PMF 那么有效，该怎么找？

2017-05-10 15:10:00

PMF是Product Market Fit的简写，是指产品和市场达到最佳的契合点，你所提供的产品正好满足市场的需求，令客户满意，这是创业成功的第一步。

关于PMF的分析，是让创业者思考：

你的产品是否是客户真正需求的产品
你的产品是否真正找到它的市场
你的产品是否未来有有一个大的市场空间
你的产品是否客户愿意买单，你能获得收益
还是，你的产品刚刚一上市就宣告失败
你的创业一开始，就在产品的选择上遇到了一个坑

这里我们就将PMF这一思想的核心内容，以及如何做到Product Market Fit与早期创业者一起分享。

MPF最早是由Marc Andreessen在他的博客中提出的，Andreessen是Netscape的联合创始人，后来也是一名风险投资家。他最早对于MPF的定义是：

“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”。

而他甚至认为“The only thing that matters is getting to product/market fit.“ （ PMF是创业早期唯一重要的事情。）

PMF理念一经提出，就引起了许多共鸣。硅谷许多创业者、投资人在此基础上进行延展和重新定义。这包括Steve Blank，以及Sean Ellis等人。

我们后面经常听到的MVP也是在这个基础上延伸出来的。但不论如何演绎，MPF的核心思想以及对于一个创业企业来说的价值是重要的，这是这也是精益创业的重要原则之一。

当我们在创业的时候，我们会考虑三个方面的因素，那就是团队、产品、市场。我们是否有一个好的团队，开发出出色的产品，而这个市场又是规模空前的。

而这决定创业成败的三个因素之间又是怎样的一种关联，有什么样的一种规律。达到什么样的一种最优组合的时候，创业的成功率会高。

有时候，我们设计的产品是来自于我们的想象和思考，而不是来自于真正用户的需求，或者这个需求不是那么的刚性，又或者，这个需求存在，但是规模又有限。因此，要想成就一个好的企业，这三个因素，缺一不可，必须达到比较好的契合。

创业者的21堂管理课PMF

在大家熟悉的商业模式画布中，我们也可以看到product和market的关系。左边的要素是关于产品商业模式设计的过程，也是我们寻找PMF的过程。

有许多文章都提到PMF这个重要的概念，但对于如何实现Product Market Fit，却缺乏系统的介绍，这里我们参考了一些文章与大家分享。 Dan Olsen, 是Lean Startup consultant顾问以及 The Lean Product Playbook一书的作者。他对如何实现PMF有相对比较清晰的介绍。今天与大家分享。

Olsen创造了一个叫做PMF金字塔的模型。

这个模型分为五个层级，这个五个层级分别是：

你的目标用户
你的目标用户未被满足的需求
你的产品的价值定位
你的产品的功能点
用户体验

创业者可以通过从下至上的五个层级，去实现PMF。这五个步骤分别是：

第一步，确定你的目标客户。

哪个人群将会是你未来产品的受众，他们会购买或者使用你的产品。对这个人群的设定，将是整个团队的认知，大家设计开发的产品都是朝着这个方向。当然一开始，有可能定义的目标人群不是100%的准确，这不要紧，可以在后期进行深入认知和微调。

第二步，找到那些未被满足的需求。

这一个阶段需要一定的洞察能力，或者把自己作为用户来感同身受（Emphasize），或者对用户进行深入的调研和访谈，发现那些需求，这样的需求有几种：

已有需求，但需求未被完全的满足，或者是目前的服务商的产品或服务未能实现；
潜在的需求，用户有这样或那样的需求，但是目前没有这样的产品去满足；
未来需求，这样的需求客户自身也没有意识到，当技术或模式的创新出现的时候，会爆发出他们对于某种需求的要求。

