产品经理看风口 | 第 1 篇:进击的娃娃机

前言:

《产品经理看风口》系列是我近期打算开辟的一个专栏,作为一名混创投圈的媒体产品经理,天然就能接触到各种行业新趋势,对“风口”的概念也就有着自己的理解。本着不断学习的心态,我希望能运用自己做产品沉淀下的方法论,以一名产品经理的角度解构当下热门行业、热门现象、热门话题,以此来让大家对“风口”有新的认知。

注:

本篇内容为行业解构,不是赚钱指南
本篇内容仅为作者个人理解,如有误区,欢迎随时指正
本篇文章2400字,阅读时间约5分钟

引子:

第1篇选择写娃娃机,一方面因为36氪近期产出了一系列相关文章,看后收益不小。另一方面今天出门到楼下家乐福,偶然发现一家娃娃机中心在装修,而同一层和地下一层也零散摆放了很多娃娃机,顿时产生了兴趣,萌生了“解构”该行业的想法。

家乐福娃娃机.png

接下来我会以分析产品的方法,分别从: 面向用户 、 解决需求 、 行业数据 、 行业产业链 、 产品使用流程 、 商业模式 、 运营模式 、 当下问题 、 发展建议 这9个点进行拆解。

面向用户

很明显,娃娃机面向用户群一般为女性和儿童,但实际“抓”的人则一般为成年男性。其体验场景无非就是:

  • 父母给孩子抓
  • 男友给女友抓
  • 老公给老婆抓
  • 闺蜜之间互抓
  • 给自己抓
解决需求

抓娃娃本质上是一种“赌博”游戏,只是比起老虎机,抓取者会更有“参与感”,他们会在抓取中产生“控制好就能抓住”的错觉,从而激励自己不断地“赌”下去。
从心理上看,它抓住人类“贪婪”、“嫉妒”的心理。包括:

  • 期望以小博大,追求刺激的赌博心理
  • 对特定娃娃的执着心理
  • 对“可爱”事物的追求
  • 向别人炫耀,以及羡慕别人抓到的好胜心
行业数据

根据游艺设备行业媒体《游艺风》的数据,全国娃娃机存量有150-200万台,增量每年30-40万台,按照一台一年收入4万元算,一年总营收约600亿元。

商业模式

成本考虑 :
娃娃机行业的成本组成包括: 娃娃机+娃娃+场地租金+人工
一般一台娃娃机成本为1500-6000元,一个娃娃成本约5-10元,一台机器配25-50只娃娃,场地费根据人流大小和场地受欢迎程度,可谈到600-2000元/月。此外还有些隐性成本,如娃娃机的折旧费、维护成本,各种促销、活动的运营成本不等。
收入考虑 :
娃娃机的收入组成较简单,主要是玩家 购买抓取次数的收入 ,当然如果接入了智能终端,还可按效果、按时间产生 广告收入 。此外,在智能终端获取的用户数据也可进行“交易”。如果是会员制还可在会员卡充值金额上运作出额外的金融收益。

行业产业链

行业产业链如下图所示:

娃娃机行业产业链

用户使用流程

用户使用流程如下图所示:

用户使用流程

运营模式

按互联网产品思路,可分如下角度进行运营:
用户运营 ,如:

  1. 会员机制。售卖会员卡、积攒会员积分、兑换会员福利、享受会员特权。
  2. 积分激励。通过抓取行为、售卖行为、传播行为获取积分,再用积分兑换奖品。
  3. 定期会员活动。成为会员后可参与会员专属活动。

活动运营 ,如:

  1. 抽奖活动。大转盘、摇奖机,线上线下均可。
  2. 满足条件赠送活动,比如指定娃娃抓取到一定次数免费赠送,指定品类娃娃集齐一套赠送娃娃等。
  3. 线上分享奖励。
  4. 充值返利。

内容运营 ,如:

  1. 娃娃上新宣传
  2. 娃娃机铺设新位置宣传
  3. 会员福利、线下活动线上宣传
  4. IP宣传
当下问题

娃娃机的运作,也存在诸多 风险因素 ,以及可以用互联网方式改造的点,如:

  1. 娃娃质量参差不齐 。从用户体验上看,如果一眼看到的娃娃山寨版爆棚,拿起来各种掉毛、吸灰、手感差,任谁也不想二次消费了,所以娃娃的选择上务必精且吸引人。
  2. 场地租赁费用高 。线下流量的主要决定因素在于地段,好场地必然竞争激烈,但也决定能否快速回本,因此如何评价场地质量,让高费用也带来高收入,是个不断验证推演的过程。好在娃娃机的迁移成本低,也适合互联网“快速试错”原则的运用。
  3. 流量转化不足 。好地段只代表流量大,但不代表流量都能转化成购买,这就要求创业者有出色的线上、线下用户运营能力,包括如何吸引用户首次购买,如何留住用户,如何产生一次复购到多次复购。
  4. 某些抓娃娃高手会导致一定程度的“亏本” 。对于这种“高手”一般采用“拉拢”而不是驱逐,换个角度想,这类人本身也能成为扩大口碑的宣传口,合理利用能带来更多用户关注,何乐而不为?
发展建议

综上,结合目前的调研情况,提出如下不成熟建议:

  1. 提高数据运营能力 。通过智能终端,收集用户数据,再通过精细化运营,区分用户等级。针对 活跃用户 、 忠实用户 ,提供长期激励,促进其转化成会员,完成持续消费。针对 一次性用户 ,采用更多激励手段,召回用户复购。还可利用用户 地理位置 ,挖掘新的铺设地点。利用 用户兴趣 ,为其推送对应广告、内容、娃娃IP情报、其他周边等等。
  2. 进行衍生品营销 。如指定娃娃被抓取后,有机会特价购入同类IP的其他玩具和衍生品。
  3. 开拓渠道 。包括:购物中心、商业地产、各大院线、餐饮店铺等人流大、需要消磨时间的地点,都是目标位置。
  4. 提高用户服务意识 。包括线下:娃娃摆放、抓娃娃指导、随时问题答复、随时损害维修;线上:用户关系维系、活动推广宣传、会员增值服务等。
  5. 提高娃娃质量 。在成本允许的情况下,尽量引入高质量娃娃,甚至知名IP的娃娃,提高用户认可度,还能造成更多传播口碑。
  6. 引入更多有趣玩法 。为了让第一次玩的用户不产生“挫败感”,可以 反其道而行之 ,采用 “冲关卡” 的形式抓娃娃,前几关可以相对容易地抓取到小娃娃,但越往后娃娃越好,但难度越高。再比如融入 “积分经验”和“道具” 的概念,到一定积分可以获取“道具”,在抓取娃娃过程中使用特定道具可提升抓取次数,或者降低抓取难度。抓娃娃本身就是一种游戏,用游戏化运营的方式提高可玩性,用户也更容易接受。
总结

娃娃机这种存在已久的游艺设备,随着支付手段的丰富和移动互联网的兴起,被赋予了新的玩法和商机,也属于“+互联网”的落地案例。再深入思考一下,同类的游艺设施是否也具有被改造的可能呢?比如扭蛋机、飞镖机、篮球机?期待你的留言与我讨论,谢谢~

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作者申悦 6年产品汪 36氪产品负责人 前网易新闻高级产品经理

关键字:产品经理, 娃娃

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