券商如何实现C端用户增长？这份作业借你抄

资本市场精彩依旧，上证指数在今年2月降至“冰点”，跌破2800点。经历证监会换帅等事件，春节后，A股如雨后春笋般复苏。海外市场更是热闹纷呈，日经指数勇攀30年最高，印度股市市值突破4万亿美元，纳指节节攀升，“投资越南股市”等字眼频繁也见诸于国内公募基金投教物料。

在股市繁花似锦的烟雾弹下，性情坚毅者拾起被A股伤透的玻璃心，远赴海外市场重塑投资信念；收益率跌穿心理防线的小白用户，多黯然退场，惟愿把钱存在更安全之处，此举引发银行业大呼储蓄额饱和，不少大额存单理财产品被下架。

而我的交易虽然暂停，但作为运营对产品的体验未中止。这期间我留意到一些有意思的现象，促成本文诞生。我发现过去App内容空空如也的国内券商，卸下“高冷”伪装，为获得更多用户、增加管理规模，逐渐上线新手理财活动。

可见纵使全球经济环境再恶劣，生活总要继续，毕竟已经搭好的戏台子，绝无停下去的道理。从“新手理财活动”这一现象，我窥见国内券商对用户增长的思考。为此我对多家国内券商及相关金融机构的App做了调研，梳理了一些运营玩法，接下来请跟着我的思路，大家一起友好探讨吧！

第一招：入金有奖励，邀友享更多

在拆解此类活动前，我先科普一个概念——账户。很多人曾听闻“大A每人只能开3个户”，就误以为自己只能在3个证券公司开户。

实则非也，早在2022年5月，“中国证券登记结算有限责任公司”（官方简称“中国结算”）发布了一份材料，对“账户”做了说明，正文里写道：

2.1.1【受理机构】投资者应当到开户代理机构办理证券账户开立业务。
2.1.2【开户数量】一个投资者只能申请开立一个一码通账户。一个投资者在同一市场最多可以申请开立3个A股账户、封闭式基金账户，只能申请开立1个信用账户、B股账户。

会不会觉得都是汉字，但连起来啥意思挺困惑呢？那我直接说观点，如理解有误，欢迎在评论区指正。

中国结算认为，对A股而言，在“账户”这个大概念之下，针对不同主体，会细分为：“一码通账户”、“证券账户”、“资金账户”。

其中，“一码通账户”可以简单理解成你的身份证，它只有1个，凌驾于所有交易所账户，官方说法是“记载投资者证券持有及变动总体情况的证券总账户”。“证券账户”有时也称“股东账户”，是你在上交所、深交所和北交所等交易所开通的账户，同一交易所最多设立3个。“资金账户”则是你在证券公司开通的账户，不限制个数。

那为什么会有人认为“大A每人只能开3个户”呢？是因为只有当你把自己在证券公司开通的资金账户，绑定到你在交易所开通的证券账户上，你才能真正参与交易，踏入A股战场。而又因为每个交易所对允许开设证券账户的个数限制，就以讹传讹出现这类说法。

按照以上设定，当你觉得某个券商的App更好用，但绑定的数量已满，你通常有2个选择：要么注销掉不常用的资金账户，重新绑定；要么将已绑定的证券账户，转户到新的券商。

站在普通投资者的视角，你只是换了个App去炒股。但反映到券商层面，变更行为能使其获得新用户。而要想获得新用户带来的资金，增加资产管理规模，就得通过有效方式引导新用户入金。目前多数券商的活动策略较套路，常采取“新手理财”+“邀友福利”双管齐下的方式。

（整理自广发证券App，部分活动已下架）

上图是“广发证券”的案例，大家能比较直观地看出，当一个用户并未主动下载App开户，TA会如何被转化成广发证券的交易客户。这类活动一般涉及“三个角色”和“两类营销事件”。三个角色，分别是：已开户群体（老用户）、未开户群体（新用户）、券商本身；两个关键营销事件，即：邀友奖励、促交易转化的理财产品。我再简单总结广发证券的“七步走”转化路径：

已开户的邀请人，在App活动页分享活动链接；

• 未开户的被邀请人，在微信等社交渠道打开活动介绍页；
• 被邀请人完成注册，与邀请人绑定邀请关系；
• 被邀请人跳转应用市场或浏览器，下载广发证券App；
• 被邀请人完成开户，前往App新手活动页，按活动规则入金；
• 邀请人完成邀友行为，根据活动规则，取得对应奖励；
• 被邀请人使用理财券继续入金，或通过资产留存积分兑换商品。

用户能绑定的证券账号毕竟是有限的，故而券商之间的竞争很激烈，为了尽可能取得珍贵的新手用户，完成入金交易，降低转化流失率，还能尝试哪些新玩法呢？如果我是广发证券的运营，还会这样做：