因此，这个阶段需要找到那些我们认为的蓝海，客户有需求或需求的可能，而现在的服务商或未来潜在竞争者尚无法满足，而且也不会快速满足的领域。（考虑未来的竞争）

第三步，明确你的价值定位。

价值定位在于确定你的产品为用户提供哪些核心价值，是准备解决哪一个或哪几个核心问题，而且这个定位有一定的核心竞争力和壁垒，未来潜在的竞争对手也不容易轻易超过。这要求专注。但对于专注人们会有不同的理解。

Steve Job曾经说过，人们以为专注是指对一件你正在做的事情的专心，其实不然。专注意味着你要对其他几百个好的idea说不，然后将所有的精力聚于这一个想法。

这个阶段你要考虑，未来你的产品将在什么地方优于你的竞争对手的产品，差异点在哪里？优势在哪里？用户为什么会因此而选择你，而放弃竞争对手的原有产品或者替代性产品。你的产品的护城河在哪里？这是产品策略的核心。

第四步明确产品MVP核心功能。

当我们明确了产品的价值定位后，我们要把最小化产品功能确定下来，最小化可行产品MVP（Minimum Viable Product这个概念我们还会在后面的章节中详细介绍）。在这里意味着，我们不需要花大量的时间和人力把一个完整的产品创造出来，我们以精益创业的理念，把这个产品的最核心功能呈现出来，如果这些功能是目前客户群需要的，能够实现最重要的功能。再在这个基础上去完成整个产品。如果这个功能不是客户所需要的，那及时进行调整。

这个阶段的目标是，你和你的潜在用户对产品的核心功能达成一致。你提供的，是他们需要的。虽然这是个雏形。

第五步，把产品的模型做出来。

在确定了MVP核心功能后，我们需要有一个更加直观的，接近于现实的产品的模式，让用户去使用和感知。有一些专门的工具可以帮我我们去形成产品的模型。当然这还不是真正的成品，也不是量产的产品。

第六步，验证。

这一步就是让你的目标客户去使用你的MVP产品的阶段，这个阶段需要和你的用户密切的互动，了解他们对于产品的反馈。是否满足了他们的需求，是否符合他们的采购、使用流程和逻辑，是否给他们真正带来价值。

还有哪些不足之处。哪些功能之前构思的，但与用户心里想的不一样？哪些功能是之前认为不重要，但开发出来后，去正是击中的某些痛点，可以优化放大。用户体验是否好？这个过程是一个循环的过程。甚至对我们前面的价值定位都会重新思考。

另外，Dan Olsen的这五个步骤是一个通用的结构和步骤。但是针对不同的产品，需要要更深入的分析。比如说，对于To C和To B的产品，在其中就会有很多的不同，对于C端用户来说，决策者、使用者、支付者是同一个人，这样的决策要求我们满足个体C的需求就可以了。

但是对于B端的产品，决策流程、使用者可能是不同的群体，我们有些Saas的B2B2C的产品，既要考虑到B端作为采购方的价值定位，也要考虑C端作为使用方的体验，这时候要求我们做价值定位，测试就要考虑多方位的情况。

另外一个要注意的是，在PMF这件事中，Product和Market的Fit其实是一个动态的过程，这也是一个动态的对未来的Fit的追求的过程。因此，这就要求创业者能不断洞察Market，调整Product方向，找到合适的Fit。

以腾讯为例，在创业初期，因为过去的经验，马化腾和他的团队开发的产品是针对当时如日中天的寻呼机，作为内容提供商。但是当开发的产品全力杀入的时候，Market突然变了，一夜之间，寻呼机市场被手机替代而走向末路。

而腾讯的早期腾飞也正是后来在与移动运营商合作的移动梦网业务，这个市场与腾讯的产品相匹配，带来了第一个阶段的高速发展。第二个阶段的高速发展，是微信这个Product匹配了移动互联网的发展黄金期。这为腾讯在移动互联网的战役中又获得了核武器。

除了Dan Olsen的这五步之外，硅谷的创业者们对于如何实现PMF还有其他的一些思考，比如：Ash Maurya 的“ 实现Prodcut Market Fit的十个步骤”也是值得参考学习的。