甲辰年，中国SaaS大考

一、低谷与转型

1. 低谷

2021上半年，通过与投资圈交流，我们预见到2022年SaaS投资期望值将掉入低谷；而刚刚过去的2023年，所有SaaS同行都在低谷中痛苦爬行。

2. 转型

2022~2024年，我们正在经历转型~~

估值标准——从PS到PE

公司经营——从追求营收增速到追求正向现金流及盈利

组织目标——从不计成本到“人效即战略”

二、甲辰年大考

2024年是我们集体转型的第3年，无论是千人几亿营收的头部公司，还是百人几千万营收的腰部公司，都需要做到：

* 实现年度正向现金流（个别头部公司和少量腰部公司在2023年已经做到）

* 1~2年内，实现财务盈亏持平（Break-even）

新创业公司如果现金储备还充裕，也需要尽可能地缩减试错成本、降低运营费用，坚持度过黎明前的黑暗。

三、光明在2025

2024~2025年会有通过大考的头部公司开始申请IPO，当他们的财务数据展现出来，一二级投资市场的信心都将提振。

也许2024年就是黎明前最黑暗的时刻。

但将在2025年拿到船票的公司，也都是通过“甲辰年大考”的企业——他们有良好的现金流、善于控制成本，并且善于构建护城河。

四、陷阱

十年来，我们看到以下常见的陷阱；要想通过这次大考，我们需要学会避坑：

1）“对手的产品功能做得不行”：我们的产品在功能和体验上有优势，加大研发投入我们就能胜利 —— 实际情况是，SaaS产品技术门槛不高，纯粹靠多几个功能、体验稍微好些，没有办法取得超过12个月的市场优势。

2）“低价驱逐对手，等对手挂了我们再涨价”：首先，对手也不容易挂，我说过，“SaaS公司不死，只是凋零”；其次，还是上一条，做功能的技术门槛不高，多做的几个功能后来者抄袭速度很快，形不成绝对优势。

3）大而全的产品：在底层技术正在逐年迭代的背景下，大而全的产品投资周期太长，很容易在襁褓中夭折。寒冬中更需要抱团取暖：融入生态、聚焦优势战略产品、砍掉没有市场价值反而破坏合作机会的产品。

4）“All in AI”：SaaS的商业逻辑大于AI技术逻辑。没有Salesforce在“爱因斯坦”上多年积累的应用场景，绝大多数基于AI新做的功能缺乏应用价值。

5）只重视短期销售业绩，不重视长期产品和服务投入：SaaS公司说到底还是产品公司，toB产品和服务必须稳健而值得企业客户长期信赖。我所说的“可复制的市场成功”基于优质产品和服务，没有这个“1”，后面“0”再多也无意义。

五、通过大考的正确姿势

只有具备以下特质的企业才能通过甲辰年的大考：

1. CEO及核心团队具备对行业的深度洞察，知道自己或成或败的底层原因；
2. 具备独特的战略思维能力，和其他公司不重样；
3. 以“帮中国企业解决问题”为目标；
4. 一旦有了宏大愿景，能够不顾一切地坚守；
5. 善于控制成本地创新；
6. 上下同欲者胜；
7. 懂财务，善于控制成本；
8. 用长期主义培养人才，理解“业绩是组织成长的副产品”。

六、新年祈愿

上一个甲辰年，中国自行研制的第一颗原子弹在罗布泊的戈壁滩上爆炸成功。

愿中国SaaS在2024这一个甲辰年里脚踏实地起飞。

新年伊始，与诸君共勉。

特邀作者

吴昊，微信公众号：SaaS白夜行，SaaS领域知识沉淀者，《SaaS创业路线图》作者。每年与100位SaaS创始人深度交流，结合实战不断在公众号及视频号做内容输出。

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