产品经理如何与合作方进行谈判?这5招让你稳操胜券!

做G端产品经理,那可真是得十八般武艺样样精通,从售前到项目,从产品到商务,甚至还得是个文案高手,必须得是个“全能战士”。

对大部分产品经理来讲,在商务谈判能力方面短板都比较明显,做得少,缺乏销售思维,很容易产生畏惧心理或在对方面前露怯,导致谈判处于不利的局面。

但工作性质使然,涉及到第三方服务、硬件设备的选型等工作,产品经理还得亲自上阵,去商务合作的战场上“battle”一番。

为此,产品经理就有必要掌握一些谈判技巧,免得在博弈中成了“吃亏”的主角。

接下来,我就给大家分享几招,我会用到的和第三方谈合作的招术,仅供参考。

一、极速“逼单”——不给对方太多思考的时间

看到这个标题,你是不是心里犯嘀咕了?咱们这不是讲对外采购的谈判嘛,怎么扯上“逼单”这种销售界的词儿了?

这事儿得这么理解,交易嘛,就像俩人谈恋爱,总有一方更急着确定关系。通常情况下,大家都觉得是卖家更急,但其实,买家急起来也跟热锅上的蚂蚁似的。为啥?时间就是金钱啊!事儿拖久了,对谁都是成本的浪费。

怎么理解我所说的“逼单”呢?

我给你举个买衣服的例子。

你去店里瞅见件衣服,第一天试了试,感觉不错,但没下手。第二天又去,问了问价格,嫌贵,走了。第三天再去,又试了试,还是嫌贵,给出了个你心里的价儿,店员不同意,又没买。第四天,你又去了,又给出了个价儿,这回店员可能就得琢磨着找老板商量商量,看能不能把这单给促成了。

你看,这就是作为买家的你,在给卖家“逼单”。

你让卖家觉得,这单生意成的可能性挺大,现在就是价格上有点小分歧,得想想办法。毕竟,到嘴边的“鸭子”要是飞了,心里能不难受吗?

相比之下,那些只是逛逛看看,不一定买的客户,你肯定更愿意在这个诚心买的客户身上花时间精力解决问题。

总结起来就是:在与潜在合作方的谈判过程中,可以通过持续沟通表现出合作的诚意,但就是死咬着对价格不满意,把对方给“逼”急了。

我自己跟合作方谈判的时候,通常都会在一两周内,每天都跟对方沟通,让对方感觉到我真的很想跟他们合作,希望他们能努努力,给我我想要的合作条件(主要就是价格)。

注意啊,一定是一开始接触的那几天就得频繁沟通,让对方感受到你的诚意和急切。要不然,时间长了,事儿可能就凉了。

二、合作共赢——不是一锤子买卖而是互利互惠

这第一招的使用过程中,为了让对方开出你想要的条件,还得结合第二招使用。

大家伙儿可能都觉得,找别人买东西,那就是个买卖关系,简单得很。货比三家,谁价格低就买谁的,对吧?

但结果呢,往往不尽如人意。谈判效果一般般,对方要么就意思意思,稍微降点价,要么就给你点额外优惠。要想这个销售人员的权限,都得费老半天口水,还不见得对方会买账。

这是为什么?因为,你把这次交易当成了买卖,而不是合作共赢、互利互惠。对方也不能因为你一句“价格高了”,就一直做出让步。

你看看那些合作协议,开头都会写:“甲乙双方,诚实守信,合作共赢、互利互惠,达成如下协议……”这句话可不是废话,它是谈判的核心。只有基于这个共识,才能达成合作条款。

任何一个合作,如果只是一方占了便宜,都长久不下去。如果只是单纯的价格谈判,大家都会想要获利的更多。

所以,你得放大合作的价值和意义,体现出我们双方合作的互补性,长期合作的必要性,还有未来收益的巨大性。

比如,我在和OCR团队谈技术服务合作的时候,如果只是单纯定义为我们找一家外包团队做代码开发,那么对方一定是按照行业通行的方式核算报价:人力成本+利润。这个时候,你怎么砍价?你每一刀砍下去,对方都会觉得是对团队成员“血汗钱”的剥削,能同意吗?即使同意,也不会做出多大的让步。

那么,我是怎么做的呢?

我不是一上来就和对方谈价格,而是给对方分析我们合作,可以给对方带来的价值有哪些:
1.维持团队运行,毕竟接项目外包不是每天都有,团队要是断粮几天,那军心可就动荡了。所以,即使有些项目不赚钱,只要能保障大家的工资发放,也得做啊。
2.技术能力提升,外包项目一般都是公司存在技术难度做不了,才会找外包,外包团队也不是一上来啥都会,也是需要项目来锻炼提升的。
3.技术产品沉淀,当外包团队做了我们的项目,就可以将其包装成一个案例或一个产品,再次销售给其他的客户,后续的项目就可以赚到更多的收益。

你把价格之外的收益给对方讲清楚了,对方在价格上做出让步自然就容易多了。

三、欲擒故纵——给对方释放一些“烟雾弹”

用完前两招,接着就得用上第三招:欲擒故纵。

如果经过了一两周的频繁沟通,双方合作的条件都提出来了,但对方就是不肯让步。这个时候,你得紧急踩刹车,不再主动联系了。即使对方再来找你沟通,就得较一开始表现出截然相反的态度:淡定。

突然间冷下来,会让对方从自己的身上去找原因:“是不是提的条件太苛刻了?是不是价格太高了?是不是对方已经找别家合作了?是不是可以再找对方谈一谈?…..”

