ERP/进销存 产品全流程设计解析-销售管理（1）

一、销售订单

1. 什么是销售订单

销售订单是计划单，是企业与客户之前的一种销售协议。销售订单代表的是客户的一种意向，也是企业对客户的承诺。

做过电商的同学可以直接理解成“订单”，在电商系统里，“订单”是客户提交了订单（可能付款，也可能取消了支付）产生的数据，客户提交这个动作即代表了客户的意向。

只不过在ERP系统中，是企业自己给客户开了一张单据。

2. 什么场景下开销售订单

通常情况下，客户下订单后，企业需要备货（当然也有可能企业有存货，这种情况企业也可以直接开销售出库单，进行出库并发货给客户），企业备货的过程一般来说就是采购原材料或成品（会在采购管理里章节展开来讲）。

这种情况下需要先开销售订单，再开销售单（即下单和出库不同时进行）

3. 开完销售订单后有哪些影响

1）业务层面

从业务层面来说，开完销售订单，需要公司财务来进行审核（根据公司规模和业务模式，审核的人不同，有的公司是销售主管或者老板），审核后的销售订单才能下推生成销售单（即实际出库的单据）

2）系统层面

从系统层面来说，销售订单开完后，不影响实际的库存，如果在开销售订单的时候添加了预收款，则会产生对应的预收款明细

二、销售单

1. 什么是销售单

销售单，在有的ERP软件里也称之为“销售出库单”，顾名思义，它直接影响库存的变化。

2. 销售单的3种场景

对于规模不大的企业，可以直接开销售出库单，不用开销售订单，即只有出库的时候企业需要记录在系统，因为企业最关心的是库存的变化，为什么企业关注库存的变化？

因为库存是企业花钱采购的原材料或产成品，这些是企业的价值。

出库时根据是否收款产生了3种场景：

1）预收款

这种模式是客户提前付一笔一定比例的定金，为什么要付定金呢，因为ERP主要的使用场景是针对批发来讲的（注意：不是零售，这和电商有本质的区别），批发场景来说，进货量都比较大，不是零买零卖，所以客户要支付一定比例的定金，上游企业才愿意做。

2）现货现结

这种模式不必过多的讲解了，即一手交钱一手交货。

3）赊销业务

这种场景是企业对客户已经非常熟悉了，是企业的老客户，可能是因为资金周转的问题先拿货，后付款，也有可能是因为这是大客户，比如之前的国美，苏宁从经销商那里拿货可能要到一定的“账期”（账期的意思就是先拿货，跟供应商约定比如1个月后再付款）。

但是对供应商来讲，开了一张销售单，并未收到全款（可能是收到了部分款项），所以这张单据会产生“往来账”也就是应收款，后面要对这些未收款的单据进行跟进。

三、总结

销售订单与销售单最大的区别就是是否影响库存，是否会产生应收账款（即货、库存、账款3者之间的关系）。

另外，业务上销售订单和销售单可能是1对多（一张订单，因为库存不足，多次出库发货），或者多对1（多张订单，统一发货）的关系，后者情况较少。

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