飞书七年未起飞：SaaS之路的反思

一波未平，一波又起。

3月26日，飞书CEO谢欣发布全员信：飞书将精简团队规模，并为受到影响的同学提供补偿方案和转岗机会。

一石激起千层浪，各方都针对飞书发表各自看法，反而对中国SaaS发展给了一个好的启示，依然相信中国SaaS发展空间还是很大，将会越来越多SaaS企业走向正确的发展之道上，会涌现出更多的成功SaaS产品、赚钱的SaaS企业。

一、七年过去，飞书还是没有飞起来

飞书，这款曾承载着无数期待的企业协作工具，经过七年的磨砺，却依旧未能如预期的那样展翅高飞。这背后，究竟隐藏着哪些深层次的原因？

1. 背离了SaaS的商业逻辑

飞书似乎在一定程度上背离了SaaS的商业逻辑。在ToB领域，商业成功的关键在于：有人用、多人用，持续用为客户创造价值且持续创造价值，通过创造价值同时，客户愿意付费，是商业化的最基本要求。

从市场数据上看，MAU 上，钉钉接近 2 亿，企微超过 1 亿，而飞书接近 1200 万。飞书的MAU数量相较于钉钉和企微存在明显差距，这在一定程度上影响了其商业化的进程。毕竟，如果客户不付费，那么商业化的基础便无从谈起。

2. 创业初心、愿景和定位与现实不搭

飞书的创业初心、愿景和定位似乎与现实存在一定程度的脱节。其“先进企业，先用飞书”的理念虽然颇具吸引力，但在实际操作中却可能遭遇了挑战。毕竟，让落后的企业变先进，才是企服创业的真正价值所在。飞书过于强调“先进”，可能在一定程度上忽略了更广泛的市场需求，让落后的企业变先进，才是企服创业的正道。

3. 没有考虑到投资回报的可行性

飞书在投资回报的可行性方面似乎也未能给出令人满意的答案。工具人效是衡量SaaS产品效益的重要指标。工具人效 100 万，是行业平均水平。飞书 2023 年的ARR 目标是2亿美金，目前有 5000 来人，所以人效差不多是 40万，无法支撑投资回报，支持长期稳定发展。而飞书目前的人效水平尚无法支撑其投资回报和长期稳定发展。

二、SaaS发展机会

尽管飞书目前面临着诸多挑战，但我们依然可以从中国SaaS行业的发展机会中看到希望。

未来，中国SaaS行业将更加注重回归商业的本质，以赚钱为根本目标，为客户和公司创造价值。同时，各家SaaS产品厂商也将更加清晰地定位自己的产品，找到自己的利基市场。

1. 回归商业的本质，做好生意

中国SaaS从圈地运动转向生意模式，越来越多的SaaS企业以赚钱为根本目标。

一个好的SaaS服务能为客户创造价值，持续为客户创造价值；同时能为公司创造价值，让商业变成可持续发展。

2. SaaS产品定位将越来越清晰

中国各家SaaS产品厂商对产品定位理解将越来越清楚，知道自己边界在哪儿，能为什么样的客户创造价值，会在客户规划、行业方面越做越垂直，找到自己利基市场。

SaaS产品定位是一个复杂而关键的过程，它涉及到对目标市场的深入理解、对竞争环境的分析、以及对产品功能和价值的明确界定。

3. 小而美是未来发展方向

SaaS产品小而美是一个重要的发展方向，真正以客户为中心，深入理解客户需求和使用场景，打造出优质的产品和服务。通过产品 服务的模式，为客户提供最优的解决方案。

对理想客户画像理解（ICP）会更加深入，小而美会重点体现在为数不多的理想客户画像中，把ICP做穿做透，提供最好的服务，通过产品 服务，提供最优的解决方案。

深入理解客户待办任务（JBTD），理解客户使用场景，从而打造小而美的产品，使用先进方法论，打造小而美的产品，会成为未来很长时间SaaS发展的方向

也不是说小而美就始终保持，找到自己利基市场后，可以做横向、纵向的扩张，找到第二增长曲线。不过横向、纵向扩张时，一是要看市场，有多家头部竞争产品时，要避免拼刺刀的竞争；二是要做好产品PMF，才能形成良性发展。

4.SaaS构建品牌良性飞轮

品牌直接增强回路包含品牌宣传、官网、公众号等；有延迟回路，有产品、业务能力等，对于产品的增强回路影响因素包含产品价值主张、产品能达成客户目标、与客户目标匹配的产品能力、有前瞻性技术能力、标杆客户等，对于业务能力的增强回路包含销售能力、营销能力、客户成功能力、提供解决方案能力、给客户咨询的能力等；影响收入的是调节回路，包含产品或服务达不到客户目标、客户使用不佳等。

影响要素很多，我们建立品牌也不是一朝一夕，产品、业务能力提升是延迟回路，影响有滞后性，如果我们要构建可持续长期发展的商业模式，需建立建立利他主义，形成双赢甚至多赢格局、坚持长期主义等。

5. 构建健康的SaaS生态

丰富的产品线和SaaS伙伴生态，起了决定性的支撑作用。在美国主流的SaaS产品中，平均能与其他300多个SaaS进行业务集成。而对于大型平台来说，集成的SaaS数量还要更多。例如，Salesforce可以集成近4000个SaaS产品，通过ISV生态，实现300多亿美元收入。

企业SaaS产品具备足够的开放性，能够与众多系统和工具无缝集成，能让客户拿来即可无缝使用，带来丝滑体验，减少采用我们产品使用风险。另外相互集成能力一样很重要，我们的产品不仅支持与其他系统的集成，同时也提供了被其他系统集成的能力，形成互利共生的生态环境。

在国内SaaS产品行业，我们正处于跨越关键鸿沟的关键时期。至今，创新者和早期采用者已然开始拥抱这些企业服务产品，但对于更广泛的早期大众市场而言，这些产品尚未完全展现其魅力。建议各大企服厂商抱有开放的心态，竞争中相互信任，融合集成、整合资源，共同构建一个互利共生的健康生态系统。

三、小结

飞书虽然目前尚未起飞，但中国SaaS行业的发展依然充满机遇。只要我们能够深入理解市场需求、注重投资回报、打造小而美的产品、构建品牌良性循环和健康的生态系统，相信未来一定能够迎来更加广阔的发展空间。

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