内容营销 | 如何打造引人入胜的B2B客户案例,让更多人愿意看?

如果你是B端市场/新媒体/内容营销,做客户案例肯定是绕不开的一个坎。案例,是官网和公众号的金字招牌,更是说服潜在客户的秘密武器。当潜在客户犹豫不决时,你可以自豪地展示:

“你看,这不是吹牛,你的同行已经用我们的产品取得了成功,你还在等什么?不买,就是在为竞争对手培养市场。”

我在客户案例的战场上摸爬滚打超过两年,累计采访了200 位客户,深入研究了30 个行业。今天,我想分享一些宝贵的经验,教你如何撰写引人入胜的客户案例,让更多人愿意阅读。

一、为什么要精心打造客户案例呢?

1. 客户案例,是信任的坚实基石

在与企业客户洽谈合作时,无论你的策略多么巧妙、解决方案多么完美,客户总会抛出两大疑问:一是贵司是否有我们这个行业的服务经验?二是能否提供同行业的成功案例?若答案是否,客户难免会心生疑虑,担心我们不懂这个行业。毕竟,B2B企业合作换供应商绝非易事,大家都想减少试错成本。因此,同行业的服务经验和成功案例,无疑是赢得客户信任的最佳证明。

2. 客户案例,胜过千言万语的自夸

王婆卖瓜自卖自夸,但客户的证言却更具说服力。当潜在客户听到其他客户分享如何成功使用我们的产品、解决了哪些问题、带来了哪些价值时,他们会更愿意相信并选择我们。

3. 成功的客户案例,还能为品牌增值,形成良性循环

服务好老客户,打造精彩案例,通过他们的口碑传播和转介绍,吸引更多新客户。这种“滚雪球”式的增长,不仅提升了品牌知名度,还增强了品牌影响力。

4. 客户案例还是降低决策成本的利器

据一项调查显示,客户案例在消费者购买决策中占据了高达78%的比重。对于复杂的B2B产品而言,案例更是帮助客户直观了解产品效果的重要途径。

在发布会和活动现场,知名客户的现身说法往往能打动潜在客户和媒体,增强说服力。

内容营销 | 如何打造引人入胜的B2B客户案例,让更多人愿意看?

图1:消费者购买决策影响因素

从哈佛商学院的“Case Method Teaching & Learning”模式到互联网大厂的客户案例,成功案例的重要性不言而喻。因此,作为运营者,我们必须重视客户案例的撰写与传播,用事实说话,用案例打动人心。

二、如何打造引人入胜的客户案例结构与模型

那么,究竟如何妙笔生花,撰写出引人入胜的客户案例呢?让我们一起探寻知名公司的“客户案例”奥秘吧!

客户案例,无疑是成功的见证,而其中的主角,非客户莫属。记住,不要自吹自擂,而是要真诚地赞美客户,因为是他们赋予了你成就的舞台。

要想写出精彩的客户案例,首要之务便是将“用户思维”深深烙印在心中。在此,我为大家总结了案例结构的五步法,助你一臂之力:

第一步,客户简介。这不仅是对客户的简要介绍,更是为他们提供了一次品牌宣传的绝佳机会。

第二步,客户证言。客户领导的证言是提升案例可信度的关键。因此,与售前售后同事以及客户建立良好关系至关重要,深入采访,深入挖掘项目对客户的价值,从而打动潜在客户的心。

第三步,行业痛点。揭示行业普遍存在的痛点问题,能够引起潜在客户的共鸣。别忘了加入一些生动具体的场景和故事,让案例观看者仿佛置身其中,感受那份共鸣。

第四步,解决方案。针对痛点问题,提出切实可行的解决方案,并自然引出产品广告。毕竟,作为我们的客户,他们自然会选择我们的产品。

第五步,取得效果。展示解决方案如何解决痛点问题,以及取得的显著成效。最后用数字或具体的案例来展示,这样会更真实、更有说服力。

这五步法,构成了案例包装的基础框架。而为了让案例更具吸引力,不妨加入更多生动的场景和故事,让细节打动人心。即便是制作视频案例,也可遵循这样的结构。

接下来,我们将深入探讨案例包装启动的步骤,助你打造出更加完美的客户案例。每一步都至关重要,不容错过。

三、启动案例包装的三大关键步骤

1. 内部协作:打造高效团队

在案例包装之旅中,市场部是价值的放大者,而销售则是与客户沟通的关键桥梁。我们需要与公司销售、售前、售后等同事结成紧密的同盟,共同为案例包装贡献力量。

如何激发他们的积极性呢?首先要让他们深刻认识到案例包装的重要性,明白其中的价值所在。销售或大区领导的配合至关重要,他们的管理监督能确保客户案例的顺利收集。同时,市场部与销售之间的对接流程和职能分工必须明确,确保整个流程的高效运转。

