以现象级案例，教你如何编写有价值的 BP

2017-08-07 12:54:00

本文作者以当前最新行业趋势，从九方面分析有可能成为现象级创业项目为案例编写BP：私人服装定制。enjoy~

2年前在“大众创业万众创新”号召下，自己组建创业团队，往社区O2O的浪潮，梦想成为一只独角兽，改变自己的命运。还记得第一次写BP场景，在百度搜索大量的有关文章，并在线下参加各种活动，费了九牛二虎之力才编写完成。经过一段时间之后，初创团队融资的永远只是少数，编写BP不只是融资，更重要是梳理清楚自己的创业项目，以最短时间内完成项目MVP阶段，并快速创造生命线，养活团队，只有这样才有可能更好地融资。

我们经常遇到一个问题，制定目标容易，难得是怎么来支撑目标？完成目标需要什么条件？条件是否满足？预测的完成时间？风险在那？应对策略是什么？那么，我们在编写BP的时候，都要综合考虑，以便于项目能够真正落地。

下面以当前最新行业趋势，分析有可能成为现象级创业项目为案例编写BP：私人服装定制。

那么，我这里主要从团队简介、行业痛点、解决方案、市场规模、竞品分析、商业模式、市场策略、发展规划和融资计划等方面来讲述。

幻灯片0：封面项目名称/联系人

封面主要突出项目名称（最好有定位），让投资人看封面就知道项目是做什么的，为谁服务、创造了什么价值。

幻灯片1：团队简介

团队是投资人早期选项目的关键点，简介提炼亮点在于团队的经历和背景，强化团队基因与当前融资项目比较符合

针对性的简介核心团队能力，根据团队不同角色，用关键数据概况突出能力强，简约新颖，头像使用真实图片，以增强信任感；根据项目的行业特点，进行设置关键角色，表明团队基因较强，综合能力强完成此项目指日可待，投资人现在不投，以后可能没有机会。

幻灯片2：行业痛点

我这里重点分析，私人服装定制的关键用户，一是品牌商，二是消费者；所以需对这两个角色进行深度调研，并挖掘其核心痛点。

每个人的身材千差万别，高矮胖瘦、肢体比例等方面的差异，往往不是现有标准化成衣尺码所能完全覆盖的，再加上驼背、凸肚、肥臀、大胸等多样化体型的存在；随着生活水平提高与快节奏生活，传统的超市与线上电商难以满足当前需求。例如正装的袖子和衬衫之间应该有两公分的距离，但每个人手臂长短不一，因此人们常常修改成衣的袖长。而这种修改方式往往会使得衣服整体显得不协调，因此合身才是大众的核心痛点。

根据行业报告显示，近年来凡客、李宁、美特斯邦威……中国的服饰企业近年来被卖不出去的衣服和鞋子逼上了绝路。公开数据显示，它们的库存少则数亿，多则上十亿元，李宁、安踏、361°、特步、匹克等42家上市服装企业存货总量高达483亿元。其中，李宁、安踏、361°、特步、匹克和动向这6家国内运动品牌的总库存达37.21亿元，“关店潮”此起彼伏，这些都是过剩化生产导致的结果，因此品牌商最大的痛点是高库存，按需定制是品牌商转型升级的目标，才能更好的满足市场需求以及自身变革与重生。

总结：让投资人在最短的时间内了解你所处的行业，申明痛点和需求；根据行业数据进行分析与挖掘，深度提炼关键用户角色的核心痛点，直击用户心声。

幻灯片3：解决方案

根据服装行业现状，部分行业龙头企业，已经开启了定制工业化之路。传统服装行业产业链的痛点多，而大数据算法和智能制造技术的成熟使得部分企业解决了量体、制版、生产、渠道等环节的短板，打造出符合定制要求的柔性供应链，基本实现了定制服装的低成本、快速地规模化生产。例如男装企业报喜鸟、出口型企业青岛红领、“互联网+”创新企业埃沃等各自摸索形成了自身的先发技术优势，可以缩短生产周期，提供高性价比定制产品。

由于当前消费者特体增加以及个性化需求，因此突破量体是实现私人服装定制的关键环节，而定制服装与成衣的关键区别在于手工量体。传统私人服装定制的量体基本由人工完成，且依赖于量体师的经验，我们知道优秀的量体师非常有限，而且人工成本高，新型定制服装企业利用技术手段获取量体数据还不精准，目前的大数据智能制造，本质还是标准套码，只是提供海量数据，在量体环节，技术型为主导的大公司除外，初创型公司需在运营模式进行创新；

我们先分析一下传统量体是什么样的方式，经过调研传统私人服装定制店，量体方式主要顾客到店量体，顾客到店之后，量体师先招待喝茶，在这过程中获取顾客的消费场景，同时在量体过程中，进一步的挖掘顾客的需求，以提高顾客服装定制的满意度与销售量；也就是说传统私人服装定制是非常专业的，他们需要懂款式、面料、工艺等各个环节，服装定制是非标准化、专业化等特点，要想实现大规模定制，解决方案是首先是服装品类做减法，减少对量体环节的强依赖关系，例如：衬衫、休闲裤等尖刀类目进行切入，实现简易定制，以达到大众化、规模化的定制商业目标。

根据场景用户痛点，输出解决方案，使用图片+文字，并表达解决方案的思路或流程，创造价值就突显出来。

幻灯片4：市场规模

论证整体的市场规模有多大，你是如何推算出的，这个市场未来将如何发展?论证的过程中最忌讳的就是长篇累犊，简洁地说明你推算的依据和基础数据来源即可。如果是对口的投资人，相比创业者他们对市场的情况了解更多，因此不需要过多的阐述。

