ToB企业如何做好展会营销

在当前的商业环境中，展会营销作为一种直接面对B2B客户的营销手段，对于提高品牌知名度、扩大市场影响力以及直接促成交易具有重要作用。

为了在众多参展企业中脱颖而出，制定一套完善的展会营销策略至关重要。本文将围绕活动选择、活动执行、活动复盘三个关键板块，探讨如何有效进行展会营销。

板块一：展会活动选择

1. 活动调研

成功的展会营销始于深入的调研。企业需要根据自身产品特性、目标市场和营销目标，筛选出最适合参加的展会。

调研内容包括对展会的主办方背景（政府、协会、媒体等）、举办次数（首届、第x届）、活动主题和规模（定位和公司业务是否相符、参与人数及人群特征等）、活动时间和地点（同时间是否有其他活动、地址是否符合公司目标区域）、具体活动方案（活动介绍、招商/赞助方案、邀请名单）等不同的纬度进行评估。

同时，了解竞争对手的参展情况也至关重要，这有助于评估展会的行业影响力和自身的竞争位置。

2. 权益搭配

选择展会后，权益搭配成为提升展会效果的关键；包括展位位置的选择、展位设计、以及如何通过各种营销手段最大化品牌曝光度和客户互动。

常规的完美搭配各项权益都包含进去，比如演讲、展台、奖项、晚宴等都参与，还有一些潜在附加权益大家也需要留意，比如公司介绍视频在暖场阶段进行播放、主办方定向客户邀约至现场、媒体采访、宣传资料入袋等。

3. 费用评估

费用评估是确保营销活动ROI（投资回报率）最大化的关键一步。这里的费用评估是指展方给的报价，一般常规参会材料/赞助材料里面的价格是“刊例价”，根据不同权益的组合还会有个“打包价”，最后通过沟通协商给到你的就是最终“折扣价”。

板块二：活动执行

1. 活动前

成功的展会营销需要充分的前期准备，制定详细的活动计划，比如设计吸引人的展位布局、准备营销物料（如宣传册、产品样品等）、培训参展团队等。同时，可以通过社交媒体、电子邮件等手段提前宣传，增加展会期间的客户到访量。

2. 活动中

展会期间，吸引客户驻足观看、实时互动成为非常重要的事情。参展人员应具备充分的产品知识和良好的沟通技巧，以便于现场解答客户疑问、收集潜在客户信息，也可以让主办方帮忙进行引荐，当然一般情况下会后也会有一些资源给到。

板块三：活动复盘

1. 费用统计

展会结束后，及时进行费用统计是评估展会效果的首要步骤。费用主要包括所有直接和间接成本的详细记录，以便于与最终的营销成果进行比较，计算ROI。

一般的费用类型包括活动赞助费用、展台相关费用（展台设计搭建、物料制作、物流费用等）、员工差旅费用，有些公司甚至会把员工的工时费用计算在内。

2. 效果统计

效果统计包括物料消耗情况、潜在客户信息收集量、现场成交量（tob业务一般不太会有现场的成交）以及后续机会的追踪等。

通过这些数据，企业可以评估展会营销的实际效果，了解哪些策略最为有效，哪些需要改进。

3. 经验总结

活动后，可以组织一次复盘会议，邀请参展团队成员分享他们的观察和体会；不仅有助于总结出成功的经验，也能发现存在的问题和不足，为未来的展会营销活动提供改进的方向。

对于很多ToB企业来说，展会营销是一种高效的营销手段，但成功的展会营销需要细致的策划、高效的执行和深入的复盘分析。通过精心的活动选择、有效的活动执行和详尽的活动复盘，企业可以最大化展会营销的效果，最终实现品牌曝光和销售目标。

今天就分享到这里，我们下次继续。

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