凹凸电波：天赋型选手，如何稳居播客变现第一梯队？

*为了方便大家理解，本篇内容以被采访嘉宾“第一人称”视角呈现。

01 布局播客APP：拍脑门决策，要做就做个大的

我们是2016年开始做播客的，最早是在浙江传媒学院的一个广播站里，完全就是用一种玩的心态在做节目，甚至有时候连上传节目都是我们的指导老师逼我们去做的。

大学毕业之后，我先去了北京工作。在工作的一年时间里，我越来越觉得自己不喜欢朝九晚五的职场，决定试一试自己创业。2019年，我们才正式成立了播客公司。

坦白讲，我觉得我们团队一开始就是个“草台班子”。我们谁也没创过业，也没有人了解互联网商务。最开始变现的方式是联系一些品牌，让人家把货发到我们这，我们帮品牌发货，从中间赚一点点佣金，很小白的一个做法。

后来，我有一个朋友跟我们闲聊，问我们最近有没有在赚钱，我们兴高采烈地说：“在靠给别人发货赚钱！”那个朋友听完，整个人都沉默了。他跟我们讲：“你们到底懂不懂？不是这么搞的！”

那次之后，我们才知道播客可以靠品牌广告、付费节目赚钱。

我们觉得，付费节目是个挺好的主意。但当时在平台上做付费节目，分成分得蛮厉害的。所以，我们琢磨要不然干脆自己搞一个平台做付费节目。

我们团队里有个男生叫“大仙”，他有一群程序员朋友，做了一个软件设计类的公司，刚好他们也是一个初创公司，给了我们一个友情价。我们一拍即合，用最开始在北京赚到的那笔积蓄，做了自己的APP。

可能会有人会问我：“你们想在自己的平台上做付费节目，用小程序一类的软件就好了，干嘛非要搞个APP？”

一开始我们也想过做小程序，但大仙对软件这一块比较了解。他当时的建议是：“我们搞小程序，不如直接搞个APP。因为后面用户量大了，从小程序上转到APP上很麻烦。”我一想也是，既然做了自己所谓的私域，不如直接做个大的！加上人家给我们的价格很“友情”，于是我们一拍脑门做了APP。

虽然我们做了自己的APP，但除了最开始有一波宣传，我们很少疯狂给APP引流，很多用户都是口口相传自己过来的，一些新听众都不知道我们还有个APP！

没有加大引流力度的一个很重要的原因是，我们团队一共就这么大，如果用户特别多，流量特别高，我们平台的维护成本就会很高。我们现在的日常维护就已经尽全力了，如果真的流量特别大，我们反而会接不住。

有了APP之后，我们的付费节目上线，凹凸电波才进入正式变现阶段。而且，我们最开始做付费节目也很玄幻。

02 付费节目：用“季更”系列，对抗素材匮乏

最开始，我们旗下只有凹凸电波一档节目，大约一周更新一次。有很多听众反馈，更新数量太少了，不够听。

我的听众很多都是上班通勤或者晚上睡觉之前听我们节目，一周只有一期，你总不可能每天反复听一档节目。听众经常问我们：“你们能不能多更一点？每周两更就行。”

我们团队当时只有四个人，正儿八经说起来只有三个人在频繁录节目。如果要达到每周两更的需求，压力挺大的。所以，我们在听众群里做了一些调查问卷，问听众的想法。

最后得出的结论是：听众可以接受付费，每周多获取一期节目。所以，我们才决定做付费内容。

我们当时的心态不是一定要在付费内容里给大家输出多么不一样的内容，一定要跟免费节目做多大的割裂和区分，而是单纯地因为大家想要多听一些节目，我们也想有口饭吃。

我们的节目到现在已经是第八个年头了，一直讲的都是自己亲身经历的故事。如果你是一个八年前就听我们节目的人，可能已经对我的人生倒背如流了。

为了防止素材匮乏，我们的付费节目从一开始就决定采用“一季一个主题”的模式。

比如之前有一季我们讲医疗相关的话题，我们有一些医疗背景的朋友，可以把他们找过来聊天，这样也很有趣。后来，我们还做了行业万花筒系列，给大家揭秘不同的行业内幕。

我们一开始是请人家到现场一起聊，但聊了一段时间之后发现每个人的表达能力不一样，如果每一个嘉宾都是面对面去聊，节目出来效果反而不好。所以第二季，我们把节目制作模式变成了我们提前采访，再回来转述。

