嘉御基金卫哲：创业者如何成为 1% 的幸存者？

本文为嘉御基金董事长卫哲的演讲实录，卫哲借助阿里巴巴成长中的故事，以投资人的视角为创业者做方法论指导，希望能给创业者们带来思考与启发。

近日，在第六届东沙湖杯“千人计划”创业大赛闭幕会上，揭晓大赛结果前，嘉御基金董事长卫哲发表以 “创业者如何成为1%的幸存者” 为主题的演讲。

以下为会议实录：

各位创业家好，各位投资人好。“千人计划”创业大赛我们连续办了六、七届，园区每年把创业者请过来，还活着的企业可能第一次来到第七次是几何级数下降的，90%的死亡率还是说低了，可能会更高。最后一个项目是给盲人指路，我觉得创业者经常两眼一黑，他们更需要指路。

我今天分享三个方面的内容，创业人最重要的是找人、找钱、找方向 ，在这里经常会犯三个错误，让你成为99%的死亡者，作为投资人如何判断创业者找人、找钱、找方向的问题，投资人又如何帮助创业者在这三个方面避免犯错。

先说找人， 找人又分三个方面：质量、数量和方法 。我结合阿里巴巴的三个不同的案例来分享。

首先是找人的质量，说实话创业之初，一些创业者更迷信加入者的经历，而不谈经验。甚至很多创业者叫我帮找阿里巴巴的，做电商。只顾公司名气和经历，却不考量人才是否与公司相匹配，我认为这是不可取的。

其次，阿里为何能够活下来？马云发誓说这辈子都不会搞懂财务，所以团队需要找财务方面的高手。2000年第二个很关键的人欲加入阿里巴巴，年纪比马云大50%，他来的时候说是有组织、有公司。今天阿里最重要的使命、愿景、价值观，这么高的执行力的都是在2000年的时候。 2000年的时候，第二个很关键的人欲加入阿里巴巴，年纪比马云大50%，他来的时候说是有组织、有大公司背景。而今天阿里最重要的使命、愿景、价值观，这么高的执行力都是在2000年的时候要做的事。

所以质量我想说的第一个问题是，你要清楚的知道缺什么，创始人缺什么？团队缺什么？马云知道自己缺什么，他也知道团队缺什么，年纪轻轻就当上CEO，其实只是挂了一个名字叫CEO而已。同样，谷歌两个创始人也是，请有经验的管理者，几年以后这个公司才更有发展前景。

第二个是数量，我们看过太多的创业团队拿到钱后，选取轻资产的项目越来越多，但我觉得人给组织带来冲击，还真的不是成本，而是管理的混乱和低效。一定要问自己你对团队数量是怎么规划的，有了资金后，缺人就扩充。

很多创业者在初期的时候，认为管理靠吼就行，到几百人的时候，创业团队人数每扩大一批，就会死一批，什么叫隔代死？创始人直接带第一批团队的时候，绝对没问题，形成第一级中间干部的时候，有些问题还可控。

为什么可控？就像爷爷和孙子的感觉，中间隔了爸爸，爸爸带儿子，但是爷爷还能看着。当大量创业企业走向高风险的时候，叫隔两级，创始人和第一线员工中间产生的团队所谓两层干部。大约在100-2000人，靠一级干部管不过来的时候，会出现两级干部，这部分员工将是公司在管理上的最大问题，公司的执行力也往往在这个时候出现问题。

第三是方法，特别是拿到融资的创业者，起初公司请不起人力资源总监的时候，创始人会亲自招人。拿到钱后，创始人会组建团队，人力资源总监上岗，公司招人的事请人力资源总监负责，从而开始出现了新问题。

我再大和大家分享一个事， 马云亲自面试一直到500人的团队规模，他当时面试过的前台接待现在是阿里的合伙人、高级副总裁，做过菜鸟的董事长。马云招的前台有可能成为副总裁，所以你在创业规模并不大的时候，不要轻易下放招聘权。 太多的人在公司规模几十人之后就开始对外面试招人，问他为什么不面试，他说忙啊，忙着做各种业务的事。我说：你为什么会业务呢？你这是降级做他们本来该做的事，这是一种恶性循环。

以上是我与大家分享的三件事，找人的质量、数量、方法。

第二找钱，中国投资机构很多，好的项目不用找，钱会来找你，投资人是很敏感的。这里面我想提醒大家的是，你找什么样的钱，找多少钱？

刚才媒体采访问我对创业环境的看法，我从投资这个角度看是三个字，从创始人角度看是这三个词倒过来读。投资人的角度叫“人傻钱多速来”，人傻倒不是说投资人智商低，主要是有很多没有经验的外行业人士冲了进来，当然我们和元禾都不傻。

