打造不可取代的产品！公司产品的市场相合法则你知多少

2017-06-03 15:26:00

红杉资本（投资过 Apple 、 Google ）是目前最大的风险投资公司。被它投资的公司市值占那斯达克（ NASDAQ ）市场总值的 10 ％。红杉资本寻找顾客的策略是这些公司产品要符合顾客需求。而产品市场相合法则（ Product Market Fit ， PMF ）便是衡量公司是否做到上述条件的指标。

确定找到产品专属的市场后，再大量投入

Product Market Fit（PMF）是由Facebook、e-Bay、惠普的董事Marc Andreessen在观察新创产业多年后所提出，用来检视一间公司的产品是否能在供应与需求间达到平衡，其产品是否在消费者心中有不可取代性。

Youtube就是一个无法取代的好例子，当我们连上网络想要寻找视频时，第一个想到的绝大多数会是Youtube。但其实YouTube在2005年创立时原本只是聚焦在视频约会的小众市场。后来因为发展不顺利，网站流量一直无法突破，所以Youtube团队才马上调整了产品定位，改为服务更大众需求的市场–「线上视频分享」。这样的转变才让YouTube快速成长，并在2006年时以546亿台币的高价卖给Google。

（图片撷取：onlinepersonalswatch）

图说：过去聚焦在约会视频的Youtube网站

公司可以靠顾客对产品的回馈来判断产品是否达到PMF，在达到 PMF 前，应该不停尝试不同的产品风格，先别一次投入全部资源；在达到PMF后，便可投入更多的资源来将此产品质量和产量最大化。

就像著名的照片分享网站Flickr，刚开始创办人Stewart Butterfield其实主要专注在开发一款线上游戏Game Neverending，而照片分享只是游戏中其中一项功能。但是过了不久，Stewart便发现大部分用户对照片分享比玩游戏更感兴趣，于是才转为投入更多资源去开发Flickr。

2.Dropbox 和任天堂用最小可行性产品，快速找到PMF

公司要如何更快的找到PMF呢？公司可以靠最小可行性产品（Minimum Variable Product，本文以MVP简称）。 MVP是由路透社、华尔街日报、纽约时报的专栏作家Eric Ries在2008年提出的，其作法是先将产品概念或半成品拿去市场试水温。如果符合消费者需求，便进行量产，如果消费者不买单，则改变产品策略，直到符合消费者胃口。

Dropbox的创办人Drew Houston在确定要创立Dropbox以前，他只放了一部视频到YouTube上，Drew在视频中示范如何在不同平台上用Dropbox分享和储存档案，让大家了解Dropbox是多么容易使用。没想到视频得到许多人的讨论与回响，甚至有人询问他可以购买此产品吗？而Drew Huston在确定Dropbox已经找到了PMF后才开始投入研发。

Pokémon Go也是运用类似的方法寻找PMF，2014年的愚人节任天堂和Google合作推出了一部广告，内容描述Google再招募Pokemon Master这个职缺，而Pokemon Master需要探索各种地形并捕获Pokemon。没想到这广告勾起无数Pokemon玩家的讨论与期待。透过和Google Map的合作，任天堂很快地找到了PMF。

美国投资大老教你看懂五个指标，找到 PMF

在超过50个国家、投资超过1000家新创公司500 startups的创办人DaveMcClure也曾提出「 AARRR 指标」来帮助新创公司透过数据分析进而更有效率地找到 PMF 。

AARRR代表的是：

Acquisition －顾客如何找到你的产品？

Activation －产品是否给顾客好的第一印象？

Retention －顾客是否愿意再次购买产品？

Referral －顾客是否愿意推荐产品给别人？

Revenue －顾客是否愿意付更多钱购买产品？

我们可透过Dropbox（云端存储应用）的案例来检视「AARRR指标」。Dropbox 一开始利用Youtube快速散播出他的品牌，让用户透过视频清楚了解Dropbox产品的功能。接着Dropbox为了带给用户好的印象并协助用户短时间内就能上手，它主打简易的操作方式，只要将文件拖拉至Dropbox档案中就能快速存取到云端。有了良好体验，用户自然而然就会继续使用Dropbox。

为了让现有的Dropbox用户推荐自家产品，Dropbox设计了一连串的奖励活动，像是用户只要推荐身旁好友使用Dropbox，就能免费增加云端空间容量。Dropbox也举办各校竞赛，若该校使用Dropbox的人数越多，Dropbox就愿意赠送更多的储存空间给该校学生。透过这些有趣好玩的活动，Dropbox成功吸引更多的用户前来使用。一旦这些用户更仰赖Dropbox来处理工作任务时，他们就会主动付费去购买Dropbox进阶的服务。