1. 【差异化内容】针对未注册/未开户/未入金的用户，各有侧重展示活动页面

• 未注册用户的物料，更偏向展示券商品牌优势，增加信任感；
• 注册后未开户的用户，展示参与新手活动可享权益和投资收益；
• 已开户待入金的用户，重点推荐新手理财投教，及邀友开户福利；
• 活动页面的曝光应该显眼、操作简化，需求产生时能快速接触物料。

2. 【及时触达】邀友开户后短时间内未入金的用户，多维度触达唤起交易记忆

• 邀友活动页展示被邀请人进度，设置提醒按钮，点击可推送push；
• 向用户发送短信、站内信等，告知其有一笔收益率x.xx%的福利待领取；
• 开户7日后仍未入金，可外呼或添加企微告知新手权益，进行品牌宣传；
• 借助公众号、小程序等模板消息功能，向用户推送理财券即将过期的通知。

3. 【多渠道曝光】跟踪竞品动态，调整新手入金活动激励策略，拓宽曝光路径

（从左到右，截图自“京东金融”App、“腾讯理财通”App）

开篇曾提及，随着银行高息理财产品下架，基金公司货基收益率下降，胡乱买股票导致“财离开你”的用户，开始把目光转向券商新手理财。这类用户群体有一个共性：希望这款理财产品的风险低，收益率略高于其他理财，投资时间不要太长。

基于此类诉求，券商会用“起投门槛”、“年化收益率”、“投资期限”等量化数据指标，去展示其新手理财活动。有些甚至提供年化收益计算器，方便手持闲钱的用户，轻松知道自己能薅多少羊毛。

（整理自券商新手活动，更新时间截至2024.5）

我整理了部分券商的新手活动情况，大家可在上图略窥一二。想要让用户丝滑地走完新手入金流程，券商本身除了关注奖励成本，适时调整新手活动规则外，还应该时刻关注同类竞品的玩法，在承受范围内，不断优化活动策略。有余力的情况下，建议将自身更具竞争力的活动，借助金融KOL等渠道曝光，当然前提是不能诋毁友商。

第二招：巧借交易工具，增加用户粘性

在第一招获得用户增长后，如何留存用户，增加次日留存率，把金融类App打造成一款高粘性产品，促成商业化变现，继而增加资产管理规模呢？

随着线上理财的普及、AIGC的应用落地，除了机构及存量用户的交易佣金、IPO等传统营收方式，“财富管理的数字化运营”概念，被很多券商重视起来。基于此，工具型产品应运而生，它不仅能辅助用户做交易决策，还能弥补人海战术接触用户的缺陷。况且券商拥有先天研发优势——投研团队数量足够庞大，或许质量良莠不齐，但总能挖掘出优秀投顾，安抚小白投资者的焦虑症。

（整理自券商App，更新时间截至2024.7）

受限于个人时间，我并未完整调研国内146家证券公司的同类型工具，本次重点体验广发证券和华泰证券这两款App上线的产品，总结券商的工具研发思路如下：

贴合证券交易中的“基本面”和“技术面”，研发预测个股或板块“趋势上涨”的工具；
“大路货”型工具免费体验，比如：排行榜、财报、资讯等，部分工具付费售卖；
售卖方式有3类：按付费月卡/年卡等，按账户存量资产金额，按成交额收取服务费；
提供折扣券、满减券，可在支付时抵扣，或根据划分会员等级，提供限免使用福利。

也就是说，当用户某个时间段内存量资产达标，或氪金支付，工具上的“*”号将解码，近期被券商看多的财富密码，会逐一显露出来，方便用户抄作业。至于“答案”准确度，我没做过数据回测，故不赘述。

作为一个消费者，我很愿意为知识付费，但驱使我消费的因素，既不是花里胡哨的产品UI界面，也不是博学研究员分享的诘屈聱理财知识点。

我愿意掏钱，一定有打动我的氪金点，它应该是一款具备用户思维的“利他型”产品，其诞生并不单纯满足开发者的赚钱欲。接下来以此发散个人见解，浅聊还能通过哪些运营方式，更大程度转化有交易决策工具使用需求的人群，达成使用人数和商业化营收的双重增长。

1. 【邀友“砍一刀”免费用工具】券商版拼多多，邀友点击链接/注册/开户，限免付费工具

• 在工具页上线消息订阅功能，打通微信模板消息，引导用户订阅更新通知；
• 给已付费或曾浏览付费工具的用户打标签，定向展示限时送付费工具的活动；
• 通过模版消息、push、短信等内外部渠道，向标签用户推送此类活动；
• 感兴趣的用户，可通过邀请好友完成某项任务的方式，免支付用工具。

2. 【“你用你也赚”案例巧分享】不定期上线UGC活动，分享使用该工具后获益的场景

• 日常策划以“赚钱”为主题的UGC活动，引导用户分享使用心得；
• 在征得用户同意后，将同类型的内容，制作成内容向的专题页；
• 这类专题页可以拿去做广告投放，或者曝光到工具页的品宣区；
• 通过正向案例，在用户心里种下一颗使用该工具能赚到的种子。