第二个是钱多，外资、民资都涌进来，然后“速来”，资本对一个项目的判断周期变得越来越快。

创业者角度把这三个字倒过来念，叫“速来钱多人少”。创业者多追究速度和规模，很少有创业者跟我们谈他在不同规模状态下的效率。我曾经说过一句话，没有效率的增长不是慢性自杀而是加速自杀，太多投资人的钱都是被低效率吃掉了。

那么找钱找多少钱？我再举个阿里巴巴的例子。2007年阿里巴巴第一块业务在香港上市，17亿美元放在今天也不是小数额，在2007年更是一笔不小的数目。上市回来的第二天，马云说叫负责人把13亿美金找个地方存起来，别让他看到，我们还没有能力花好这17亿美金，我们的能力只能花个三、四亿美金，就当阿里没有融到17亿美金，只融到三、四亿美金。

如今很多创始团队、管理团队可能半年前拿了500万用的挺好，半年后就拿到了5000万，没有一个团队的花钱能力是在半年、一年内能够成长10倍。如果各位有孩子，你给孩子零花钱，初一给50元，初二给5000元，好孩子也变坏了。

人的挣钱能力和花钱能力是逐步提高的，我们经常建议很多创业企业，当拿到融资后不如把一部分钱隔开，就当没有，今天隔开的钱，很大一部分是资本泡沫，按常理根据企业的规模与现状是融不到这么多钱。

各位创始人不如比较一下马云在2007年的能力，这样能力的团队，都不敢去动用17亿美金，都不敢说按照17亿美金做未来发展规划，也只敢拿四亿美金，存下剩下的13亿。

第二个叫找钱，绝大部分的创业企业，不是饿死的是被撑死的，被太多的钱而撑死。被撑死的原因是大多是创始人和团队还不具备花好这么多钱的能力。

第三，是找方向。我有幸看过2001年马云写的商业计划书，除了那一句话“让天下没有难做的生意”没有变，其他的都变了，生意模式、业务战略全变了。为什么找方向？创业既然找了方向为什么还要再找？“让天下没有难做的生意”大方向没有变，但是怎么实施小方向是经常要变，甚至是肯定要变的。

阿里的第一个赚钱产品到如今已有17年的时间，在这个之前，马云试过23个不同的方向，直到第24个，让阿里巴巴活了下来。那句让天下没有难做的生意，象征着诗和远方将一直都在，但你需要整天想20几次苟且活下来的方法。

为什么马云有24次机会尝试？很多企业可能试两次就结束了，我们再回到前面的找人内容。 很多创始人在山穷水尽的时候再转型，而阿里当时是阳光灿烂的修屋顶，不要等到没有钱被动转型，要主动转型。

其次，我要说的是与名声相关，说实话每次尝试失败对创始人和创业团队肯定有打击，但打击的时候要靠强有力的价值观做支撑，打造一支富有生命感的团队。有很多企业转型时团队的人心却转不成，所以找方向的时候我们希望创始人第一次都能做对。

找方向的第二件事，很多企业不清楚业务模式需不需要迅速在全国甚至是全球扩张。阿里巴巴在2007年上市的时候，有75%的收入和85%的利润来自浙江和广东两省，这支撑当时一个250亿美金的公司。

这里与各位创业者分享创业四个字，“广深高速”。做广度，深度一定做不好，业务模式上到底是先在深度还是先广度，这也是方向的问题。发展战略是“广深高速”，用户体验是“多快好省”，但同样“多快好省”起步的时候要面面俱到也很难做到，也很难活下来。

京东如何做的？京东第一个提出三日达、次日达、当日到的理念。“多快好省”你把一个字做到极致，是不败；做到两个字，是赢；若做到三个字，是快死了；四个字想一步到位，是死定了。

找人、找钱、找方向，次序不变，找人永远是第一位。找人、找钱、找方向，创始人当仁不让，必须持续去做。 建议：找钱的时候不要忘记找人，找人的时候不要忘记找钱，我必须说创业很难，创业的成功率也很低。

今天借阿里成长的一些故事，借找人、找钱、找方向的体会给大家做分享。我们很难改变全世界99%以上的死亡率，但我们希望参与元禾活动的创业者的存活率远远高于1%，让我们成为难得的成功者，一起有机会享受诗和远方，谢谢大家。

作者：卫哲

关键字：产品经理, 创业者

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