每一季我们都会框定一个不太一样的主题，围绕这个主题发散12期节目，比我们一期一期凭空去想要聊什么会轻松很多。可以说，我们是用季更主题节目，成功对抗了素材匮乏和灵感枯竭。

实话实话，我们付费节目上线之后，我没有太关注它的付费率，压根就没统计过这个数据。只是单从收入上看，一直在一点一点地稳定攀升。去年有一段时间我们小宇宙听众数量涨得很快，我都是听我朋友说，才知道有这回事……

如今，凹凸电波付费节目已经成为我们营收结构里的很重要的一环，另外一个重要的板块是广告。

03 刊例几年不涨价，反倒成了商业化变现最好的那个

让我没想到的是，我们后来把单期节目平均播放量稳定在了300万 ，也接到了兰蔻、珀莱雅、雀巢、乐事这样巨头品牌的广告。但其实我觉得我们能接到商单，有个很重要的原因是，最开始的几年根本不敢涨价。

我一直开玩笑说凹凸电波像一个孤岛。我们没有刻意避开所有人，但始终感觉跟大家有点距离。

我们团队里所有人都是 i 人，虽然我们初始团队成员都是学播音的，但实际上我们都是很畏惧镜头的。这也是为什么我们最终选择了播客。因为我们害怕面对镜头，播客可以躲在话筒背后讲内容。

这样的性格导致我们很少主动social ，所以，我们一直不清楚自己的变现在行业什么水位上。因为我们一直不好意思问我们友商，你们接一期广告多少钱，我觉得有些冒昧。

加上在播客行业里认识的人脉也少，也没啥人告诉我们人家的刊例价格。这样的情况导致我们的刊例从19年开始到22年就没涨过。直到有一个做播客的朋友找我聊天，他说：“宝儿，凹凸电波该涨涨价了。”

他当时说得很委婉，大概意思是我们有点拉低行业价格了。在他跟我说之前，我自己还喜滋滋的，感觉赚得不少，挺开心的。

然后我问他：“我应该是什么价格呢？”因为真的不懂这块。他就把其它播客的刊例发过来给我看，我们特别错愕！很多粉丝和流量比我们低很多的播客，人家的广告定价早就超过我们了。于是我们紧急联系了平台的商务，人家给了我们一个建议价格。

也可能是因为前几年不了解行业价格，我们的刊例价没有抬上来，我们反而成了高性价比的播客，加上ROI也不错，所以我们初期积淀了一批客户资源。

去年 CPA 邀请我们跟大家谈一谈我们的商业化经验。我还纳闷了两三天，我说我不知道要谈什么经验。老袁告诉我，我们的商业化差不多是最好的之一，我才知道凹凸已经在这种水位上了。

04 内容稀缺性够强，才能做成播客里的“老友记”

尽管我们的节目成长得很快，但我一直对“什么是好内容”有一点点困惑。

我虽然做播客，但其实我大部分时间都不太听播客，因为我是一个特别容易受别人影响的人。我只大概了解早期播客里流行着很多干货内容。比如有的读书类节目，人家一整期能聊非常垂类、非常干的内容，我觉得这太牛了！相比之下，我们讲的是更加娱乐性的情感内容，跟主流内容有点格格不入。

我们最开始做播客的一段时间里，看到了很多恶评。有人说我们：“你这都什么内容，没营养，我为什么要听你们叭叭！你们很吵，很聒噪！”

我们一边接受这样恶评，同时又有好多人订阅节目、评论节目。很多听众把我们称作“播客版的老友记”，大家都觉得听我们聊一聊好朋友之间发生的故事挺有趣的。

很长一段时间里，我一直困惑：“我们的内容果真好吗？”

