案例拆解：3个步骤，手把手教你做好市场分析

2017-12-18 13:47:00

我们需要一套可以有步骤、有节奏的去展开市场分析的解决方案，只有这样才能用最短的时间，最快的速度去做好市场分析。

文章精华，快速掌握市场分析的三个步骤：
第一步：

你的产品是收费的还是免费的？
收费的话，谁是你的付费客户？
免费的话，谁是你的使用用户？
第二步：
想一想允许你的产品从你这里传递到客户/用户手里的渠道有哪些？
第三步：
每条渠道的阻力有哪些？
每条渠道的损耗是怎样的？

来到一个陌生城市，你怎么保证自己不迷路？很多人选择用地图APP来导航。没错，我这篇文章就是你做市场分析的导航工具，掌握这套工具，对待任何产品你都能很快输出一份完整的市场分析结果，而且具备可行性，可操作性。
先上例子，回答上面三个步骤里的问题：

收费的产品

我要做一个VR眼镜：

这个眼镜是收费的，向年轻的都市男性白领收费；

可以利用的渠道：

线上电商渠道（京东/淘宝/天猫/众筹…）可以把我的VR眼镜传递到年轻的都市男性白领那里；
线下手机大卖场、超市、商场…可以把我的VR眼镜传递到年轻的都市男性白领那里；

渠道的阻力：

线上电商渠道的阻力有：需要营业执照才能申请开店，需要保证金才能申请开店、需要产品质检才能申请开店、需要产品设计海报、需要产品产品参数…；
线下渠道的阻力有，需要有人去和大卖场、超市、商场谈判入驻，需要有产品介绍资料…；

渠道的损耗：

电商渠道的损耗有，需要给美工、客服、库管发工资，需要推广费…；
线下渠道的损耗有，需要有市场推广人员，需要给大卖场利润、需要给超市利润、需要给商场利润…；

免费的产品

我要做一个社交APP：

这个APP是免费的，为二三线城市的年轻人提供交友服务；
可以利用的渠道：
线上各个下载渠道，微博推广…；
线下地推人员的人力推动，线下广告…；

渠道的阻力：

线上的渠道的阻力有：需要先开发出APP才能上架，需要有足够的推广费…；
线下的渠道有，需要组建一支地推团队，需要大量资金…；

渠道的损耗：

线上各个下载渠道的损耗有，需要交纳推广费…；
线下渠道的损耗有，需要给这个团队发工资…；

我们用VR产品和社交APP做为例子，回答了市场分析三个步骤里的问题，然后根据自己的资金预算去选择适合的渠道；
VR产品：
我只有20万预算，我总计有3条渠道可以选择，根据我的预算和自己的能力，目前我只能选择线上电商之中的淘宝渠道，1年需要15万，比较符合我的预算；
社交APP：
我有100万预算，我总计有5条渠道可以选择，根据我的预算和能力，目前我只能选择线下地推渠道，1年需要80万，比较符合我的预算；
确定了渠道，你就去搜集关于这个渠道的所有信息吧，再把你搜集的信息整理出来，你就知道该怎么做了。
举完了例子，我来为市场分析的三步骤做个说明。
关于市场分析有许多的工作要做，但是对于一个陌生的产品、陌生的市场，你要进行市场分析，简直是千头万绪；根本不知道从哪下手，最后淹没在庞大的信息流中，不知所措。就是让你去请教专业人士，你都不知道从哪问起——这是所有做市场分析工作时面临的最大难题。
所以我们需要一套可以有步骤、有节奏的去展开市场分析的解决方案，只有这样才能用最短的时间，最快的速度去做好市场分析。
而上述三个步骤的问题就是帮你摆脱无关信息的干扰，快速找到关键点，从关键着手起到事半功倍的效果。
具体来说：世界上所有的产品，不外乎两个类型：要么是收费，要么是免费。
你的产品是收费还是免费，是帮助你确定产品性质。因为收费型产品和免费型产品的商业模式肯定是不一样的，回答了这个问题，你才能知道你的出发点在哪，才能有依据的去思考你的商业模式。由产品性质做出发点，去思考方方面面，不至于脱离了方向，陷入思维紊乱的境地里。
许多投资人喜欢讲：我要看这个创业者是不是想清楚这件事了？是不是想透这件事了？才决定是否投他，确定产品性质就是帮助你在想清楚这件事前定个坐标。
由产品性质出发，去确定你的目标受众是那些人，你可以选择哪些渠道去将你的产品触达到目标受众人群那。有了渠道选项，你还得去筛选哪些渠道最适合你，性价比最高。怎么筛选？去做渠道的阻力和损耗计算，这一点尤为关键，学过物理学的都知道，一个物体在运动过程中是有摩擦阻力和损耗的。
比如例子里的VR眼镜：

你确定了是收费的，也确定了向年轻的都市男性白领收费，你可以选择的渠道有线上电商和线下大卖场等；
你定价2000元，总成本1000元，中间1000元是你的利润；
你要选择线下大卖场渠道，大卖场要赚500元，那你要分给他500元，你最后只能赚500元，这就是渠道损耗，你再把大卖场这条渠道里的阻力计算一下，你发现有很10条阻力；
对比另外一条商场渠道，人家只要赚300元，而且阻力只有2条，那从成本和收益的角度出发，我肯定选择商场渠道，暂时pass大卖场渠道；

你确定了淘宝是最适合的渠道，就不要管其他渠道了，专心做好淘宝渠道的研究就好了；
你确定了地推是最合适的渠道，就不要管其他渠道了，专心研究怎么组建地推渠道，怎么做好渠道管理，怎么激励地推人员的动力等等；
专注才能极致，极致才能成功，使用市场分析三步骤，去告诉你的领导，去告诉你的合伙人，去告诉你的投资人，只有走这条路才是最合适的，我是经过客观计算的。

作者 @铁匠哥哥。

关键字：产品经理, 市场分析, 案例分析

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