择免费策略，做到对自己的商业模式进行颠覆式创新的。

Mailchimp于2001年上线，如今已经有15个年头了。在2006年到2008年那会儿，云系统这个概念开始逐渐走红。在那个时间段，其实是Mailchimp最危险的时候，本可以有公司可以通过抄袭Mailchimp的产品，打造出来一个相类似的产品，其不同之处在于它的底层架构会更便宜，而且还可以免费地提供给客户，从而最终让Mailchimp靠边儿站。

但是这样的剧情并没有发生，因为在2009年，Mailchimp就已经选择通过「免费策略」，彻底地对它固有的商业模式进行了创新。

之所以能做到这一点，完全是因为Mailchimp紧盯市场动向，它一早就关注到了云系统，看着它让底层架构的成本越来越便宜，如何以前所未有的方式来分析数据。在此之前的八年时间里，它无数次地调整价格，观察收入会受到怎样的影响，并从中获取到了大量有价值的数据。

而就在他们选择免费策略的那一年，他们将付费用户数量提升了2.5倍，利润提升了7.5倍。