3. 【访问任务的次数及时长】

• 为存量用户设置每日任务，引导用户每日浏览工具页面，并设置停留时长；
• 设置分享类每日任务，用户邀请好友点击访问工具页链接，获得额外奖励。

4. 【会员等级及权益赠送/共享】

• 根据用户存量资产划分会员等级，使用积分兑换付费工具，可赠送好友；
• 可购买付费交易工具，通过线上礼品卡形式，在社交渠道转赠好友使用；
• 高等级会员开发“双人关系”功能，如亲属/情侣等，与之共享体验权限。

5. 【上架第三方财富平台售卖及分成】

与自带垂直金融流量的第三方财富平台合作，上架并售卖工具。

（截图自“支付宝”App）

或许上述工具售卖方式，在我未调研到的券商中已做尝试；也或许更互联网化的营销方式，并不能通过合规部门审批，但没关系（毕竟我不是金融从业者），对运营人来说，办法总比困难多！

当然啦，用户的想法是六月的天，会经常变化，运营花样再多，若券商机构只从自身利益出发，在资本市场迎来周期性和波动性时，若用户使用工具去辅助交易，未能达到预期赚钱效果，甚至行情越差亏钱越多。那么过多的产品策略只会招致反噬，导致用户丧失购买欲，更会影响品牌形象。希望券商们在提供千篇一律工具前，能认真做好数据测算及模型搭建，想清楚用户到底需要什么工具，再上线售卖。

总结

为了创作本文，我曾调研近30个券商App，过程中我发现国内券商有个特点：针对新手和存量用户，或多或少尝试运营手段去拉新促活；但对于流失用户，鲜少看到干预策略。

虽说成年人的告别多仓促，且在炒股这个话题里，上至证监会，再到颁布的证券法律法规，都要求券商尊重用户个人意志，确保交易行为来去自如。

可券商在前期获客阶段，既然已经花费大量的人力和金钱，那么即便只是一串冰冷的“客户编号”，能否稍微为此停留，去倾听用户离开的原因呢？在我看来，没尝试过运营干预，任凭用户流失着实可惜。

毕竟根据“六度空间理论”，最多通过6个中间人，你就能认识任何一个陌生人。这个理论应用到此处或有些许牵强。但我想强调的是，那些被尝试召回或成功召回的用户，也许会成为品牌“代言人”，通过口口相传为券商带来新用户。

基于此，假设我是券商运营，会对流水用户采取哪些干预手段呢？由于这个话题不是本次讨论重点，我仅简单罗列一些个人观点：

1. 流失干预，指重点监测导致流失的事项，及时预警流失风险，多角度挽回或唤醒回归。

【从内容角度】

• 内容传播：在特殊纪念时点，如注册1周年等，向用户发送“回忆向”短信，询问其何时回归；
• 调研问询：向流失时长≤1个月的用户发送问卷，向其了解后续销户/不登录/不入金的原因；

【从活动角度】

• 活动提醒：用户理财产品到期时间≤2周，根据交易偏好，以弹窗等形式推送新的交易品类；
• 好友召回：用户可邀请近7天未登录App的好友，点击分享链接，享0.1折购买工具等福利；

【从产品角度】

• 回归展示：以“感谢信”等长图物料，展示近期上新功能，降低其回归后的陌生感和操作成本；
• 理财账单：根据用户过往交易行为，输出月度账单或年度账单等社交向H5，定期向用户推送。

2. 中断提醒，如用户中止开户等行为，且较长时间未再继续，则需再次提醒完成前述行为。

【擅用AI工具】

• 定期整理中断了开户/邀友/入金流程的用户，通过AI打电话询问中断原因，分享最新活动；
• 将AI训练成陪伴型客服，智能化交流投资话题，通过对话分析用户偏好，后续针对性营销；

【企微及电销】

• AI毕竟不懂感情，还需要真人介入，给流失用户电话回访，添加企业持营也是常见手段。

我深知每个决策背后，都会产生成本，不做流失干预，是券商运营人员深思熟虑后的决定。更何况在以机构交易为主流的大环境，个人用户对券商而言，或许没那么重要。况且并非所有用户的产品体验过程都是愉悦的，铁了心要走的用户，过度的流失营销只会变成骚扰。所以还是那个感触，运营讲究的是具体问题具体分析，灵活多变切勿教条化~

最后声明，股市有风险，交易需谨慎。行文所提及的金融机构及工具，不构成任何投资建议，所使用内容均来源于市场公开资料，用语均为中性，不侵犯任何机构权益。

版权声明

本文来自互联网用户投稿，文章观点仅代表作者本人，不代表本站立场。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如若转载，请注明出处。如若内容有涉嫌抄袭侵权/违法违规/事实不符，请点击 举报 进行投诉反馈！