当对方再来主动找你聊,这个时候你就反客为主了,主动权开始在自己手里。你再表现出从100度的热水降到30度的凉白开的态度,对方可不得嘀咕:“果然,是自己这边出了问题。”

这个时候,你还可以释放一些“烟雾弹”,比如:“正在和其他人沟通接洽,别人给出的条件更好”;“和领导说了这个合作方式被狠狠的骂了一顿”;“我们的客户对这个价格不能接受,觉得我们没有诚意”……这些事情可能都没有发生,但也起到了间接表达自己诉求的目的。

当然,最有效的方式还是进攻。找到行业内多家的竞品公司,让他们相互“揭短”,然后你再拿着他们给的“把柄”,转向攻击

只是在一些项目上,没有竞争对手,没时间找竞争对手,找不到竞争对手的时候,你就得有意去制造一些“烟雾弹”,迷惑对方。

四、捂住底牌——任何时候都不要亮出底牌

商务谈判的本质还是双方博弈的过程,谁的底牌先被对方看到就容易处于被动的地位。

啥是底牌呢?比如:你急着想跟对方合作,找不到更合适的第二家,合作的产品已经有客户愿意出高价。这些啊,都是能让你在谈判中处于劣势的底牌。

反过来,就要多去试探和获悉对方的底牌,对方是不是急于达成合作,产品有没有啥瑕疵,成本是多少,销售情况怎么样,市场反馈好不好。

如果你一上来就表现出“非你不可”的热情,那对方就把你底牌摸透了,接下来的谈判你就得被动挨打了。

这和前面说的“逼单”可不一样啊,“逼单”是为了勾起对方的兴趣,让对方觉得你是个香饽饽。要是你表现得不太想买,那谈判就得拖拖拉拉,毕竟时间也是成本啊,咱们得注重效率。

有人说:“这家我真的不想合作啊。”那这时候,你要不要直接告诉对方呢?

我建议啊,还是别这么直接。只要搭上关系的合作方,这次不合作还有下次呢。这次没能合作成功,肯定是因为对方的一些条件咱们接受不了,或者咱们开出的条件对方无法满足。

商场上,没有绝对不能合作的,即使是竞争对手也有机会合作。不要因为一次合作没有达成,就切断了双方的联系,那是非常短视的行为。

举个例子:我之前推出过一款产品,这个产品市场上就有一个竞争对手。我们中标了某省院的项目,其中就有竞争对手的产品,商务经理去找对方采购,谈判的结果是:一开始对方都不同意卖给我们,后面同意也是按照给客户的价格出货给我们,我们中间一点利润都没有。

后面,我主动找这家公司的老板沟通,我就提到几点:“1.这个市场上不只我们两家,我们可以共同合作去把其他对手打扒。2.我们有各自优势的市场,也有各自的目标客户,给我们一个合作的价格,也可能促进你们的产品销售。3.如果谈不下来,我们就自己搞一个你们的产品,最后我推出一款和你们一样的产品,来竞争。”

最后,这家公司老板觉得我们合作有价值,于是给了我们一个相对合适的产品价格,保障了我们的利润。

五、有言在后——趁机提出有利于降低合作风险的点

一旦前面几招达成了合作的意向,也就是双方基本上都明确了合作方式,特别是合作的价格。这个时候,不要着急高兴,觉得合作谈完了,搞定了。因为,还有最关键的一招,你得使出来。

只要是合作,就会存在风险。你需要做最坏的打算,万一合作过程中出现了什么问题,对公司而言,如何做到损失最小?

为什么不在一开始就把这些风险顾虑说出来呢?因为开始提出来的话,对对方而言,这就是你开出来的条件,任何一个条件都是有成本的,双方要合作,总是相互做出让步,不可能说我们让一步要对方让十步。

最后提出来呢,这个事情已经基本敲定了,再因为这些附加条件影响了合作,对方会感觉前功尽弃了,毕竟他们比你更需要业绩。

最关键的风险点,就是如果对方不能按时按质交付产品或服务,怎么办?得提出一些约束的条件,越严苛越好,比如:要有违约金,要扣除尾款。

关键的价格谈成之后,还有如下的这些点可以在最后提出:

  1. 产品样机得免费提供(免费使用/测试、退换、翻新),让咱们先试试水;
  2. 合作付款方式得说清楚(账期、质保金),压着钱对方办事才不敢马虎;
  3. 产品售后服务得跟上(免费上门、远程支持),出了问题得有人管;
  4. 产品销售支持得给力(上门培训、售前支持),咱们得一起把市场做起来;
  5. 产品升级、换代得跟上节奏(定期更新、免费换代),别让咱们落后了;
  6. 产品资质认证得帮忙搞定(免费申请、提供协助),别让咱们费心了; ……

总之,凡是有利于降低公司风险和成本,而不影响产品合作的模式及价格的点,都可以在这个时候提出。

六、最后的话

谈判既要注重效率,更要关注结果。也就是说,你在和对方进行谈判之前,一定要做充分的准备,这包括资料的收集,也包括谈判策略的制定:对方会出什么招,你怎么接,你要出哪些招,达到什么效果。

以上,就是我分享给大家的几招,希望对你会有帮助。

作者:武林 To G企业产品总监,微信号:肖武林

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