在这里我只是简单的根据第三方数据，说明市场规模，只突出数据。但在实际沟通中，可以引用其它自己独特的见解最好。

幻灯片5：竞品分析

通过竞品分析，了解并熟悉各竞争对手的优劣，有利于优化自己的商业思路，并证明有可能成为当前现象级产品。

首先，我们调研并筛选服装定制行业有代表性成功企业，核心在于分析各自企业切入服装定制的优势。我这里概况性从定位、商业模式、核心产品、销售渠道、核心优势、融资等进行分析。

通过以上竞品分析可知，当前服装定制比较成功企业的都是服装品牌（C2B2M）或供应链（B2B）模式进行切入，后续再构建完整的服装生态圈。

其中服装品牌的运营策略都是以男装品类切入，因为此品类可标准化，易操作，可放量复制，在自行造血的基础上，再扩展服装品类。

而典型的辛巴达是连接商户和工厂的服务型B2B企业，柔性供应链模式实现小批量、多批次生产，解决中小商户最痛的点，先为细分群体创造价值，以最快速的方式获取海量的商户，并提升平台品牌价值，扩大在服装行业的影响力，后续再构建完整的服装生态体系。

总之。不管什么样的模式(C2B2M、B2B、C2M等)，都是根据自身的优势，并结合自己定位的客户群体，寻找其最痛的点，发现其需求当前市场未满足的产品或服务，做为初创企业最佳的市场机会，然后聚焦人才、资源等各个方面进行单击突破。

幻灯片6：商业模式

商业模式为企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式，其主要关注企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式首先要选准行业和商机，选择创业项目要选择好细分行业，并准确把握行业生命周期发展阶段的痛点，在竞品分析中服装品牌，都是以男装切入，并且都是衬衫、休闲裤等标准化的产品和服务；其次，商业模式要实现价值创造，只要满足当前市场不足成果，才能真正创造客户价值，目前大众服装定制，最重要的痛点是合身；再次，不同的商业模式对于资源投入的要求是不同的，实现的路径也不同。因此，不要形而上学商业模式复杂化，最后你会发现每个商业模式都很好，每个都有价值，但每个路径都走不通，最后就形成不了核心竞争力，以失败为告终。

因此个人认为，在当前大众服装定制市场未成熟之前，首先是自营服装品牌，寻找细分领域，例如男装的衬衫、休闲裤等品类；前期主要靠销售，在验证可行性的情况下，再进行渠道运营(城市合伙人)进行放量复制，为了更好地满足不同阶段的资源匹配度，扩展平台品牌的知名度，并运作商学院（根据实际情况，也可以众包合作），前期以简单的方式，输出量体培训，扩展团队与众包团队的服务能力，提升服装品牌的销售水平。

幻灯片7：商业模式SWOT分析

SWOT分析法是用来确定初创企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

优势

服装定制以C2B2M全新模式，是对现有的服装产业链革新，可以解决服务行业近年来高库存与价格虚高等痛点，按需定制是真正意义上的以销定产，大大降低渠道费用，提供高性价比单品，服装品牌把主要资源放在上门量体、营销等与消费者对接的环节以扩大市场。

劣势

传统服装定制市场较为小众，服装行业经过多年的发展，已经形成了零售成衣品牌为主体、定制服装为补充的行业格局，耳熟能详的服装零售品牌大都采用规模化生产方式，批量提供标准尺码的服饰，消费者可以根据自身需求进行选择购买，以满足市场需求，由于服装定制市场较为小众，消费群体多为精英人士和有特殊需要的群体，加上服装定制难以规模化生产、成本高等原因，说明C端服装定制市场需培育。

合身是C端最大的痛点，也是品牌服装扩展市场急需解决的问题，新兴的服装定制企业通过总结量体经验，将其标准化以提高量体效率，并实现批量培训量体师，然后在不同的区域配置相应的量体师团队，上门服务具有明显的区域性；

风险

传统品牌服装与传统定制服装最大的区域在于是否合身，所以最大的风险在于上门量体师经验不足，导致定制返修率高。因此需总结量体经验，通过培训实现批量提高量体效率。

机会

传统服装定制受制于自己款式设计、跑面料市场等繁琐流程，导致规模化成本较高、品牌影响力较弱，目前私人定制需求相对小众化。但考虑到目前服装消费者的消费观念逐渐成熟，中产阶级持续扩张，80/90 后群体逐渐成长，以及肥胖人群增加，消费者对性价比、个性化以及合身的要求将不断提高，可以判断，服装定制市场复合增长率高达25%，预测2020年市场规模为2000亿，私人定制有望成为消费新风口。

幻灯片8：市场策略

初创团队怎么把服装定制现象级产品玩转起来，个人认为市场策略需在市场定位、市场运营、渠道运营、品牌运营等多维度进行协同发力。

市场定位

明确初期种子用户人群为：职场精英人士，冷启动品类这里定位为衬衫、休闲裤等，价格带398~699元之间；

市场运营

首先直销团队进行区域自营，先验证模式的可行性，并导入自己现有的资源，实现快速变现；

渠道运营

为了更好地服务顾客，制定O2O量体师众包服务或招募城市合伙人策略，前期通过自有的商学院，输送标准的量体师人才、产品与服务，赋能城市合伙人或量体众包团队，进行渠道放量，以最短的时间占领市场，根据相关数据显示,服装定制用户特点可知，用户粘性较强，复购率高达60%以上,因此标准化产品与服务后快速抢占用户市场为商业重心，每次运营团队试错过程中不断的进行复盘，并调整与优化产品与服务，提升用户的满意度与市场占有率；