抓住四步，B端产品经理快速提升业务洞察

B端产品理解业务、洞察业务、提升业务思维，是一门必修课。

但是，B端业务比较复杂，很多产品经理不知如何入手，或者不得其法，长期没有进步。

我基于十几年B端产品规划的经验，结合在2年MBA的专业学习，总结了“业务模式、业务流程、业务活动与规则、组织搭建”的“产品经理洞察业务四步法”。

今天，我以toB领域营销业务的案例，把我一直在用的这个有效、直接、易懂的方法，毫无保留的分享给大家。

01 摸清业务模式

公司的CRM系统、内部知识库、发文资料是产品经理了解业务最直接的来源，若是上市公司，公司公开的财报，也是了解业务最好的途径之一。

若了解公司的全局业务，需要从公司战略、商业模式开始，若了解某一领域的业务，可以直接从这一领域的业务模式开始。

对于营销域来讲，业务模式比较好理解，基于“客户、产品”这两个关键要素，实现如何把产品卖给客户。

对于产品经理来讲，要的不是直销、分销，这类业务模式的直接答案，而是公司为什么采用这种业务模式？

这就要从产品、客户，两个维度上去了解了。

公司有哪些产品，比较好了解，你一进公司很快就知道公司是卖啥的。

了解客户，要摸清客户分类，要根据客户分类判断适合以什么方式卖给客户；或者，我们以什么方式才能卖给客户。

这句话比较难理解，下面我以toB领域信息安全行业的营销业务模式为例，给大家分享基于客户分类梳理营销模式。

从上图来看，根据行业与区域，把客户分出了重点客户和一般客户，重点客户指名给自己的销售，由其跟进；一般客户交给代理商负责。

但也有自己搞不定的重点客户，此时会寻求外部合作伙伴一起搞合作。

基于这种客户分类，就知道公司存在“直销、分销、项目合作”三种营销业务模式。

这样，知其然而且知其所以然。

这就是基于客户分类，摸清营销业务模式的思路和方法。

在实际应用中，若非常简单的获取到了营销业务模式，也可以根据业务模式倒推怎么搞客户分类，两者可以相互验证，促进理解。

02 摸清业务流程

业务模式之下，是业务流程。

产品经理可以通过内部调研、内部资料查阅等方式，学习或总结出业务流程。

产品经理摸清业务流程，有两种方法。

一种是从业务模式与数字化落地角度，抓住“业务活动、业务角色、业务单据、流程间的衔接关系、主子流程的调用关系”这五个核心要素，进行梳理。比如下图toB企业的直销业务流程。

另一种是业务管理角度，按照三级流程的方式列出，重点抓住流程的“关键决策点或评审点、流程关键绩效指标”。如下是toB企业的LTC流程，供大家参考。

在这个流程中，LTC为一级流程，管理线索、管理商机、管理合同执行为二级流程，收集与生成线索、验证与分发线索等为三级流程。

同时，还列出了管理POC测试、管理提前实施等非必须流程。

这是基本的流程，在流程中需要重点关注决策点或评审点。

比如，商机立项决策、解决方案评审，要了解这些这些决策点或评审点的业务目的，需要参与的人员、决策或评审通过所具备的条件等。

从业务管理角度，还要关系流程的核心绩效指标。举一个简单的例子，LTC这个一级流程的核心绩效指标，就是“订单额、订毛、财毛、回款”。

有时的确不清楚流程的核心绩效指标时，要明白这支流程的核心目的是什么。

如上，是摸清流程的两种常用方法，需要两者结合起来一起使用。

03 摸清业务活动与规则

业务流程再往下拆解是业务活动、作业指导书、SOP等，这里面就包含大量的业务规则，以及有什么业务角色。

这些资料，产品经理同样需要从公司内网知识库、内部培训等途径获取，自己再消化理解，并且从中梳理出有哪些业务角色。

据我不完全统计，某企业在用的营销域业务规则从“客户管理、业绩管理、业务管理、内部协同”角度，有近20项，请参考下图。

04 摸清组织架构

流程决定组织，组织匹配流程；这也是因事儿设岗，建立流程型组织的原则；也是打破职能型组织一个个管理竖井的有效方法。

公司的组织架构的获取，做为公司成员，一般比较简单，OA系统、内部飞书、钉钉等工具中，一般都有。

基于在第三步识别、整理出来的业务角色，去理解、去对应这些角色，都是在什么部门中，各部门的职责是什么，组织架构的层级是什么样的。

公司是否真正的以客户为中心，是否基于流程搭建的组织，组织协同是否高效，组织架构搭建是一把“照妖镜”，全都能看出来。

通过这种四步法，从业务模式到组织架构，产品经理很快就能摸清公司的业务脉络，把握住业务重点了。

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