2. 外部拓展:寻找并锁定标杆客户

作为B2B品牌市场人,我们深知标杆案例的魅力。然而,在追求知名大客户的同时,我们更应先解决“有”的问题,再追求“优”。逐步寻找那些对我们品牌认可的客户,深入了解项目对他们的价值所在。

合作过程中,我们要站在客户的角度思考,减少他们的麻烦,提供清晰的合作文档,确保访谈的顺利进行。同时,尊重客户意愿至关重要,案例发布前必须得到客户的确认。若遇到敏感问题,我们可以采用脱敏处理,确保信息的安全性。

此外,邀请客户参加大会并分享经验,也是获取案例素材的有效途径。

3. 流程化作业:确保案例源源不断

为了满足销售不断增长的案例需求,我们需要将案例包装流程化、标准化。

首先,调研内部同事的需求,确保生产的案例能够真正发挥作用。比如,内部如果对某个行业或业务的案例需求特别迫切,我们可以优先挖掘和储备这些行业或业务模式的案例,以供一线销售打单使用。作为内容运营或品牌策略人员,我们若能提前深入调研,精准把握一线部门的案例需求,便能在后续的使用上赢得他们的最大支持。

其次,对案例价值进行分析和定级,优先包装那些销售认为更有价值、更有亮点的案例。根据案例分级,我们进行资源匹配,如普通案例线上采访、精选案例制作视频等。

接下来是案例深度采访。深度采访是获取高质量案例的关键,我们需要注意采访技巧,确保信息的准确性和完整性。采访的提纲可以参考如下:

  1. 创立理念是怎样的?是否有一些企业历史上的里程碑可以分享?
  2. 当时选择我们的背景&契机是什么?为什么选择购买这个产品?
  3. 目前在线上这块是如何规划的?核心运营重点在哪里?
  4. 使用之前,是否有遇到一些什么问题?目前是否已经帮您解决这些问题?
  5. 面向的客户有哪些类型?不同类型的客户画像是怎么样的?
  6. 你们是如何通过开发不同梯度的产品,来满足这些不同类型客户的需求的呢?
  7. 刚启用产品的时候,主要做了哪些事情?
  8. 觉得哪些产品功能比较好用?使用后有哪些变化?可以从节约成本、人效提高、业绩增长、团队人员规模变化来说明。
  9. 使用数字化工具后,在管理上有哪些启发和心得,你们又是如何思考呢?
  10. XX功能对你们来说作用大吗?主要应用于哪些场景呢?
  11. 使用产品这段时间,投入产出比情况如何?比如:流水逾2万,累计付费用户120 ,累计客户10万 ;专职运营员工1人,推广费用0
  12. 是否会推荐给其他同行使用,如果会的话,推荐理由会是什么呢?
  13. 您对我们有怎样的评价和建议?(比如产品、服务等等)
  14. 未来的规划是怎么样的呢?将会有哪些尝试?我们要做哪些方面的升级,才能更好地帮助您完成业务的拓展?

最后,案例内容经客户确认后定稿,并通过多种渠道进行宣发,形成案例合集,持续发挥价值。

四、客户案例的巧妙运用

当案例积累到一定程度时,我们可以将其汇编成案例集,并整理成表格,方便内部同事快速检索。在划分案例时,建议采用多个个维度,避免过于复杂导致混乱。根据内部同事的搜索习惯,我们可以选择行业、业务类型或区域等维度进行划分,确保他们能够迅速找到所需的案例素材。

结语

那些看似简单的步骤,实际上却离不开销售、客户成功和产品同事们的鼎力相助。没有他们的支持,客户案例的推进之路将变得崎岖而艰难。

从客户筛选到价值提炼,从案例的初步推广到助力销售转化、产品迭代,再到提升售后满意度,每一个环节都凝聚着我们的智慧与汗水,也都在为团队的整体胜利贡献着力量。

说到底,客户案例的工作并非内容人员的单打独斗,而是一场需要各方协同作战的团战。只有大家齐心协力,才能把客户案例这个事情做深、做透。

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