也因为我们的内容跟别人不一样，我们早期的时候甚至有点畏惧跟别人建联。

因为大家聊的都是比较上升的内容，比如书籍、电影、人生理想哲学等等，而我们就在那嘻嘻哈哈打打闹闹，总感觉跟大家有点距离。我们内心其实有点害怕，别人会不太喜欢我们。我们有时候被邀请参加行业里的线下活动，感觉大家都聊得挺开心的，但我们就是不知道该在什么地方插话。

可能现场的嘉宾，他们这会在聊历史，我们内心的小九九是：“这个历史吧，我大概也了解点，可是我是做凹凸电波的，讲情感内容的，他们会不会觉得我讲历史有点奇怪。”我们有点害怕，所以就不敢张嘴。最后大家开开心心聊完，我们就撤了。

经历了很长一段时间纠结之后，我慢慢自洽了。我觉得播客本质上跟短视频是一样的，它就是一种内容承载形式。一个平台想要蓬勃发展，必须百花齐放，什么类型的内容都有，才是OK的。

你不能说在短视频媒介里，你就只能更新娱乐、有爆点的内容，限制书籍、电影、人生哲学这样的内容发展。如果有这样的限制，这个行业反而就没有那么精彩了。

播客也一样。我尊重很多人想要听干货类内容，我觉得应该也会有一波听众想要享受短暂的快乐。大家喜欢看书的，就去听读书播客，喜欢听一些放松的、娱乐性内容的，就来听凹凸电波这样的播客。

我们做凹凸电波的初衷，就是觉得大家生活得挺辛苦的，下班也都挺累的，在某些时刻可能需要给自己的精神松松绑，享受一些短暂的快乐，那我来提供这样的快乐就好了。

也许正因为娱乐情感类内容在播客里比较少，我们的内容定位反而形成差异化，拥有了比较高的流量，吸引了一批为爱发电的粉丝。为了让节目好看，我们的创作方式也跟别人不太一样，更多是即兴创作。

05 内容好听的一个原则：即兴创作，90%的内容不互通

我在北京工作的时候，创作过另外一档播客。老板问我：“你如何保证节目的品控？”当时我整个人懵了。因为我觉得这是一个以人出发的节目，人怎么能保证自己的品控呢？

为了尽量保证节目质量，我们会开辟不同系列的节目。比如，我们早期的内容就是聊自己最近发生的事，突然想到小时候也有好多好笑的故事，可以拿到节目上来跟大家讲一下，于是做了童年这个系列。

后来有段时间发现，我们都看甄嬛传二三十遍了，我们对甄嬛传不能说是顶级学者吧，起码也挺了解了，那我们是不是也能试试做个甄嬛传的解读分析。即兴创作下来，就有了这么多节目。

虽然是即兴创作，但我们每一期选题都要经历很长时间打磨，短的话两个小时长的话可能六个小时。

每周我们都会开选题会，所有人聚在一块聊，我们这周要更新什么主题内容？可能我提出几个，他提出几个，大家汇总到一起对选题展开讨论。

我们判定一期节目好不好的标准，不是看大家能找到几个包袱，而是聊到某个主题，大家根据这个主题无限发散，我说一句，你说一句，每个人都有好多好多话要讲。我们就觉得可以闭嘴了，就定这个选题。

除非节目里有商业推广，我们节目里90%的内容，在录制之前都是不互通的。我不会让对方知道我要讲什么故事，对方也不会让我知道他要讲什么故事。这是因为我们想要在节目里面保留最原始最真实的 reaction。

如果说我早就已经提前知道这个故事的笑点了，那我在节目上就会很尴尬，我就会说：“哈哈，真好笑”，听起来就很尬。现在有时候大家会说我们有点聒噪，我觉得也正常，因为当你真实的第一次听这个故事，并且觉得很好笑的时候，你就是会发出很大的笑声。当然，我们也不会担心讲出来一个故事会冷场，因为后期都会剪掉。

总结一下：即兴创作，加90%的内容不互通，是我们为尽量保证内容好笑，做出的最标准的SOP。

今年年初，我们招了更多同事，决定做我们的播客矩阵，希望我们的内容库越来越丰富，听众越来越多。当然，也希望我们在变现上摸索出更多有意思的方式。大家一起在播客里活得更加快乐。

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